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別說你了解中國

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2021年5月號

精明的自我推銷術:自誇是精緻藝術,更是科學

Savvy Self-Promotion
萊斯莉.約翰 Leslie K. John
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插畫/蘿絲.王(Rose Wong)
謙虛是美德,但有些時候,需要適度讓他人知道自己的成就與努力,才能更接近成功。我們該如何在不引起他人反感的前提下,精明而恰當地推銷自己?

眾所周知,工作上的成功,取決於你是否有能力和討人喜愛,而且,也要讓別人認為你有能力和討人喜愛。你需要人們注意到你的成長與成就,同時也讓他們樂於有你為伴。但這會讓你陷入困境。如果你希望他人注意到你創造的價值,以確保主管與同儕認可那些價值,你可能看起來像是在不知羞恥地自我推銷。更別提我們許多人在自我推銷時,內心會浮現的「噁心」感(自戀狂除外)。

沒有人喜歡自我吹噓的人,也許是因為吹噓會引起他人嫉妒、厭煩,甚至生氣。已有許多研究顯示,自誇的人會被視為(通常也真的是)自大、缺乏安全感,而且不體貼別人感受。同時,研究也表明,人們並不認為,自吹自擂的人比謙虛的人更有能力。自我推銷,其實與績效評估成績較差有關,特別對女性是如此,她們自誇時,會承擔更嚴重的後果。而且,儘管包括美國在內的某些文化,比其他文化更能容忍自我推銷,自誇仍普遍可能產生負面影響。

試圖隱藏你在自誇的事實,是無濟於事的。想想那種「謙虛式炫耀」(humblebrag),也就是表面在抱怨(「我厭倦了當上司唯一信任的人」)或謙虛(「我不敢相信自己能獲獎!」),其實用這種方式來掩飾誇耀。美國北卡羅萊納大學(University of North Carolina)歐法.西澤(Ovul Sezer)領導的研究,請參加者為社群網站上發表評論的人評分,相較於表達較直接的留言「我寫過一本列入『亞馬遜網路書店』年度十大書籍的作品」,寫下「嗯,我似乎寫了一本列入『亞馬遜網路書店』(目前為止)年度十大書籍的作品。真意外!」這類留言的人,不僅被評為不如前者討喜,也讓人感覺較沒有能力。

那麼,你該如何獲得自我推銷的好處,又不會帶來反效果?在工作中自誇,而不會產生負面後果的機會很少,所以,我通常會建議人們聚焦在持續創造績效,藉此贏得認可。就如我與兄弟在成長過程中,經常聽父親說的那樣:「優秀的人終究會被看見。」

然而,優秀的人有時也需要一點幫助,才能嶄露頭角。儘管一般來說,自我吹噓很不得體,但也有例外。我與其他人的研究顯示,有幾種方法,可以讓人注意到你的成就,而不用承受負面後果,無論你自誇的目標是要達成某種目的(例如,確保發放獎金時,你的貢獻沒有被忽視),或是情感上的理由(也許是想得到讚美與重視)。

祕訣1:被詢問時再分享

謙虛令人讚賞。但如果有人要求你提供資訊或答案,而且需要你透露自己的優點,你就該大方回應。研究顯示,如果有人在回答別人直接的提問時,詳細講述自己的成就,其他人並不會覺得反感。其實,我與艾薩德商學院(ESADE,編案:位於西班牙)的凱特.巴拉茲(Kate Barasz)、哈佛商學院的麥可.諾頓(Michael Norton)進行研究發現,如果你得到吹噓的機會,例如被人詢問:「你最大的長處是什麼?」或「你怎麼能這麼迅速完成工作?」放棄不答可能會引起懷疑。我們發現,不回答這類問題或含糊搪塞,可能會讓人認為你既不值得信任,也不討人喜歡。

你也許很想誘導他人給你這類自誇機會,有人將這稱為「提問以促成對方反問」(boomerasking)。但如果你的談話對象察覺自己被操弄,這個策略就非常冒險。哈佛商學院萊恩.豪瑟(Ryan Hauser)領導的新研究顯示,如果你提出問題並不是因為想得到答案,而是想讓別人也問你同樣的問題,就會留下比直接自誇更差勁的印象。讓問題自然浮現,當你看到有機會能強調自己的成就時,就好好把握。

