你不能小覷的中階市場能量

The Middle Market Is Stressed, But Resilient
道格.費仁 Doug Farren , 安尼爾.馬吉嘉 Anil K. Makhija
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Spencer Platt/Getty Images
美國的中階市場,大約占私部門國內生產毛額和就業人數的三分之一。如果這些中型企業自成一國,會是世界第五大經濟體。然而在疫情中,中階市場承擔巨大壓力,不過根據調查資料顯示,比起大型與小型企業,中階市場的表現是最好的,最具復原力。然而許多中型企業的領導人,並沒有認知到這點,因此還未能發揮更多的市場能量,如果能即刻採取措施,就能獲得優勢。

正如世界各地的經濟體、組織和個人,美國的中階市場(middle market)也無法避免新冠疫情肆虐的負面衝擊。中階市場公司是指年營收介於一千萬美元至十億美元之間的企業,構成美國經濟中很重要、但常受忽視的部分。中階市場雖然僅占美國所有企業的3%,但大約占私部門國內生產毛額和就業人數的三分之一。如果它們自成一國,會是世界第五大經濟體!

根據美國俄亥俄州立大學費雪商學院(Ohio State University Fisher College of Business)全國中階市場中心(NCMM)收集的最新調查數據,將近40%的中階市場高階主管認為,這次疫情將在接下來六個月對自家企業造成「災難性」影響。而且,某些產業受到的衝擊要比其他行業大得多。舉例來說,Cameron Mitchell餐廳的故事,在餐旅業中具有代表性。該公司總部位於俄亥俄州哥倫布市(Columbus, Ohio),在疫情爆發前,於12個州開設36家餐廳,年營收3億美元,擁有3,000名員工。2020年春,該公司基本上停止了營運,而在衛生部施加種種限制,而且顧客不願回到餐廳用餐的情況下,公司一直在掙扎求生存。

2020年12月,NCMM對中階市場的1,000名高階主管進行調查,製作了「第四季中階市場指標」(MMI),根據這個指標,中階市場的公司表示,在調查之前12個月期間,平均營收下降了1.2%,就業人數下降了2.2%。這結果顯然並不好。但在整個危機持續期間,中階市場在遏制損失方面的表現,遠優於小型與大型企業,尤其中階市場長期以來一直保有穩健的成長率。根據標準普爾500指數(S&P 500)的營收資料,相較之下,大型上市公司在2020年的營收減少了5.5%。同樣地,根據ADP研究所的每月報告,員工未超過五十人的小型企業,雇用人數減少了5.1%,而大型企業的勞動力人數減少了8.2%。這些結果不一定會令人驚訝,因為自從NCMM在2012年開始追蹤中階市場的績效以來,中階市場公司的表現一直優於規模較大和較小的同業。

中階市場的角色和前景

大型公司財力雄厚,而且一直受到公眾關注。但中階市場的公司值得我們更多關注。簡單來說,自2007年至2009年的金融危機以來,中階市場一直是推動美國經濟成長的真正動力來源,如果獲得適當的支援,中階市場能夠持續向前發展。NCMM的資料顯示,在所謂的大衰退(Great Recession)期間,雖然大型企業裁員370萬人,中階市場卻增加了超過兩百萬個新職位。根據NCMM的各季MMI資料,從2012年至2019年,中階公司的平均營收成長6.5%,平均雇用人數成長4.3%。再一次,這些歷史平均值優於大型企業3.5%的營收成長、2.3%的雇用人數成長。在雇用人數成長方面,中階市場的表現也超過小型企業。

此外,中階市場公司通常具有很高的復原力,由中階企業平均創立年數達31年,以及它們創立的品牌持續存在幾點來看,可見一斑。這些品牌包括消費者耳熟能詳的名稱,例如White Castle、巴塔哥尼亞(Patagonia)、rangetheory Fitness和兒童雜誌Highlights for Children,另外還有很多其他品牌,在其他公司的供應鏈中發揮重要的連結作用。例如,布魯金斯學會(Brookings Institution)2013年的一項報告,繪出田納西州的汽車供應鏈,呈現出大約650家公司,其中只有三家是大型的代工製造公司(OEM)。其餘公司主要是中階市場的第一層和第二層供應商,這說明中階市場對產業的活力極為重要。

