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家族企業永續的祕密

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2021年2月號

六大方法助你說服協作伙伴

6 Ways to Convince Someone to Collaborate with You
多莉.克拉克 Dorie Clark
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協作能結合你與伙伴的獨特才華,實現有價值的成果。但說服他人加入,可不是件容易的事,尤其如果你的人脈不夠扎實,就得合理展現出協作對雙方的好處。那麼,你該提出什麼樣的「協作資本」,來打動對方呢?

與對的伙伴協同工作,能達成雙方分別進行時無法達到的成果。但要說服他人與你協作並不容易,尤其如果你不了解他們,或是如果你們各自擁有的權力(在實質上或感受上)有差異,又或是你對於向人求助感到緊張。那麼,要如何才能說服一個不太情願的潛在合作伙伴?

如果對方是你的朋友,或是欠你人情,你或許能利用現有的關係,打動對方伸出援手。當然,這不表示你可以提出「對方無法拒絕的要求」這種黑手黨式手法去施壓。但是,基於個人的人脈,以及投桃報李的社會規範,只要你清楚而直接地求助,對方很可能會相當願意與你合作。

但如果你現有的人脈不夠扎實,你就必須合理展現出合作對雙方的好處。這意味著你得仔細考慮對方的觀點,並強調你能給他們什麼具體好處。舉例來說,如果你打算說服一位名人到你班上演講,你或許沒有演講費的預算,但可以把這次演講塑造成一個機會,讓對方能被更加看重,那麼對方或許也會覺得這場演講是有價值的。

根據我的顧問經驗,以及與人合作一起提供諮詢、寫文章,甚至投資百老匯劇作的經驗,我發現有六種「協作資本」,能助你說服他人與你協作。若你能提供下列資本中的一項(好幾項就更理想),同時清楚說明協作能如何幫助你和你的伙伴達成共同目標,那麼就非常有可能打動對方加入。

一、勞力付出

以下是幾乎放諸四海皆準的法則:如果是由你提出協作的建議,可能大多數的事得要你來做。特別若是你未來伙伴的權力或位階高於你時,你多做事似乎是公平的,畢竟,這項協作可能帶給你一些你之前無論如何努力也得不到的機會。再說,既然是你提出這個協作計畫,或許你有更強的動機去實現。請準備好要寫整份計畫書(讓對方加入討論,提供修改編輯的意見),安排好所有的會議及後勤準備事項(讓對方在最後空降加入,以敲定協作)等。

二、主題知識

若你已做了深入研究,或是具備相關主題的深入知識,這會讓你的協作建議更吸引人。舉個例子,常有人找我合寫文章,但目前經常與我協作的伙伴大衛.藍斯菲爾德(David Lancefield)去年找我時,特別引起我的注意。他表示他做過獨特且很詳盡的調查,研究新創公司如何把人工智慧應用在高階主管教練指導上,而他有興趣和我合作把那項研究寫成文章。我對這個主題很有興趣,因此他的提議很吸引我;我的專長是綜合分析數據資料,並把數據有效地呈現給企業界的對象,而大衛的研究能夠提供我自己無法獲取的深入見解。我同意他的提議,最終寫出刊登於《哈佛商業評論》數位版的文章〈科技加持,高階主管化身超級教練〉[另一名作者是丹.凱柏(Dan Cable)]。

三、流程知識

若你了解一項流程,而別人即使已相當有成就,仍不了解這項流程的話,你往往就變得很有價值。一個典型的例子,就是一位資淺主管向上司示範如何在Instagram、TikTok(抖音海外版),或是其他社群媒體發文。今年初,我的同事艾莉莎.孔恩(Alisa Cohn)與我分享一個很棒的想法:她想為高階主管教練和顧問創建一個會員制線上社群,聚焦在教練指導這個行業,以及如何提升收入。她的主題知識足以獨力推出這項計畫,但她沒有建立線上社群的經驗,因此沒有把握能建置後台作業(網站、銷售機制等)。我已有數年專注在開辦網路課程,於是我提議合作,她立刻同意,我們會在2021年推出這個網站。

四、連結

如果你是執行長或暢銷書作者,可能已有一個堅實的人際網絡可運用,但很多情況中,任何人的人脈都會變得特別有價值。舉例來說,如果你是千禧世代,而你的公司有興趣向「千禧世代媽咪」市場做行銷,你的人脈就可能變得很重要,有助於為他們的焦點團體尋找成員,並測試傳達訊息的新做法,這提供你一個與資深高階主管協作的潛在機會。同樣地,如果你現在的公司,想向你之前任職的公司提案,那麼你對前公司的文化及辦公室政治的了解,可讓你成為極有價值的內部協作對象。

五、取得資金

融資可以有多種形式。製作人往往能抓住機會,與知名的劇作家或導演合作,因為他們同意為下次的演出籌款。同樣地,當天使投資人或創投公司投資新創公司,往往就能夠與成功的新創公司創辦人協作。但直接提供現金,並不是你利用資金去說服潛在伙伴與你合作的唯一方法。許多專業人士更容易運用的另一個變通方法,就是在接觸潛在協作伙伴前,先準備好一個「勝券在握」的交易規畫。對許多專案來說,困難的部分就是談定交易。所以,如果你已有一項條件清楚的交易案(例如:「每個工作坊,IBM都會付我們X金額的費用,而你可以拿到其中的百分之Y」),這樣極為容易就能獲得對方同意合作。

至於哪些事情不該做,以下用一個例子來說明。有一次,我的同事提議我飛到她所在的州,和她一同主持一個公開登記參加的工作坊,而她並無任何招攬學員的具體商業企畫或行銷計畫。那個工作坊本身或許有趣,但整個專案比較像是一廂情願的想法,而不是實質的提案,因此我拒絕了。但如果她已經找到一個公司客戶加入的話,我或許會同意。

六、形象

找人協作往往是看重那個人的形象。如果他們相當知名且受人敬重,你會想找他們協作,是希望他們的地位能協助你的專案成功。但這個種情況其實是可以讓雙方都有貢獻的。即使你在這個專案中是資淺的伙伴,就擦亮潛在伙伴的形象這件事來說,你可以貢獻的可能比你想像的還要多。

在許多情況中,雖說協作也許可讓資淺伙伴取得一定程度的重視,但資深伙伴也能藉此得到新觀眾的認可,以及得到一些「新潮」感。試想老一代音樂家與「下一世代」的協作,例如美國老一輩爵士歌手東尼.班奈特(Tony Bennett)與女神卡卡(Lady Gaga)在2014年合作出專輯。同樣地,如果你在一些尖端領域已頗負盛名(像是社群媒體、人工智慧、新興國際市場,或是任何被公司視為新成長的領域),即使資深同事也會視你為很有吸引力的合作對象。

了解你的協作資本

如果妥善運用,協作可以是強大的工具,能結合你與合作伙伴各自的獨特才華,來達到有價值的成果。但很多時候,即使是聰明的專業人士,也未能掌握自身的價值,因此無法向潛在的合作對象仔細說明足夠有說服力的主張。藉由了解你能提供的「協作資本」,並且以自信而不至於自大的方式說明你的協作資本,你就很有可能贏得同事的青睞,一起邁向成就大事的康莊大道。

(潘東傑譯自2020年12月15日HBR.org數位版文章)



多莉.克拉克 Dorie Clark

行銷策略專家及專業講者,任教於美國杜克大學富科商學院(Fuqua School of Business, Duke University),著有《你就是創業家》(Entrepreneurial You )、《重塑你自己》(Reinventing You )、《傑出》(Stand Out )等書。


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