談判智慧王

達成協議通常並不容易，尤其在現今的商業步調及組織結構下，更是困難。企業執行長及其他高層常處於極大的時間壓力下，必須跟業務伙伴、關鍵供應商、顧客、監管當局，商討無數複雜的協議；這些協議攸關重大的利益，而且是跨職能、跨部門的。許多經理人表示，他們覺得自己經常處於談判狀態，必須努力在極短的時間內，敲定價值數億（甚至是數十億）美元的交易，爭取重要人物的支持；自己的公司，甚至是自己的前途，可能就握在這些人手上。對這些經理人來說，談判不再只是和交易有關，關鍵在於適應快速變化的資訊與環境。

世界各地的美國軍官，每天都面對這種挑戰，包括：在阿富汗及伊拉克的危險地帶巡邏；努力辨明敵友之餘，試著從滿懷戒心的地方領導人口中，取得寶貴的情報；保護部屬之餘，致力為美國的區域及全球利益，爭取地方支持。

商業與軍事環境大不相同，但領導人在這兩種情況下，都面對同樣的談判難題：陷阱很多，好建議卻很少。我們稱這種談判為「危險談判」，意思不是指一定會攸關當下的生死危機，而是指因為事關重大利益，領導人承受了沉重的壓力。

五大談判策略

當然，企業領導人面對的危險，和軍官顯然不同。企業領導人的危險是：試著跟唯一的供應商達成協議，在公司股...