「友善的強硬」談判術

How to Play “Friendly Hardball” in a Negotiation
麥可.薛勒 Michael Schaerer , 馬丁.史萬斯伯格 Martin Schweinsberg , 羅德利克.史瓦伯 Roderick Swaab
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當談判內容只討論一個議題,雙贏的談判方式可能派不上用場。本文提供一個簡單但違反直覺的策略:把你提議的價格,和談判對象願意接受的最低條件,也就是「再低就走人」的價格並列。引導談判對象把你提出的價格看成利益而非損失,以提高滿意的可能性。但必須留意,如果談判對象有其他高價選項,這就不是好做法,因此,談判前做足功課很重要。

長期以來,談判專家一直建議採取雙贏的談判方法,把重點放在取得共同的價值。這種方法有效地把談判對象變成合作者,而不是對手,匯集大家的創意資源來「把餅做大」,而不是為了各自的一小塊餅而爭鬥。這不僅為每個人創造了更多的財務價值,而且還有人際關係上的好處:如果大家都對談判結果感到滿意,此後雙方的業務關係就會更加牢固。

這種雙贏心態,在談判多項議題時的效果很好,因為要討論的議題不只一項,談判人員可以彈性地探討各個優先事項,作出對雙方有利的權衡取捨。不過,雙贏的方法,通常被認為不適用於只討論一個議題的談判,例如談判租金或薪水。在這類談判中,我們往往會假設一方獲得的利益就是另一方的損失,你愈對談判對象施壓,他們對交易的滿意度就愈低。因此,一般的想法是建議,最好的做法是拿與對方保持良好關係的重要性,與你期望的財務結果作權衡比較,然後據此決定你談判時施壓的程度。

但是新的研究顯示,還有另一種選擇。最近我和尼可.松利(Nico Thornley)刊登在《實驗社會心理學期刊》(Journal of Experimental Social Psychology)的一篇合著論文中指出,即使是單項議題的談判,也能獲得雙贏的結果,只要你使用一種簡單但違反直覺的方式來進行談判:把你談判對象願意接受的最低條件[也就是再低就走人的價格(walkaway price)],與你提議的條件並列,如此你就可能獲得對方提出的更優惠還價,讓雙方都更滿意。

我們進行一系列三項實驗,指示第一組參與者在談判時問一個問題,但分別採用不同版本的問法,這個問題是:「我的報價,與你願意接受的最低價格相比如何?」第二組參與者被要求將他們的報價,和一個目標價格並列比較,而第三組參與者未被要求使用任何技巧。結果我們發現,相較於第二和第三組參與者,第一組參與者不僅使談判對象的殺價幅度比較不那麼大,而且滿意度也比較高。

為什麼這樣做能奏效?在談判中,我們將報價與參考點(reference point)作比較,參考點有時也稱為錨點(anchor)。我們對某一金額的感覺,主要是取決於我們拿來跟它比較的金額。要求你的談判對象拿你的報價,來和他們的「再低就走人」的價格相比較,而不是和他們的目標價格相比較,就會固定住他們的期望,導致他們把你的報價想成是有所獲得,而不是損失,因而提高了他們對結果感到滿意(而非失望)的可能性。

這種建構談判條件的技巧,雖然在我們的研究中很有效,但在現實世界中很少人採用。我們觀察了多名企管碩士班學生之間的152個模擬的求職談判協商,結果發現,只有四個談判人員,本能地運用了一種類似「再低就走人」價格的策略。隨後,我們展開了三項談判活動,要求參與者(一群企管碩士班學生、一群大學生和一群在職專業人員)想像自己是招募人員的角色,最近面談了一名出色的求職者,現在必須與他談判他的薪資。

他們被告知,必須在下列兩者中選擇一種:一種是使用「再低就走人」價格的建構技巧(「我提出的薪資金額是 。這個金額和你從另一家公司收到的最高薪資金額比較起來如何?」),另一種方法是目標建構技巧(「我提出的薪資金額是 。這個金額和你的理想薪資比較起來如何?」)。所有樣本中的絕大多數人,都選擇了目標建構技巧的說法。參與者告訴我們,他們這樣做是因為擔心「再低就走人」價格的建構技巧,可能會傷害彼此的關係:他們認為,那個說法的風險是,有可能被解釋為不禮貌、冒犯人的舉動(雖然我們的研究顯示,其實比起憑直覺採用的目標價格建構技巧,「再低就走人」價格的建構技巧較不會冒犯人)。

第四項也是最後一項研究,揭露了「再低就走人」價格的建構技巧有一個重大限制:如果談判對象有另一個很好的條件可選,這個技巧的有效性就會降低。參與者如果另有很好條件的選項,在面對「再低就走人」價格的建構方式時,所提出的還價會和目標價格建構情況的還價差不多,而會比未採取任何談判條件建構技巧時的還價幅度更大。此外,如果參與者被告知他們另有一個條件很好的選項時,「再低就走人」價格的建構技巧也會導致滿意度較低。綜合這些研究發現顯示,如果談判對手還沒有拿到吸引人的報價,你採取「再低就走人」價格的建構技巧就會非常有效,但如果對方確實已有個很吸引人的報價,這個方法就會變得沒有效。

使用「再低就走人」價格建構技巧時,請謹記下列事項:

● 要先做功課。開始談話之前,應先想清楚這場談判的「討價還價區」(bargaining zone),也就是談判各方的基準期望之間的區域。你若是沒有考慮討價還價區就提出報價,就不可能成功,無論你用什麼方式建構你的報價都不會成功。

● 你也應該盡力確定,談判桌上是否有任何既有的報價,可能影響談判對象的「再低就走人」價格?然後根據這一點來調整你的談判策略。談判對象另有的報價愈是吸引人,對你的「再低就走人」價格建構技巧可能就愈不利。

● 在你為談判對象設下心理錨點之前,應先確定要談判的議題是否真的只有一項,還是可能對其他議題造成影響。和單一議題有關的過早報價,即使是對你有利的報價,也可能會讓你無法在可能產生更大共享價值的議題之間,進行權衡取捨。

如果你的談判對象沒有其他選擇,或只有較差的其他選擇時,「再低就走人」價格建構技巧就會特別有效。重要的是應謹記,如果你的談判對象確實有得到別人提供條件很好的報價,那麼「再低就走人」價格談判方法可能會產生反效果。然而,如果你確信你談判對象的既有選擇很有限,這種策略就會是一種簡單但違反直覺的方式,可以讓你在談判中施展「強硬手段」,同時維持良好的商業關係。

(侯秀琴譯)



麥可.薛勒 Michael Schaerer

新加坡管理大學(Singapore Management University)組織行為學與人力資源學助理教授。


馬丁.史萬斯伯格 Martin Schweinsberg

位於柏林的歐洲管理技術學院(ESMT)組織行為學助理教授。


羅德利克.史瓦伯 Roderick Swaab

歐洲工商管理學院(INSEAD)組織行為學副教授。


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