謙虛令人讚賞。如果有人要求你提供資訊或答案,而且需要你透露自己的優點,就該大方回應。

祕訣2:其他人分享時也一起分享

你是否曾注意到,當某人與你分享私事,無論是自豪的特點或缺點,往往也會觸發你分享自己的事情?的確,我與一些同事進行的一系列研究發現,讓人們知道其他人已透露個人資訊,就能促使他們以同樣的方式回應。此外,哈佛商學院揚米.穆恩(Youngme Moon)領導的研究指出,即使人們是與顯示出「自我推銷」訊息的電腦互動,例如「很少發揮出全部潛力」或「硬碟容量很大」,也會出現這種現象。如果在場其他人也在自我推銷,自誇的不利後果似乎就不存在了。

同樣地,在人們通常會分享自身成就的場合中,例如工作面試,自誇可能有好處。在一項研究中,研究人員追蹤106名求職者,錄下他們的面試內容,並評估他們自我推銷的程度。那些花時間概述自身長處、經驗與成就的求職者,比起不怎麼自誇的求職者,更容易被面試主管評價為適任他們應徵的職位,而且更能引起組織的興趣。話雖如此,還是別自誇得太過分,以至於忘記展現其他吸引人的行為,例如提問;倫敦商學院(London Business School)的丹.凱柏(Dan Cable)、北卡羅萊納大學的維吉妮亞.凱伊(Virginia Kay),都在研究中強調這個風險。

你可以在自我推銷非常氾濫的LinkedIn上,看到這種效應,而在醫生、律師,以及其他專業人士的辦公室裡,也常能見到他們展示自己的學位與資格認證,讓病人或客戶知道,他們求助的對象,具備足夠的資格。簡單來說,研究顯示,在其他人也有分享的情況下,人們能成功傳達自己的成就,而不會顯得討人厭、自負或不體貼別人感受。

祕訣3:找到宣傳者

運動員、音樂家與演員聘請公關人員與經紀人,是有原因的。人們認為,中間人較不會自私自利,因此能帶來一種客觀的光環。商業環境裡也是如此。史丹福大學(Stanford)傑佛瑞.菲佛(Jeffrey Pfeffer)領導的一系列研究中,參加者的任務,是設定兩名新員工的薪水。參加者拿到這兩名員工求職面試談話內容的文字稿,第一份中,應徵者主動說出類似以下的內容:「任何與我共事過的人,都會說我是天生的領導人。」第二份中,是由招募人員為他宣傳:「任何曾與他共事的人,都會說他是天生的領導人。」透過中間人吹捧的應徵者更受到喜愛,被認為更有能力,而且獲得的薪資高於自我推銷的應徵者。其他研究顯示,二手吹捧也較不會引發嫉妒與厭煩之類的負面情緒。這種效應非常強大,甚至在利益衝突明顯的時候,例如,獵才公司會收取新進人員一定比率的薪資做為報酬,中間人的信譽似乎也不會受損。

當然,沒有人能帶著經紀人進行績效評估,而且參加求職面試時,也很難碰到啦啦隊般的招募人員。但你可以找到中間人,包含同儕、上司、導師與贊助人,他們都很樂意替你發聲,只要你在請求協助時,表現出尊重對方。這比你想像的容易做到。康乃爾大學(Cornell University)凡妮莎.博恩斯(Vanessa Bohns)領導的研究指出,我們往往低估他人伸出援手的意願,低估幅度約50%。提供幫助的人,也能得到好處。有關「正面閒話」的相關研究指出,人們在吹捧他人時,會更受敬重。這意味著,你當然也該讚揚其他人的成就;這種舉動充滿善意、能激勵士氣,而且也可能促使他人以讚美你來回報。

最後一點:如果有人出乎意料地當眾誇獎你,請壓抑本能反應,保持謙虛並淡淡地回應;一個微笑或簡單的「謝謝你」就足夠了。

祕訣4:取得平衡

即使你看到一個顯而易見的機會,可以強調自身成就,也應該三思。研究顯示,如果人們展現出平衡的形象,而不是只討論自己的功績,就能讓人覺得更值得信賴、更容易親近。特別是那些地位較高的人,應該在承認成就的同時,也承認失敗與小缺點,不只因為這種坦率值得稱道,還因為這麼做可讓他們較不會被認為無禮、惹人厭,也較不容易招人嫉妒。這甚至也適用於品牌。研究指出,如果行銷人員在描述產品的優點之餘,也指出一項細微的缺點(例如,指出產品「只有兩種顏色」),消費者的購買興趣其實會提升。

