銷售與行銷建立需求中心,滿足企業顧客的多重期待

建立需求中心,滿足企業顧客的多重期待

B2B Customers Expect More Than Ever. Demand Centers Can Help.

建立需求中心,滿足企業顧客的多重期待

MirageC/Getty Images

B2B公司固有的銷售與行銷方式,已經被顛覆。企業顧客對於整個交易的過程存有更多的期待與體驗,如果銷售端無法打造高度客製化的解決方案,將在市場競爭裡屈居劣勢。但要如何才能提供顧客完美的顧客體驗?數位時代要有更科技導向的做法,成立一個「需求中心」,清晰掌握並協調各方面的銷售線索,讓銷售人員能更彈性地發揮能力,從而提高業績。

企業顧客愈來愈能夠掌控自己的採購方式。他們希望與提供商品的公司在接觸和互動時,結合了與人互動的體驗和數位體驗,以及不同的銷售通路,而且這些互動方式能互相妥善協調。對公司來說,創造完全整合的體驗是有挑戰性的。尤其是在與許多潛在顧客和既有顧客(例如中小型企業)打交道時,銷售人員很難打造出客製化程度夠高的解決方案,以符合每位顧客的情況。此外,如果無法從數位互動中獲得行銷情報,銷售人員通常就很難充分利用與顧客的銷售互動。未能客製化和協調顧客推廣活動,會導致不良的顧客體驗、錯失銷售機會,並且浪費精力。

最初是在科技領域,如今是在各個產業,企業都發現,銷售人員可以運用需求中心,在這個全通路世界中提高影響力,並減少摩擦和阻礙。

需求中心(Demand Center)是透過集客式行銷(inbound marketing)和推播式行銷(outbound marketing),來找出商機;前者的例子是個人化顧客歷程,會提供量身製作的內容和體驗,後者的例子是付費媒體、活動、網路研討會,以及尋找顧客的電子郵件。需求中心排定銷售線索(lead,指待開發的潛在顧客)的優先順序,並確定他們是否符合條件,以及協調安排顧客...