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2021年11月號

素人蛻變最年輕女董,總太地產翁毓羚挑戰行規市值翻倍

張彥文 Yen-Wen Chang
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年過30才轉換跑道,翁毓羚卻在男性為主的房地產業掙得一片天,38歲就當上董事長;黃菁慧攝。
笑稱自己「不是循規蹈矩的小孩」,翁毓羚不走尋常路,從美術生轉戰建築業,從完全素人拚到最年輕上市公司女董事長。翁毓羚如何不斷給予自己挑戰,帶動公司成長?

總太地產是中部地區知名品牌建商,現任董事長翁毓羚,從創辦人吳錫坤手中接任董事長時,年僅38歲。

上任4年,就讓公司市值翻倍成長,成長率為118.2%,累計股東權益報酬率(ROE)亦達52.5%,平均EPS 3元也相當夠水準。在本次《哈佛商業評論》推出台灣第一份最佳女性CEO調查中,是上市公司女董事長15強中的唯一專業經理人。

地產業以男性居多,且投入這行的,大部分都有相關淵源。高師大美術系畢業的翁毓羚,在2010年進入總太前,完全沒有相關經驗,卻能成為上市建設公司的領導人,她是怎麼做到的?

「我本來就不是一個循規蹈矩的小孩,」笑起來眼睛總是瞇成一條縫的翁毓羚謙虛地說,小時候家在新北八里鄉下,讀書風氣不盛,她只是比別人稍微用功一點,就常考第一名,導致父母對她的期望很深,原本期望她將來讀法律系。

高中畢業後,翁毓羚推薦甄試上了高師大美術系,父親一度很不能接受,還特別帶著她去看路邊賣字畫的人,對她說:「妳看,讀美術系將來就是過這種生活,還有很多藝術家都是死了以後才出名。」幸好高師大屬於師範體系,父親想想將來至少還可以當老師,生活有保障,也就勉強接受了。

大學時期的教育,儘管沒有讓她當藝術家,卻提供了她獨特的人生觀。因為老師們的背景相當豐富,涵括留學日、美、法等國,同學的組成差異也很大,有技職體系畢業,曾經獲得刷油漆比賽的冠軍、也有來自北一女自然組的高材生……

那個階段很強調打破框架,訓練學生不要只看事情的表面,應該思考消化之後,找出自己的想法。當時很多同學對於「沒有標準答案」很不適應,翁毓羚卻覺得如魚得水。

後來進入地產業,翁毓羚也堅持不被傳統束縛,開創了許多與以往不同的做法。

從素人拚成董座

不過進入這行,原本不在她的人生規畫裡。畢業後,她先當了美術老師,後來進入高雄捷運公司參與美麗島站「光之穹頂」的創作。之後來到台中,只因為她覺得自己是北部人,在高雄唸書,那何不去中部闖蕩一下?

到台中後,她進入總太擔任藝術及行銷規畫,從頭學起。「聽到毛胚屋、標配這類術語,完全不知道在講什麼,」翁毓羚只能在下班之後拚命找資料惡補。做為一個素人,她完全靠自己的拼勁及學習精神,甚至懷孕生產的前一天,都還在公司開會,坐完月子又立刻恢復上班,也沒有休完法定產假八週。

後來因為某些因素,翁毓羚一度離職,離職期間反而跟創辦人吳錫坤有更多聯繫。有一次吳錫坤跟她說,有一塊地要推出新建案,問她是否願意擔任專案負責人,「當時老闆說你要怎麼做我不管你,聽到『我不管你』,我就有興趣了。」

後來這個建案「拾光」,也成為翁毓羚的成名作。這個案子一改傳統的銷售模式,不打廣告、不做定點看板、甚至沒有接待中心,只做了一個網站,拍了一部微電影,推出半年就賣掉九成。

