談判讓虛擬談判發揮實效

讓虛擬談判發揮實效

How to Negotiate — Virtually

研究顯示,若採用虛擬方式談判,談判雙方之間的親切程度和信任感會降低。我們該如何有效舉行虛擬談判會議,並取得優異的成果?在會議召開之前,就要為團隊成員分派明確的角色;準備好其他的應用程式,以進行同事之間的線下交流;使用大螢幕。主持會議時,可用幽默方式開場,並根據與會者的情況控制議程節奏。如此才能善用數位科技,進行有效的虛擬談判。

過去幾個月來,幾乎所有的談判都用虛擬方式進行。但即使在新冠肺炎爆發之前,就已經有愈來愈多談判人員是透過數位工具互動。視訊科技、低成本電話會議、電子郵件都已成為有效率的方式,團隊可用來一起做準備,以及和對手進行談判。

關於虛擬談判,研究告訴我們什麼?在為交易對手創造價值方面,虛擬談判的成效是更好或更差?
情況好壞摻雜。

首先,壞消息是:虛擬談判往往會讓各方得到較差的客觀結果,彼此之間的親切程度和信任感也會降低。此外,2002年進行的一項後設分析(meta-analysis)顯示,如果團體之間沒有進行面對面交流,團體決策過程的成效較差、滿意度較低,並拉長決策時間。

在使用電子郵件時(在出現衝突的情況下,內向的人尤其傾向採用電郵),我們的合作程度往往較低,也許是因為我們比較不會受到壓抑,而不能表達抱怨和負面意見。誤解的風險也大幅提升:賈斯丁.克魯格(Justin Kruger)、尼克.艾普利(Nick Epley)及同事發現,人們往往高估收件人對我們所傳達訊息的理解程度。2019年的一項研究顯示了令人驚訝的結果,那就是人們通常也難以透過電郵來理解情緒。

有趣的是,一項針對43項研究的後設分析顯示,女性...