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2021年8月號

【個案研究台灣版】創業成果初見,該深耕或跨足經營?

張寶蓉 Bau-Jung Chang
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Elnur / Shuttershock
林玄騰創立翔太科技三年以來,終於在物流業站穩腳跟,但該市場競爭日趨激烈。此時,另一個更有發展空間的醫療領域,也對翔太科技敞開大門,但翔太對該產業缺乏了解,需要投入大量研發人力與資金,將難以繼續推動物流業的業務。此時,翔太迎來一筆發展資金,林玄騰該選擇走哪一條路,才是正確的選擇?

「其中最大的亮點,就是車牌與貨櫃號碼取樣與辨識系統,除了有效統計相關資料外,還能自動通關,減少人工押運等作業流程……」

翔太科技執行長林玄騰聽到這裡,覺得很欣慰。今天是港區物聯網(IoT)智慧應用系統的啟用典禮,目前進行到港務分公司的總經理致詞,他提到的取樣與辨識系統,就是翔太的產品。林玄騰走過這三年篳路藍縷的創業路,終於打下第一個相當扎實的里程碑。

林玄騰看了一眼鄰座的研發經理王益深,從他專注的神情中,感受到他對物流系統的堅持。原本,王益深是不太出席這種場合的,但他對這套系統投入特別多的心力,所以今天也來參加。

此時,林玄騰感覺到口袋裡手機在震動,掏出來瞄了一眼,line提示:「信一創投的投資有望 ,稍晚再談」。這是顧問Allen(邵定瑋)傳來的。他介紹的信一創投公司有意投資翔太,林玄騰和對方談了一陣子,金額一直沒有確定,他託邵定瑋打聽,現在看來,翔太應該有機會獲得這筆投資。

翔太做完港區這個案子,來到一個轉捩點,很需要這筆錢挹注,才能往下走。王益深一直主張,應該增加投資,以深化物流技術,站穩物流辨識領域。原本林玄騰頗為贊同,不過,昨天業務經理李蒼易帶來新專案的消息,讓他躊躇起來。

涉足新市場的難得機會

昨天中午,李蒼易從客戶那裡回來之後,立刻來到林玄騰的辦公室。

「老大,好消息,」李蒼易難掩興奮地說:「我之前跟你提過那個敏吾醫院的案子,建宇打算要給我們了。這麼一來,我們今年的業績就會很漂亮!」

建宇是大型系統整合商,市占率排名第二,這兩年來,翔太承接不少建宇外包的業務,包括一些跨產業指標性的影像辨識專案,李蒼易也是林玄騰從建宇挖角來的。李蒼易在學生時代,就是公關型的人物,離開實驗室之後,才發現自己原來是被程式耽誤的業務高手。林玄騰看中他對市場的敏銳度,邀請他加入翔太。李蒼易擅長與顧客建立關係,加上和建宇的關係,這兩年為翔太帶來不少訂單。翔太前兩年雖然虧損,但營收每年仍有40%以上的成長。直到第三年,情況似乎有些不妙,今年前三季,翔太的業績未達標,李蒼易自然把敏吾醫院的案子當成及時雨。

林玄騰驚喜地反問:「敏吾醫院?」

他之前對醫學辨識市場頗有興趣,但翔太沒有接到過太多案子,後來,建宇陸續給了翔太五、六個物流業的案子,讓翔太累積不少經驗和技術,所以,這兩年翔太的主力放在物流業。

不過,他也知道,翔太目前不見得吃得下敏吾這個案子,所以沒等李蒼易回應,就接著說:「我們之前在醫療業只做過一、兩個案子,沒有太多經驗,得投入不少時間和人力。」

「醫學影像辨識市場很大,」李蒼易急著說明:「而且,醫院的毛利率比物流業高,很值得經營。我估計花上12到15個月,我們的辨識率應該就可以達到業界標準。」

李蒼易一邊說,一邊拿出手機,調出一封電子郵件給林玄騰看,那是別人傳給他的一些簡單市場數據,顯示全球醫學影像辨識市場規模超四百億美元,2025年預估上看555億美元,其中人工智慧(AI)醫學影像年複合成長率約37%。

「這個市場的確很大,不過,我們沒什麼經驗,要花不少時間,不像物流,已經有很好的基礎了,」林玄騰說。

「我們可以靠這個案子,來建立AI醫學影像技術啊!這次,敏吾醫院願意把醫院的正子攝影影像和醫生診斷資料釋放出來,我們找外部影像辨識團隊合作,就可以減少許多模索時間,」李蒼易樂觀地說:「我估計,只要研發那邊撥六個人出來做敏吾的案子,就可以了。」

