B2B供應商的執行長和其他高層主管，可以透過與重要顧客保持良好的互動，來提升公司的運營績效。不過執行長應該如何精準拿捏互動的程度，才能帶來豐厚的回報呢？
我先說兩個故事。
第一個故事，發生在某家跨國大型企業。這家公司的執行長羅伯特新官上任，希望在短時間內有所表現，於是擅自會見重要顧客，答應對方可以無限制的提升產能。
客戶經理事後才知道羅伯特給出去的承諾，這項承諾完全超出公司的負擔，答應的事項也無法兌現。儘管客戶經理力圖補救，但公司與顧客的關係還是受到嚴重的損害。
另一個故事幾乎發生在同一時間。全球知名的製藥公司默克藥廠，決定把資料處理系統外包給埃森哲顧問公司。就在簽約前一刻，半途殺出了IBM的執行長帕米沙諾，他特地拜訪默克的執行長。帕米沙諾是銷售出身，他很了解該如何善用高層主管與顧客的關係。果然，經過這次的會面，IBM成功搶走了默克原本要給埃森哲的合約。
從這兩個故事可以得知，B2B供應商的領導人，可以透過與重要顧客保持良好的互動，來提升公司的運營績效。當然，兩者之間的互動方式，對績效也會產生不同的影響。
依據不同的互動方式，領導人可以分成五種類型，不妨仔細聽聽，你是哪一種領導人？或你面對的主管，是那一種類型？
第一，不插手型。
這是最常見的類型。某家大型製造公司的執行長就這麼說：「我通常不會去見顧客，這是銷售團隊的工作。」
「讓銷售人員做好自己的工作...