除了中階市場經理人的意見,調查還發現,中階市場企業的行動顯示他們缺乏信心,也擔憂疫情對未來的衝擊。MMI對2021年的預測如下:43%的中階市場領導廠商會持有現金,而不是立即投資於自家公司(一年前這個比率是30%)。在接下來的六個月中,有35%的領導廠商預計將大幅延遲已計畫好的投資案,有32%預期原物料和供給量會短缺,31%則預期會因員工遠距工作而造成工作普遍中斷。其實,平均只有52%的中階市場員工會回到辦公室或工廠。四分之一的公司預期會進一步裁員,或持續裁員;而且,雖然總體雇用人數的成長預計是正數,但僅由三分之一的公司來帶動這個成長。

最迫切的是要保持和顧客的連結

這項預測背後的挑戰是什麼?NCMM受訪者提出的所有持續挑戰中,從疫情開始到今日,最一致的問題之一,就是維持與顧客的互動和連結。在2020年3月,疫情爆發有如地層下陷之際,不確定性、現金流量和員工安全是首要考量,這是正確的。隨著NCMM在整個夏季持續監測各種觀點,企業開始重新營業,對員工安全與生產力的擔憂和不確定性揮之不去,但是顧客關係和互動交流下降的威脅開始提高。結果,將近四分之一的高階主管清楚看到對營收的不利影響,並表示2020年的營收情況非常不妙。

我們可以理解,和顧客的連結已成為一個全面的議題。隨著現場活動、貿易展覽、各種會議的停辦,甚至連簡單的面對面會晤也終止,中階市場必須深思熟慮,應投資在哪些新方法以接觸到客戶。以位於賓州費城郊外的PDC機械公司為例。PDC是一家由第二代經營的家族企業,為世界各地許多不同的產業和客戶,設計並製造複雜的隔膜式氣體壓縮機。在一般情況下,該公司的資深領導人每次要花費數天時間出差到世界各地,拜訪客戶,並與他們合作制定解決方案,同時還要和重要客戶建立更深的關係。由於全球旅遊仍然無法進行,PDC決定聘請一位專業的攝影師和製作人,來製作一系列簡短的展示性質網路研討會影片,其中包括無人機在其工廠上方低空飛行,以及隨選的(on-demand)技術展示影片等。由於無法拜訪客戶,該公司使用科技把那些客戶吸引過來。成果令人印象深刻:2020年的營收比前一年成長37%,而隨著全球對潔淨能源的需求增加,預計2021年將再成長62%。

姑且不論產業差異,在這個充滿挑戰的環境中,我們可以找出績效良好企業的其他共同特徵。他們往往在下列幾個領域具有強項:獲得資金、行銷與溝通能力、長期成長策略,以及樂於投資以追求未來的成長。儘管疫情蔓延,這些能力仍然能夠讓企業擴展:在許多案例中,營收和雇用人數的年度成長率超過10%。和銀行或其他資本提供者保持良好關係,也有很多好處。金融機構不但能提供資金以協助企業成長,往往還能提供他們支持其他中階市場公司的多年經驗,並且能夠擔任規畫和投資的策略顧問。同樣地,如果企業內部沒有行銷與溝通能力(而且可能得花費一些時間才能有效建立這些能力),那麼外包給強大的行銷與傳播合作伙伴,有助於加速取得成果。

並非只有中階市場要面對疫情帶來的許多挑戰,但許多中階企業都有成功度過疫情的復原力。企業若是採取一些措施,重新構思如何與客戶建立連結,就能獲得優勢。

(侯秀琴譯)



道格.費仁 Doug Farren

全國中階市場中心(National Center for the Middle Market)董事總經理,從該中心2011年成立以來,他一直擔任這個職位。他除了監督該中心的運作,還任教於費雪商學院(Fisher College of Business)的產業浸入式課程(Industry Immersion program)。他之前的產業經驗包括:零售業供應鏈管理和執行六個標準差。


安尼爾.馬吉嘉 Anil K. Makhija

費雪商學院的院長和講座教授。馬吉嘉是公認的金融領域專家,尤其是在資本結構、公司治理和估值領域,並且有擔任學術領導人的二十多年經驗。他還曾擔任全國中階市場中心(the National Center for the Middle Market)的創始學術主任。


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