這種策略會奏效,是因為比起絕對判斷,人類更善於做出相對判斷:若零星的負面資訊,摻雜在大多是正面的敘述中,我們會比較這兩者,這會讓成就變得更突出,也更容易被接受。例如,在哈佛商學院艾莉森.伍德.布魯克斯(Alison Wood Brooks)領導的一項研究中,參加者都非常嫉妒幾位(虛構的)成功創業者,除了一位,這位創業者在向一群潛在投資人提案之後說:「我不是一直都很成功。我經歷了許多困難,才成為現在的我……在我當年成立公司時……無法向潛在客戶證明,為何他們應該相信我與我們的使命。許多人……都拒絕了我。」有位同事把這項研究謹記在心,甚至在大學自傳頁面的個人成就旁邊,並列了一份「失敗履歷」。

我與同事最近發現,主管尤其能透過揭露無傷大雅的弱點而受益,因為這讓員工覺得他們更真誠,進而能獲得更多信任,而且更能激勵員工。然而,只有在弱點相對輕微時(「公開演說讓我很緊張」),才會產生正面效應,嚴重的缺點就不行(「公開演說讓我很緊張,所以有時候會開始恐慌」)。

幽默自嘲是另一種平衡自誇的方法;但再次提醒,請謹慎使用。最近的研究顯示,觀察者會把自嘲玩笑當真(例如,「我的每個專案都準時完成,而且不超出預算;只要你把預估數字加倍就行了!」)自嘲與自誇似乎是一體兩面。一點點會有幫助;多了就可能有害。

祕訣5:用合適的方式慶祝

我們都希望自己的成就能得到認可與稱讚。這能提升士氣與幸福感。而且,有些方法是既可以慶祝成就,又不會顯得喜歡誇耀。其中一種方式,是在工作與工作之外的環境中,找到一群密友,他們會為你的勝利歡呼,就像是自己取得勝利一樣高興。研究顯示,跟知己談論你的成就,可以增進這種關係。

反之亦然:根據芝加哥大學(University of Chicago)艾瑪.勒文(Emma Levine)與同事的研究,對親近的人隱瞞好消息,比方說,取得波士頓馬拉松(Boston Marathon)的參加資格,會傷害信任與彼此的親近感:人們會覺得自己被排除在外。

獨自慶祝也可以。用一頓大餐、一件新洋裝犒賞自己,或只是在家放鬆,欣賞最喜歡的電視節目。其實,我建議安排時間,定期反思自己的成就。研究顯示,當我們完成某項重大成就,例如,爭取到升遷機會,最初我們的幸福程度會上升,但很快就回到原本的基準。雖然人們不應安於既有成就,但透過回憶,來讓過往成就發揮更多價值,確實對我們有益。我就抱持這種精神,做了以下兩件事:首先,我保留一個「溫暖、窩心」的電郵資料夾,每當有人寄給我稱讚的訊息,我就存起來,以便日後回顧時可提振心情。第二,每年除夕,我與我先生都會各自寫下今年最佳(與最糟)的十件事,和彼此分享(我建議先寫下負面的,之後就會因對比而獲得更多樂趣)。

你們當中某些人,也許覺得很難吹捧自己的成就。而對其他人來說,自吹自擂也許很自然。無論何種情況,上述我說明的技巧,都有研究支持,應該能幫助你在工作時,更有效地自我推銷,同時證明自己既受喜愛又有能力。了解如何與何時自誇,以及何時該克制,是推進職涯發展的重要方法。

最後,極為重要的一點是:如果你發現必須一直對抗自誇的衝動,請自問,為何覺得有必要自吹自擂。每個人都熱愛得到讚美,但你是否過度依賴讚美?是否缺乏源於內在的動力?是否覺得自己在同業間的價值被低估?如果是,為什麼?這些問題的答案,也許能引發更深層的自我反思,而這或許能為你帶來遠比自我推銷更多的益處。

(游樂融譯自“Savvy Self-Promotion,” HBR, May-June 2021)



萊斯莉.約翰

萊斯莉.約翰 Leslie K. John

哈佛商學院企業管理副教授。


本篇文章主題自我管理