林玄騰心想,六個人太樂觀了,至少要十個人吧,更何況,現在研發主力都放在物流,王益深一心想要深化物流業辨識技術,還曾流露想加人的意思,現在怎麼可能配置那麼多人去做新東西。

搶占高獲利市場,事不宜遲

李蒼易看林玄騰沉吟著沒有回應,趕緊補充說:「港口物流影像辨識的市場,比醫療市場小多了。現在能搶的市場,為什麼不趕快占住?敏吾這個案子可以讓我們今年業績大進帳,明年可能還會有持續性的專案訂單,這個案子沒有不接的道理啊。」

提到後續合作,林玄騰問道:「你不是也在和雲起物流談後續合作嗎,談得如何了?」

「目前還在談。不過這個市場愈來愈難做了,」李蒼易低調地說:「市場相對成熟,毛利率較低,很多廠商都進來了。我最近在外面遇到幾家做影像辨識的廠商,都陸續切入港口物流,還有傳統做智慧影像分析技術的安全防護業者,甚至系統整合業者,也都進來了,這場仗不好打。」

「雲起已經說服港務局採用我們的系統做押匯通關排程,現在就等我們產品完成,以後不只港口可以用,還可以擴展到報關行、貨運代理,這個市場不算小,」林玄騰說。

李蒼易不以為然地說:「港口物流自動化系統裡,影像辨識占的比重大概不到十分之一,比醫療小多了。而且,敏吾在台灣有八家醫院,想要趕緊卡位發展智慧醫療,所以找建宇合作,希望先把正子攝影的影像辨識資料與模型建立起來。現在醫學辨識領域還沒有大廠,我們要趁這個時機進去布局。」

「醫療市場確實很大,以後總還會有機會接到醫療業的案子吧,」林玄騰說。

李蒼易難得收起笑容,認真地說:「以後的事誰也不知道,就怕『過了這個村,就沒了那個店』。這三年來,我們靠建宇拿了不少案子,如果這次不做,我不知道後面建宇還會不會把生意介紹給我們。而且,建宇也跟碧雲科技談了,我們若不接,建宇勢必會把敏吾的案子給他們。」

之前,翔太在爭取港務的專案時,已多次遭遇碧雲科技,它是翔太的重要競爭對手……林玄騰還沉浸在回想前一天敏吾案的事情,此時被一陣掌聲打斷思緒,拉回典禮現場,原來是港區總經理致詞完畢。典禮走完所有程序之後,順利結束,林玄騰邀李益深和另一位也出席典禮的產品經理陳子同,一起到港區附近的餐廳吃午餐,想順便了解他們對跨入醫療影像辨識的想法。

固守深根的穩固市場,穩扎穩打

林玄騰等到餐後喝咖啡時,才提起敏吾醫院的案子,以免破壞慶功的氣氛。

「幸虧今年拿到港務局這個案子,幫我們度過難關,」林玄騰刻意輕描淡寫地說:「如果再加上建宇打算把敏吾醫院的案子給我們,今年的業績就很好看了。」

「敏吾醫院?」王益深驚訝地反問。

「是啊。以前我們不是曾經想試試醫學影像辨識,正好可以利用這個案子跨進去,」林玄騰說。

「技術上,我們當然有足夠的實力去試,但我們沒有醫療產業的know-how,至少要花一年半載來研究,否則做出來的東西會四不像。但,我實在沒有人去做新東西了,」王益深說。

王益深當年與林玄騰在實驗室共事,到現在已經合作將近十年。林玄騰從學校畢業後,憑著影像辨識技術上的專長及領導特質,先後帶領過研發團隊、開發多個大型系統產品,並擔任過上市集團的中階主管。他嗅到影像辨識的未來商機,找了王益深合作,用影像辨識技術在港務局的應用,參加創業競賽,獲得冠軍,後來取得一些資金,於是,和實驗室的幾個伙伴一起創立翔太科技。創立後,陸續補足如業務、產品設計、專案等其他人力。其中,王益深技術功力最深,所以創業以來,一直是由他帶領研發團隊。

林玄騰不放棄地追問:「要不要再仔細盤點一下人力,看看我們有沒有機會試試?」

「唉,」王益深有點無奈地嘆口氣說:「我覺得最無力的就是,研發目前有12個人,主力都放在物流,現在有三個人被調去支援緊急的專案,物流的開發就只能一直延,這幾個月來,我兩個手下大將已經離職了,今天又收到一位要提離職的。我們這門新興產業,跨領域的人才真的不好找,我人都不夠了,怎麼可能再撥人去做別的!」

