「你薪水多少?」提問敏感問題,也能不尷尬

The Case for Asking Sensitive Questions
艾娜芙.哈特 Einav Hart , 艾瑞克.范艾普 Eric M. VanEpps , 莫里斯.史威瑟 Maurice Schweitzer
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Catherine Falls Commercial / Getty Images
「你薪水多高?」「你怎麼升上協理的?」有些問題光是想像,就令人無比尷尬,更何況真的問出口。但其實,這類問題有提出的必要,不但能獲得你需要的重要資訊,而且,這一切遠不如你以為的那麼尷尬。大多數受訪者表示,無論被問的是敏感問題或普通問題,都不太會影響到對方對提問者的印象好壞;提出這些私人問題,甚至可以強化談話雙方的連結。

「你賺多少錢?」

我們經常避免提出感覺會過於敏感或太私人的問題。但避免這些可能令人尷尬的對話,會付出代價:舉例來說,當你在談判薪水或選擇居住地點時,知道同事的收入或朋友的房租,會非常有用。多了解同儕的情況,有助於我們順利因應自己在專業上和社交上的互動,而提出直接的問題(儘管可能會不自在),是獲得這項珍貴資訊最有效的方法之一。另外,這些問題有時也可以強化人際關係,因為可協助我們不只是閒聊,還能激發出真正的連結。那麼,在尋找有用資訊,以及盡可能不讓他人覺得不自在(甚至可能因此而疏遠了他人)之間,該如何取得平衡?

我們最近的研究顯示,平均來說,人們在「禮貌」方面錯得離譜。我們在研究中發現,人們通常是因為擔心會冒犯談話對象,而避免提出敏感問題;但如果他們真的提出這些問題,大多數被問到的人覺得被冒犯的程度,都不如問話的人原本的預期。當然,這種模式可能取決於情境、文化和實際參與談話的那些人。但我們發現,這些結果在我們所有的研究裡都成立;我們盡力在所有研究裡,模擬與數千名美國學生、在職專業人士的真實對話情境。

具體來說,我們為了探討這個現象,進行一系列實驗室研究,讓參與者提出能獲得有價值的資訊,但總是被歸類為「侵犯隱私」「令人不自在」與「不合適」的問題,例如「你薪水多少?」「你是否遭遇過財務問題?」和「你犯過罪嗎?」。我們讓參與者兩人一組,提供一系列問題,給每組當中的一個人提問。在開始對話之前,我們讓他們預測,這些問題會讓對方感到多麼不自在。接下來,在他們進行對話並提問之後,提問者會告訴我們,他們認為問題讓對方不自在的程度。之後,我們分開詢問他們的談話對象,被問到這些問題時,他們實際上感覺不自在的程度。

我們使用這套架構進行一系列實驗,探索面對面聊天和簡訊聊天的對話,以及兩名陌生人為一組和兩名朋友為一組的情況。下列是其中一段對話的摘錄:

A:你如何找到目前的工作?

B:我是透過實習找到的,大學時為他們工作,之後獲得正式職位。

A:很棒,你的薪水多少?

B:每年大約45,000 美元。

A:還不錯。你有外遇過嗎?

B:沒有,從沒外遇過。

我們在所有的研究中都發現,提問者都預測,提出敏感問題,會讓他們同組的伙伴覺得極為不自在,而且會嚴重破壞他們的關係(不論是跟陌生人的新關係,還是跟朋友的現有關係)。同樣地,在對話之後,他們認為提出敏感問題,確實讓他們的伙伴覺得極為不自在,同時破壞彼此的關係。

為測試人們有多不願意提出敏感問題,我們進行一項後續研究,讓人們選擇自己想問的問題,但針對提出敏感問題提供現金獎勵。參與者提出的問題愈敏感,獲得的獎金就愈多。我們發現,這些獎金的確誘使一些人提出更敏感的問題,但大多數人還是避免提出敏感問題,即使跟他們同組的是完全不認識的陌生人,而且如果問了立即就能拿到獎金,也是如此。

在另一項研究中,我們給提問者一些激勵誘因,讓談話對象對他們留下很好的印象,或是非常不好的印象。我們告訴提問者,我們會根據對方對他們的評價,而給予他們獎金。我們發現,收到誘因要給對方留下好印象的參與者,提出的敏感問題最少,而收到誘因要給對方留下不好印象的參與者,則提出最多敏感問題。對照組中的參與者(沒有收到任何激勵誘因,要讓他們試圖給對方留下好印象或壞印象),提出的敏感問題也相對較少。

在我們所有的實驗中,提問者都假設,提出敏感問題會讓他們的談話對象覺得不自在,而且會破壞彼此關係。但其實,我們自始至終都發現,提問者在這兩方面都想錯了。整體來說,談話對象對自在程度的評等,要比提問者的預期高出許多,而且,提問者是否提出敏感或非敏感的問題,對不自在程度或彼此的關係,其實並沒有影響:談話對象對於提出敏感問題的人,和對於提出尋常問題的人,印象都同樣友好。此外,證據顯示,提出私人問題不僅能提供蒐集珍貴資訊的機會,其實還可能引發有意義的對話,進而促進更堅實、也更持久的關係。

因此,如果提出敏感問題的實際成本,比我們預期的還要低,為什麼人們還是這麼猶豫不願提出這類問題?當然,不同的情境,有時候確實會讓這些提問顯得不明智或不切實際。但我們的看法是,通常這一切,都可歸咎到有缺陷的心智模型:我們總是無法正確預測談話對象會如何反應。

會發生這種脫節的認知,有許多原因。首先,許多人不願意提出敏感問題,因而完全避免敏感話題,但也因此從未有機會知道,這些對話可能進行得比預期的更好。此外,我們的研究結果顯示,即使人們下定決心要提出敏感問題,還是有可能認為,自己對人際關係的傷害比實際情況嚴重。

最後,儘管我們在研究中並未找到這一點的具體證據,但參與者過去提出敏感問題時,可能曾有過不好的經驗,而且那段難忘的經驗可能太鮮明了,導致他們持續過度重視提出這類問題的潛在風險。

當然,你提出敏感的方式很重要。你不該隨時隨地一想到某個微妙的問題,就不假思索提出,而應該花時間說明,你為什麼提出這個問題,以及計畫如何使用獲得的資訊。事先做好準備會大有幫助:想想你為什麼想提出這個問題,你是否真的需要這項資訊,是否有任何情境可透露,對方會如何看待這個問題,並且要找到一個適當的私密環境,以便進行一對一的對話。

我們並不是在鼓勵任何人放棄社交禮節,或是忽視文化規範。但我們想要請大家挑戰,自己對於提出敏感問題實際上會造成多大傷害的假設。通常,這類問題是獲得有價值資訊、建立更正向關係的關鍵,而我們的研究顯示,這類問題引起的不自在感受,通常遠少於我們的猜測。

(蘇偉信譯)



艾娜芙.哈特 Einav Hart

美國喬治梅森大學(George Mason University)商學院管理學助理教授、賓州大學華頓商學院(Wharton School)訪問學者。她的研究重點是我們如何處理棘手談話、談判,以及其他可能發生衝突的情境。


艾瑞克.范艾普 Eric M. VanEpps

美國猶他大學大衛艾克利斯商學院(David Eccles School of Business at University of Utah)行銷學助理教授。


莫里斯.史威瑟 Maurice Schweitzer

華頓商學院講座教授,與人合著有《朋友與敵人》(Friend & Foe)。他的研究興趣包括談判、情緒和欺騙。


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