銷售好客戶來自於好客戶:什麼是有效的客戶引介策略?

好客戶來自於好客戶:什麼是有效的客戶引介策略?

What an Effective Client-Referral Strategy Looks Like

好客戶來自於好客戶:什麼是有效的客戶引介策略?

Ryan Matthew Smith/Stocksy

「你最優秀的客戶通常來自你最優秀的客戶。」這句話可不是繞口令,由公司客戶推薦介紹其他客戶,是一條極有價值的方式,能夠掌握潛在的忠實客戶,更快速推動銷售流程。然而,大多數公司對此卻採取碰運氣的隨緣態度,甚至完全沒有採取行動。本文介紹三個步驟,讓你建立有效的客戶引介流程。然這項業務成為你進入市場策略的核心,當成優先的重要流程來執行。

由公司客戶推薦介紹其他客戶,沒有比這更棒的潛在客戶與營收來源了。引介而來的新客戶,能更快通過銷售流程,有更多協商空間與更健全的利潤,而且往往更忠誠。為什麼?因為他們已經合乎條件,而且你一開始就擁有一名值得信賴客戶同行的信譽。

然而,大多數公司對於從既有客戶獲得推薦客戶,採取碰運氣的隨緣態度或者消極被動地行動,甚至完全沒有採取行動。反觀能成功收穫這種利益的公司,都有明確的意願與清楚的策略去進行,能善用目前的客戶關係來推動新業務。以下是一些透過引見來提升營收的零失敗方法,我曾對許多公司採用過,從《財星》五百大企業到中階市場(mid-market)公司都有,甚至對其他顧問公司採取這種做法。

1.讓引介業務成為你進入市場策略(go-to-market strategy)的核心。

銷售部門必須執行你的策略。所以,你的策略除了應說明理想客戶的整體樣貌(ideal client profile)、競爭優勢,以及你的銷售體驗如何精準創造價值之外,策略內容也應該清楚指出你打算如何吸引新商機。請明確表示,主動爭取推薦引介,是促進銷售流程進展與加速拓展新業務的主要動力。除了商展、廣告活動與內容行銷(所有這些活動可...