回應「接不接受由你」的談判智慧

How to Respond to “Take It or Leave It”
安儀.馬 Anyi Ma,音譯 , 楊宇 Yu Yang , 克里須納.薩法尼 Krishna Savani
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談判時,經常會聽到對方提出「我已經別無選擇,接不接受由你」的話術,以軟性的最後通牒,誘使對方讓步。本文提出「選擇心態」,鼓勵談判人員思考對手在談判過程中擁有的每一項選擇,以增加談判空間。談判人員也可以採取特定的行為,來啟動選擇心態。例如,在規畫一場談判時,列出你認為自己與對手擁有的全部選項,並記在紙上帶上談判桌,提醒自己有這些選擇。

你是否曾在談判時,聽過以下任一種說法?

「我仁至義盡。接不接受隨便你。」

「我真的不能再做更多讓步了。抱歉。」

許多談判人員會運用這類軟性的最後通牒,誘使對方讓步,而研究顯示,這種方法往往會成功。

那麼,你若是收到這種最後通牒,該怎麼做?要如何堅持為自己爭取更好的交易?

我們的研究發現,有一種出奇簡單的方法,可以讓你成功挺過最後通牒:想想你與對手在談判過程中擁有的每項選擇。或者用我們的說法,就是採取「選擇心態」(choice mindset)。

選擇心態,是一種人們無論身處什麼情形,仍覺得有選擇餘地的心理狀態。例如,如果主管說「預算刪減,所以我必須開除這名員工;別無選擇。」擁有選擇心態的人,會拒絕相信這位主管沒有其他辦法,而是認為主管原本一定有可以採取的行動,能避免開除人。

我們推測,具備選擇心態的談判人員,可能也認為即使對手自稱無法可施,其實仍有可選擇的方案。如果真是如此,他們在接到最後通牒時會選擇無視,或是對最後通牒的可信度打折扣,轉而認為仍有談判空間。因此,他們更有可能繼續談判。

我們最近刊登在《組織行為與人類決策流程》期刊(Organizational Behavior and Human Decision Processes)的一篇報告中,描述了六項研究,這些研究發現,要求談判人員思考他們與對手擁有的全部選擇,會讓他們即使收到最後通牒,仍繼續進行談判。這種情況出現在研究人員所謂的「分配式談判」(distributive negotiation)和「整合型談判」(integrative negotiation)中。在分配式談判中,一方的得利,就是另一方的損失;而在整合型談判中,雙方可以對彼此那些互相衝突的優先事項進行取捨,以便為雙方創造更大的利益。

思考有哪些選擇,有助於人們忽略最後通牒,原因之一是無論對手說了什麼,他們都認為有更多談判空間。在分配式談判裡,這或許代表談判人員認為,對手可以做出額外的讓步。在整合型談判裡,談判人員或許會認為,還有其他尚未討論到的議題,可以帶來更多利益。因此,具備選擇心態的談判人員最終會取得更好的成果。我們發現,選擇心態確實能在許多不同情境中,得到更好的談判成果,像是購買二手車、談判工作合約,以及協商B2B銷售案。

例如,在一次實驗中,我們將實驗室裡的206位談判人員分成兩人一組,請他們談判一輛二手車的價格。我們指示一組買方,仔細思考賣方在談判中擁有的全部選擇,並指示另一組買方思考賣方面臨的全部限制。我們發現,被要求思考賣方選擇的買方,所支付的買車價格,比被指示思考賣方限制的組別少了614美元。

在一場類似的實驗中,我們請一組即將跟雇主談判薪水的求職者,思考聘雇主管擁有哪些選擇,範圍不限於提供更優渥的薪水,還有提供更好的健保、較少出差,或是更多假期。我們發現,如果聘雇主管告訴參與實驗的人,他們無法提供更好的條件,被要求思考選擇的談判人員,會比思考限制的那一組更願意堅持繼續談判。

我們的實驗也發現,談判人員可採取特定幾項行為,來啟動選擇心態。例如,在規畫一場談判時,你應該列出你認為自己與對手擁有的全部選項。你可以在紙的一邊寫下你的選擇,對手的選擇寫在另一邊。接著,在討論時帶著那張紙,用來在談判時,提醒自己有這些選擇。

一定要廣泛考慮可能的選項。例如,以下是我們在二手車實驗中給參與者的提示:「現在,請想想賣方在這次談判中可能有的全部選擇。例如,賣方可能有權決定他們能接受的確切售車價格,以及賣方也許有權決定,能否提供你額外的汽車配件。」

我們在所有那些研究中,檢視選擇心態如何在較不重大的情境裡發揮作用,但當然,真實人生充滿許多攸關重大利害的談判。進行嚴峻且重大的談判時,人們很可能因壓力而忘記專注在選擇上。因此,事前提醒或許還不夠,你可能必須付出額外努力,才能在整場討論中,持續採取選擇心態。

你下次為談判做準備時,一定要仔細想過你與對手在這次談判中擁有的全部選擇。在對方說「要不要隨便你」時別屈服,你應堅信仍有談判空間,而且你會得到想要的結果。

(游樂融譯)



安儀.馬 Anyi Ma,音譯

美國杜克大學富科商學院 (Fuqua School of Business, Duke University)博士生。


楊宇 Yu Yang

中國上海科技大學創業與管理學院(School of Entrepreneurship and Management, ShanghaiTech University)副教授。他在加入上海科技大學之前,曾執教於美國康乃爾大學強森管理研究院(Johnson Graduate School of Management, Cornell University)與中國的中歐國際工商學院(CEIBS)。


克里須納.薩法尼 Krishna Savani

新加坡南洋理工大學(Nanyang Technological University)商學院教務長。


本篇文章主題談判