低獲利顧客，也有絕佳獲利潛力

對大多數公司來說，落在長尾區間的「獲利沙漠」型顧客（也就是數萬名低獲利的小型顧客），具有出乎意料的重要獲利機會。成功的關鍵，在於把這些顧客按獲利能力及開發潛力，區隔為不同顧客群，再為每一個區隔制定適當的管理計畫。

大多數公司的獲利沙漠顧客，是一個重要的業務區隔。他們通常占全體顧客總數的50％到80％，消耗的成本則占公司總成本的40％到60％。有些公司把它們歸為低營收的C級顧客，使得業務代表分心，無法銷售獲利更豐厚的業務。在所有的公司中，這類顧客造成許多部門的工作變得複雜，包括接單、出貨、售後服務、退貨等工作，而且處理成本高昂，因為這些顧客的數目很多，往往經驗也不足。

管理獲利沙漠顧客的最佳方式，就是把它們集中在一個統一的管理架構下，也就是由獲利沙漠顧客團隊負責，而不是讓他們分散在公司各個業務代表的銷售組合當中。這個團隊應由專門的業務及行銷經理組成，他們僅專注在這個顧客區隔。這些經理應該監管獲利沙漠顧客管理流程裡的下列所有步驟。

精準鎖定獲利沙漠顧客

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