陳子同也補充說:「雲起那個案子,還在等我們的新版,已經延遲三個月了。他們副總已經下最後通牒,沒有在三個月內完成,後續合作計畫,甚至海外市場,也會取消。」

林玄騰很清楚這個情況,因為他前幾天才為此親自去向雲起的副總道歉。

王益深不等他反應,就急忙接著說:「公司剛成立的時候,接到什麼專案就做什麼,花很多力氣一直在做全新的領域,市場卻都開不了花。這兩年,我們好不容易總算摸透物流領域的眉角,只要再給我們研發團隊十個月,我有信心,準確率可以達到九成七以上,成為港口物流影像辨識霸主!如果不能在單一領域知識複製與延伸,對RD同仁來說,是個大內耗,絕對不是我們未來該走的方向。現在就該把資源放在物流這塊,還要投下更多資源,深化我們的影像辨識技術才對!」

目前,翔太在港口物流業的影像辨識準確率已達到92%,是這個業界的平均標準。王益深一直希望增加影像資料辨識量,以加快學習速度。他這麼急,是因為物流業的影像辨識,是比較成熟的領域,尤其自從大廠提供標準套件,像是英特爾OpenVINO、NVIDIA等,已經讓影像辨識的進入門檻變低,只不過易學難精,所以王益深急著想要深化技術,擺脫競爭對手。

進入新領域,風險高

「我知道大家都很辛苦,公司多虧了你,才能走到現在,」林玄騰看到王益深有點激動,趕緊先安撫他,然後調整話題說:「醫學影像辨識的市場很大,很多公司都進去了,我是覺得敏吾這個案子是滿不錯的機會,你也有很大的發揮空間。」

王益深知道,的確有很多發揮空間,於是,口氣緩和下來說道:「我不是反對先占住市場,而是醫學這塊,跟我們在物流產業的知識背景差太多了,而且還要跟醫療系統結合。我們現有的演算法雖然可以用上,但所有功能模組都要重新開發與調整,產業know-how也要重頭建立,絕對不是你想的那樣簡單。」

林玄騰知道,王益深說的沒錯。影像辨識每個新的應用領域,大概都要花12個月收集資料、建立模型與訓練。而影像辨識技術建模的三大要素,演算法、影像資料、產業know-how,翔太大致取得兩項,包括公司已建立的演算法可以應用得上、影像資料則是敏吾會大量提供,現在最缺的,就是產業know-how。要建立產業know-how,就得投入時間與人力。他知道王益深的擔心絕對合理,所以點點頭,並未反駁。

陳子同補充說:「物流的市場其實不小,影像辨識加上報關優化流程,未來賣給港務中心和報關行,絕對不是問題。將來我們還可以擴展到漁港的業者,現在,中央掌管的大型漁港有九座,各縣市政府掌管的也有215座。而且,雲起物流之前已經答應,要幫我們引薦東南亞的港口物流自動化系統整合商了,若再加上海外,市場規模可以增加一倍以上。」

林玄騰感受到王益深和陳子同對物流業的堅持,於是不再多說什麼,改談別的話題,很快結束了這場聚餐。

可貴的投資應放在何處?

接近晚上10點,快到了林玄騰與人在海外的邵定瑋約好要通電話的時間,於是他進入書房,等邵定瑋的電話。

林玄騰剛開始參加創業比賽時就結識邵定瑋,邵定瑋曾在創投業工作,自己也曾創業,彼此很聊得來。邵定瑋後來轉為擔任顧問,為幾家公司提供諮詢。他一直是林玄騰創業過程中的導師,也為翔太引薦過投資人。邵定瑋曾待過醫療業,林玄騰今晚也想請教他敏吾醫院的案子。

手機準時響起來電鈴聲。兩人簡短閒聊之後,邵定瑋就轉入正題,提到他介紹的信一創投有意投資翔太,但希望看到翔太建立可複製的營運模式,細節就由林玄騰再和對方去談。

「若要有可複製的模式,你們之前陸續做了幾套港口物流的辨識系統,進展如何?」邵定瑋問。

「物流方面挺不錯的,今天早上我才去參加港務公司那套系統啟用,客戶很滿意。我們這幾個案子,累積了不少實力,尤其是港口物流業的需求輪廓,抓得更準,」林玄騰說。

「那很好啊,你們打算以後就繼續專攻物流了嗎?」

「原本是這麼想。不過,最近建宇拿到醫學影像辨識的案子,找我們進去合作……」

「很心動?」邵定瑋立刻問。

「是啊,這個市場潛力很大,我也一直有興趣,」林玄騰說:「不過,我們之前只做過醫療業的一、兩個小案子,在這個領域沒什麼基礎。你覺得呢?」

邵定瑋分享他的經驗說:「醫學影像辨識的領域相對碎片化,最近看到幾家投入的,都是新創小公司,各自的發展與應用,主要與特定病灶的影像辨識相關。這些廠商都還在摸著石頭過河,目前處於市場探索期。」

