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執行長親上火線拚業績!

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2021年4月號

CEO領軍衝刺銷售力

鄧嘉玲
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  • "CEO領軍衝刺銷售力"

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一直以來,在面對企業客戶時,領導人都是推動銷售的要角;在當今銷售模式大轉變的時代,領導人更應投入心力,為企業銷售的成長注入動力。

領導人親自與顧客會面,進行互動,常是推動銷售的一大助力。能藉著與顧客互動,成功推動銷售的領導人,都有一個共通點,就是能站在顧客的立場來思考,協助顧客成功。前思科(Cisco)執行長錢伯斯(John Chambers)就是最佳典範。他經常陪同客戶經理拜訪顧客,請求顧客給予回饋意見,改善服務,提升給顧客的價值。他不但經營顧客關係,同時也創造營收(見〈執行長該站上銷售前線嗎?〉)。

許多企業正面臨銷售形態的大轉變。例如,微軟不再像過去銷售授權許可,改為按消費量來收費,也就是將公司許多產品改為「軟體即服務」(software as a service)。又如戴姆勒卡車公司(Daimler Truck)從按時計費出租車輛,改為用駕駛里程計費。因應這類銷售形態的轉變,領導人要提升銷售力,必須將「銷售產品」的心態和做法改為「銷售服務」。他們應重新思考顧客區隔,不再像過去按員工人數多少來區分客戶大小,也不該據此分配服務的人力;而應該按客戶「用量」多少來分配人力。同時,在銷售部門配置更多技術人員。在新的銷售模式下,簽約之後才是生意的開始,商家必須更深入了解顧客痛點、解決顧客問題。(見〈升級銷售服務三步驟〉)。

許多人都遇到過自大、固執的主管,賈伯斯就是這型領導人。華頓商學院組織心理學教授亞當.格蘭特(Adam Grant)研究賈伯斯周圍的主管,用什麼方式來影響賈伯斯的決定。像是其中一位主管,他先不完整陳述自己的想法,而是先丟出點子給賈伯斯,讓賈伯斯自己增刪調整,掌握主導權,最後漸漸說服他。職場人士學會這種向上管理的功夫,有助於推動自己的想法(見〈說得動賈伯斯的說服力〉)。

創投業者一直是新創公司的重要資金來源。亞馬遜、蘋果、臉書、微軟等高成長企業初期的成功,部分都因為有創投提供的資金和指導。那麼,新創企業如何獲得創投的青睞?根據哈佛商學院教授岡伯斯(Paul Gampers)領導的研究顯示,創辦人是否有熱情,以及是否有優秀的團隊和商業模式最為重要。同時,也會考慮新創企業是否可融入創投本身的投資組合。有趣的是,新創企業的估值,反而不是最重要的考量,因為,透過股票首次公開發行退出投資來獲利,才是最大的報酬(見〈創投家決策大公開〉)。本期CEO專訪中,台灣百和董事長鄭森煤分享,他如何帶領公司成為世界前二十大運動品牌的重要供應商。



鄧嘉玲

《哈佛商業評論》全球繁體中文版執行副總編輯。


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