不敗B2B團隊的銷售聖經

即使企業每年花費數十億美元在科技上面，試圖將各項營運作業系統化，但企業對企業（B2B）銷售依然是針對個別情況，採取不同的做法，而且欠缺透明度。

當銷售主管失去關鍵顧客的續約生意、新產品上市未能達成目標，或是銷售代表錯過交叉銷售（cross-selling）的機會，他們通常會大感驚訝。大多數銷售單位都難以了解，下一季產品線會出現哪些商品，或是他們的銷售團隊，實際上都在努力進行哪些工作。

顧客關係管理（customer relationship management，CRM）科技的供應商，針對這些問題，打造一個規模達六百億美元的全球產業。每家主要的B2B公司，每年投資數百萬美元在銷售科技上面，但貝恩顧問公司（Bain & Company）最近調查167家公司，當中有62％的公司表示，他們在這方面的投資報酬低於預期。企業原本希望獲得智慧型CRM系統，最後卻用來當成簡單的會計和工作流程管理系統。這就好像他們買了一輛高性能汽車，但欠缺駕駛訓練。

一家全球化科技公司在2015年進行大規模合併後，發現自己面臨的情況正是如此。這家公司設定擴大營收的宏大目標，內部兩個銷售團隊各有強項，但組織文化和進入市場的方...