翁毓羚也在這個案子首度推出實價銷售,顛覆傳統的銷售潛規則,但壓力也相當大。一位口袋極深,已經購買多戶總太建案的VVIP客戶,上門直接要求打折,而且坐了一個下午不肯走,翁毓羚卻堅持一塊錢都不讓,結果這位買房子像在市場挑青菜蘿蔔的大戶,氣到好幾年不上門。

打破傳統模式讓建案熱銷,翁毓羚離職數個月後,再度回到總太,之後一路快速晉升為副總、總經理。4年前更成為最年輕的上市公司女董座,消息一出震驚業界。

賣「房」更賣「家」

接任董事長後,翁毓羚持續推出多項創新作法,積極強化公司競爭力。

第一是維持實價銷售。過往房屋銷售價格不透明,間接助長了炒房和高房價。實價銷售雖然讓投資客少了議價空間,卻獲得更多消費者信賴。

第二是推出從建設到銷售的一條龍模式,以往房屋銷售多委由代銷公司負責,為了創造業績,會跟客戶承諾很多事情,但交屋時,代銷公司已經結案了,常找不到人或不認帳。

再者,代銷公司一次負責多個建案,量多力分,對產品的了解程度遠不如建商,「我們每天泡在這個缸子裡,最懂自己的文化,知道自己的優缺點,更清楚怎麼分享給客戶。」最重要的是,確保給客戶的承諾是一致的。

第三是增加品牌附加價值。以往建築業賺的是加工財,把土地原料透過建築專業,興建房屋來獲利。但更需要進一步提升建築的品牌象徵。

怎麼做呢?總太提出「八大品牌宣言」,把經營原則條列式,與客戶分享。像是將建材履歷列為採購合約中的必要項目、不做二次施工、委由第三方公正單位驗屋等,更提出社區營造規畫案,讓房屋變成一個創造人生價值的「家」。

感性而不濫情

翁毓羚身為女性領導者,還是有一些與男性不同的特質:相對感性,也比較細膩。

過去主事的創辦人吳錫坤是創業家,形象剛強,同仁比較敬畏,即使工作做完了,老闆沒下班,員工也不敢走,有什麼事也不太敢說。

翁毓羚的形象相對溫和,同仁比較願意跟她分享,包括個人私事。如果女性同仁下班後私下來找她,她常會開玩笑地問:「懷孕了?搞出人命了喔?」而且她憑著女性的直覺,看得還蠻準的,「大概每五次會說中三次。」

男性同仁碰到家裡問題,像太太生產,或長輩年紀大了,需要多一點時間照顧家人,甚至必須留職停薪,也會來找她溝通。

有人形容她是一個具親和力的領導人,不過翁毓羚強調,感性不等於濫情,她還是會考量同仁的工作態度、敬業精神和貢獻度來決定處置方式。

現在女性同仁也比較敢向公司請「生理假」。過去男性當家,老闆會覺得這不算問題,甚至懷疑是這個世代年輕人比較草莓,而爭取來的所謂「勞工權益」。

但身為女性,翁毓羚覺得:「有些人明明已經不行了,還叫她們硬是坐在那裡幹嘛?」她認為,讓同仁去休息一、二天並不打緊,事後同仁一定會把工作進度補回來,「因為你覺得這是一個讓你可以安心的地方。」

但「拚命三娘」的翁毓羚,自己卻從沒請過生理假。她也承認,身為女性領導者是非常不容易的角色,除了工作之外,社會對於女性做為「妻子」或「母親」仍有一些期待,她自己也希望能夠在家庭和事業當中取得平衡,所以即使工作忙碌,她還是會盡量下廚、做家事,照顧一對年幼的子女。

與男性相比,女性企業家承擔著截然不同的挑戰和壓力,尤其是專業經理人要爬到顛峰,似乎更不易。但翁毓羚做到了。

總太地產

成立/1993年

創辦人/吳錫坤

2020年營業額/46.8億元

主要業務/房地產開發營造銷售

董事長/翁毓羚

出生/1979年

學歷/高雄師範大學美術系



張彥文 Yen-Wen Chang

《哈佛商業評論》全球繁體中文版副總主筆。


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