備好策略,談定談判時的兩種對話

The Two Conversations You're Having When You Negotiate
安迪.莫林斯基 Andy Molinsky
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當我們在與某人進行談判時,其實不光是與對方進行對話,同時也在跟我們自己說話。與對方談判有幾個關鍵策略:檢視自己的立場、保持冷靜、尋求雙贏的解決方案。這三點同樣適用於跟自己對話:檢視自己是不是願意更果決、踏出當個好好先生的舒適圈;保持冷靜讓自己的思維更彈性;適度改變自己的行事風格,以達成目的,對自己來說也是一種雙贏的局面。

你與同事正辯論得不可開交。你想顯得自信,內心感受卻是溫順善良。在這種棘手的情況下,其實有兩種對話正在進行。其中之一很明顯,就是外在世界裡正在進行的那場對話,而我們通常會專注在這場對話,對象可能是我們的同事、客戶、上司、部屬或朋友。另一場對話同樣重要,或者,更典型的情況,是這種對話在進行談判,也就是我們在內心進行的談判對話,內容是關於我們步出自己舒適圈的意願與能力。有趣的是,你可以把與他人進行棘手談話時使用的相同策略,運用在與自己內心的談判對話上。

策略1:質問自己的立場

對他人:針對與別人談判的最常見忠告之一,就是深入檢視自己「表明的」立場,和同事立場背後的想法,找到你們可能有的共同利益,這可以引導雙方達成互利的解決方案。

對自己:你可以把上述同樣的策略,應用在自己內心的對話上,特別是在你感受到內心對踏出舒適圈的抗拒時。舉例來說,你的「立場」或許是不願意考慮變得更果決專斷,但你可否更深入一點探究,詢問自己原因為何?是因為情緒上的挑戰嗎?你是否害怕顯得果決專斷?還是因為這是一個與技能有關的挑戰?你是否其實並不知道如何展現果決?探究你不願踏出舒適圈的最根本原因,是解決問題的第一步。

策略2:保持冷靜

對他人:談判的最大挑戰之一,就是保持冷靜。當你變得憤怒或沮喪,向對方發飆時,談判就不太可能很順利。

對自己:同樣地,這項忠告一樣可以運用在自己身上。如過你不能控制自己內在的情緒,外在就很難取得符合你利益的解決方案。舉例來說,如果你的同情心大增,可能會在不必要退讓時退讓,或者,你可能很難傳達某個負面訊息,而這個訊息,對捍衛你的利益很重要。如果你無法控制自己的焦慮感,可能也會導致你無法捍衛自身權益,或甚至無法彈性思考出創意解決方案,以創造雙贏的共識。心理學研究指出,我們在非常焦慮時,眼光往往會「變狹隘」,而不會變得遠大。這使我們的談判策略缺乏創意,難以對談判本身有正向的展望,研究指出,要有創意和正向的展望,才能有效處理這些情況。

策略3:尋求雙贏解決方案

對他人:與他人談判時,我們往往尋求雙贏解決方案。如果雙方都能從協議中獲得價值,這種協議更有可能長久維繫。

對自己:同樣這個雙贏的概念,也可以應用在你內心與自己的談判。是否有一個方式,可讓你踏出自己的舒適圈,採取你知道自己必須採取、但會讓你感到不自在的行動,而且,要靠你自己來採取這個行動(這是關鍵)。換句話說,要在你內心創造雙贏局面。舉例來說,你或許知道自己必須訂下規矩,並嚴格執行,但你若要讓自己很自在放心地這麼做,可能必須先讚美對方再去做,或是在你這麼做之前,先真心地說:「我真的很抱歉,不過……。」重點在於,你有非常多方法可以調整個人風格,以便按照你自己的方式來完成這件事。你若能在自己內心建立這種雙贏局面,就更有機會找到與對方取得妥協之處。

在任何棘手的談話中,我們最終都想捍衛自身的信念,並得到我們應得的事物。但重要的是,我們必須明白在大多數情況下,其實有兩種棘手的對話在同時進行。除非你能明白並有效管理這兩種對話,否則會很難達成你的最終的目標。

(潘東傑譯)

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安迪.莫林斯基 Andy Molinsky

美國布蘭戴斯大學(Brandeis University)組織行為及國際管理學教授,著有《全球技能》(Global Dexterity)與《走出去》(Reach)。他的著作協助人們跨出個人與文化的舒適圈。


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