「我就是想說,現在這個領域好像還沒有大廠,是不是要趁這個時機先進去布局。物流的市場已經競爭太激烈了,」林玄騰說。

研發人力遠遠不夠

「這兩個市場不太一樣,醫療業更重視信任,所以經營關係很重要,這些你們都要從頭開始。而且,每家醫院的封閉性系統與情境都不一樣,將來如果想打海外市場,還得考慮各國法規,情況很複雜,需要投入很多資源和時間,」邵定瑋表示。

「是啊,我們研發的人手很緊,」林玄騰微微嘆了口氣說:「如果信一的資金能進來,就可以加人。只是益深想加在物流那裡,但如果接了敏吾的案子,新加的人勢必得放在醫療這塊。」

「物流影像辨識的市場已經相當成熟了,你們的確得跑得更快一點。市場前景怎麼樣?」邵定瑋問。

「益深和子同都很看好,他們認為,目前我們的技術,足夠整理成物流業自動化的需求模組,未來只要做些許修改,應該可以很快擴散到物流同業。全球百大貨櫃港在亞洲就有四分之一以上,還不含散雜貨港或其他商港,他們認為這些港口都有整合影像辨識,發展成智慧港的需求,是我們可以爭取的商機。」

「智慧港的確是趨勢,即使你們維持專攻物流這一塊,中、短期內應該都有發展空間吧。」

結束通話之後,林玄騰陷入沉思。創業三年,翔太歷經不同領域的嘗試,這兩年終於在物流影像辨識方面累積了一定的技術,但此時突然出現了跨入醫療這個新興重大市場的大好機會,此時應該放棄敏吾醫院的專案,繼續深化物流的基礎,爭取成為一方之霸,還是應該在物流的基礎上,勇敢跨入醫療市場,布局以搶下這個重大市場的先機?

問題:翔太科技創業初成,應深耕港區物流業領域的研發,或是承接具有重大發展潛力的醫療領域機會?

以下有兩位專家學者,提出他們的見解。

跨進醫療業,掌握成長契機

許中明:慧友電子公司資深顧問

我建議翔太,勇敢跨進醫療業。以下,從三個面向來分析其中原因。

首先,從醫療和物流業,雙方的市場潛力和競爭程度來看。

從市場潛力來看,如個案所說,全球醫學影像辨識市場的規模超過四百億美元,2025年可達555億美元,其中人工智慧醫學影像複合成長率達37%,比物流業潛力大得多。

從競爭程度來看,物流門檻較低,較容易進入,相對競爭程度也較強。醫療產業是難攻易守,很難進入,但進入後,專業門檻較高,比較不易被攻破,顧客忠誠度也較高,是一個穩定發展,不會暴起暴落、很快就成熟的市場。我覺得,這是個很不錯的市場。

其次,我們看看翔太的技術能力,足以跨入醫療業嗎?

醫療業與其他產業底層的軟體技術,是類似的,翔太在物流業上的辨識技術基礎,是可以用在醫療上的,只要依產業的環境不同來調整上層即可。

若要加快進入新產業的速度,也可以走產官學合作路線,例如,政府就很鼓勵企業和資策會、工研院等單位合作,取用他們已有的技術;雖然有時需要調整一下,但可省去從頭研發的時間。

和客戶一起合作研發,是更好的方法。就像個案中的敏吾醫院,願意提供醫院的正子攝影影像和醫生診斷的資料,就是一個和客戶共同研發的絕佳機會。廠商需要實地場域來演練,才會了解如何因應環境的不同來調整,這樣研發出來的東西,才能真正拿去用。

以我服務的慧友電子為例,原本聚焦在安全控制業,後來一夕間,台灣的安控業都被大陸廠商打垮了。當時因緣際會,我們和台灣某家客運合作,轉到行車輔助系統。這種系統的功能,是讓駕駛有更多的視角,駕駛更安全,它與安控系統的裝置很像,只是一個裝在建築物,一個裝在車上。我們那時並不熟駕駛的行為和環境,但因為和這家客運的合作,培養出我們產業知識,順利轉進這個產業,現在行車輔助系統已占慧友60%的營收。

新創公司在最初多挑幾個產業來磨練技術,最後再選定一、兩個主戰場,是很正常的事。

第三,我們再看看翔太的資源是否足以應付新、舊事業同時進行?

一種比較保險的做法,可以讓翔太穩扎穩打,那就是從小開始做起。翔太、敏吾、建宇三方面,可以一起好好規畫接下來如何一步步進行,不一定一開始就做大的、做複雜的,把風險降低到可以掌控的地步,成功機率也較高。

以翔太有限的人力資源,我建議從現有的12個研發人員中撥出3、4個有相關經驗的,當種子部隊,也可從產學合作等計畫尋找人力,來彌補不足,開始新事業後,再慢慢加人。並讓研發經理王益深同時監管新、舊事業的研發,必要時做調度,如此便可讓新舊事業同時運作。

現代科技帶動市場的翻新速度很快,你不做,別人馬上接手去做。而醫療業是一個保守封閉的產業,沒有熟識的人引薦,不易進入,我認為翔太應該好好把握機會,讓醫療業成為它的策略組合之一。

(採訪整理/鄧嘉玲)

先深耕物流,才能穩健發展

曾正忠:台大創意創業中心執行長

我認為,翔太科技現階段不該跨入醫療業,而應該深耕物流業。

雖然,新創公司在一開始時嘗試各種機會,是必經的路,但當技術發展到一定的程度,就要確認真正適合自己的商業機會是哪些。如果不加以選擇,每個領域的專案都嘗試做,學習和嘗試錯誤的成本,會侵蝕掉你辛苦得來的獲利,甚至虧本。

通常,我們會建議新創公司用「向外」(outside-in)和「向內」(inside-out)的雙向評估方式,來決定是否應該進入一個新領域。「向外」是評估目前有機會進入的領域,它的風險和成功關鍵為何;「向內」則是評估自己的核心能力是否能在該領域勝出。

翔太科技成立三年,已有一定影像辨識技術程度,目前面臨是否從原先經營的物流業跨足醫療業。如果我們向外審視這兩種產業的前景,醫療業的規模和成長率,似乎高於物流業,但醫療業牽涉到許多法規、協定、相關單位核可的流程,再加上與醫院做生意的複雜網絡,對翔太來說,可能目前只是一個看得到、卻吃不到的機會。然而,如果我們向內評估翔太的核心能力,它在物流業已承接許多案子,累積了技術水準,目前辨識準確度已達業界的平均水準92%,只要再約十個月,就可達97%,成為業界的佼佼者。更何況,物流業的影像辨識技術不只用於港口,還可用在報關行、貨運代理,而未來,建立智慧港口是全球的趨勢,全球百大貨櫃有四分之一在亞洲,可見前景也不差。所以,我會建議翔太,現階段先好好運用這三年在物流業打下的基礎,再深耕下去。

然而,我認為,翔太不論朝物流業精進,或規畫更遠的未來,都有許多可改進之處。

首先,翔太不該被動等待像建宇這樣的系統整合商給什麼案子,就接什麼案子,這是新創業者在策略規畫上的大忌。因為如果太依賴整合商,不但無法掌控自己的未來,也只能做出沒有差異化的me-too產品。翔太應親自拜訪產品的終端使用者,不斷挖掘他們尚未被解決的痛點,做出只有你才能解決的獨到方案,深化經營物流業。系統整合商只是你的合作伙伴之一。

其次,當翔太深化經營後,下一步可走向「類顧問業」。也就是,從前幾個客戶的合作經驗學習,並建立成「最佳實務」(best practice)。之後,用這些經驗和案例為基礎,告訴客戶怎麼做,扮演顧問的角色,提高你解決方案的附加價值,脫離殺價競爭的紅海市場。

最後,當翔太在物流業挖掘得夠深,痛點差不多都被解決後,就是找尋新事業的時候了。此時如果鎖定的是醫療業,同樣要用前面所說向外檢視機會,及向內檢視能力的方式來評估。以醫療業之複雜,必然要花許多時日做研究。但因為翔太已站穩在物流業的腳步,分配5%至10%的人力,逐步涉入醫療業,這樣,比現在搶進,風險低多了。

(採訪整理/鄧嘉玲)


《哈佛商業評論》的虛構個案,呈現公司領導人在真實情況下可能面對的兩難抉擇,並由專家建議解決方案。

「財團法人研華文教基金會」為推廣台灣個案寫作及閱讀,以提升產業對管理議題的探討,進而提升管理品質,贊助《哈佛商業評論》全球繁體中文版一系列個案寫作,此個案為本系列之一。



張寶蓉

張寶蓉 Bau-Jung Chang

逢甲大學企業管理學系暨研究所副教授


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