供應商關係管理再思考

Rethink Your Relationship with Your Vendors
肯.卡納拉 Ken Kanara
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我們已進入「優步化」的時代,如今的供應商,更有可能是零工工作者,而不是大型公司,自由工作者與傳統供應商之間的界線已經變得模糊。因此,企業在與供應商接洽的時候,也不能再將對方視為「可以被輕易取代」的對象,以過往那種嚴格審核、強調標準量化的態度來應對,而應把對方視為自己的員工或合作伙伴,以激發零工工作者的產能與品質,共同尋找雙贏模式。

從工業時代惡劣的工作環境到現今,我們已經大有進步。然而,許多公司在對待供應商時,態度仍像一世紀前的主管對員工一樣強硬。在零工經濟中,自由工作者與傳統供應商之間的界線已變得模糊。因此,精明的公司對待零工工作者的方式,愈來愈接近對待員工的方式,以爭取更多的零工工作者。

公司與供應商之間目前碰到的問題,從雙方關係的一開始就存在。公司會對供應商進行漫長而耗費成本的審查流程,通常會花費數月和大量資源,以確定選中的是要價最好的供應商。接著,公司卻沒有張開雙臂歡迎供應商,而是強硬地談判價格、延遲付款,而且往往會用任何可能的手段壓榨供應商,盡可能獲得最佳條件。公司在挑選過程中付出很大的努力,但經常把供應商當成是「容易被取代的」,並在雙方關係中保持一定的距離。

一直以來,這種方法很合理。它有助於壓低成本,並確保主管會明智分配預算。畢竟,外部商品和服務占公司商品成本的70%,因此,即使在這方面只節省很少費用,也能大大提高公司的獲利能力。汽車和零售產業在這方面提供很好的案例研究。在2010年代的頭幾年,每家消費品公司都會竭盡全力與沃爾瑪(Walmart)合作,這麼做的理由很充分:沃爾瑪擁有世上最大的實體零售銷售通路。供應商知道自己面對的是什麼情形,而且通常願意以嚴苛的條件交易,換取沃爾瑪能提供的大額總量,以及能接觸到的市場。在這份存在已久的社會契約中,買方願意給予供應商賺取數百萬美元利潤的機會,使供應商開始變得厚臉皮,並知道該如何應付自家員工,不讓員工覺得受辱。

新經濟中的採購

但世界已經改變。我們不再生活在福特或沃爾瑪的時代,而是進入任何事物都「優步化」(Uberization)的時代。現在,供應商很可能是個人貢獻者,或是由連結鬆散的專業人士組成的小團隊。我們預期這種「零工」將有增無減。UpWork 委託進行的一項研究發現,2017年美國有5,730萬名自由工作者,占總勞動力的36%。此外,麥肯錫顧問公司(McKinsey)預測,到2025年,網路人才平台可帶動全球國內生產毛額(GDP)增加2.7兆美元。

因此,儘管供應商的組成發生變化,公司對待他們的方式卻沒有真正趕上。當我們的父母開始使用優步(Uber),即使旅途順暢(也很平靜),他們卻還是給駕駛3顆星評價,我們都會覺得很難為情。但公司與供應商之間的關係,也發生了類似的現象。採購部門通常致力於讓各家供應商的訂價標準化。為了做到這點,他們必須根據客觀、可衡量的指標,來仔細檢視所購買的服務或產品的品質。購買商品和器具時,這種方法效果很好。例如,你希望採購部門只在硬碟的平均故障間隔(MTBF)高於競爭對手的產品時,才為硬碟支付溢價。但對服務供應商與零工人員採行類似實務時,就會出現問題。例如,即使兩位企管碩士畢業生都符合工作中一項可衡量的資格,但他們為公司工作的生產力可能大大不同。例如,2006到2018年間,從12個頂尖企管碩士學程畢業的學生,共創辦了五千多家新創公司。這些創辦人都獲得了同樣的資格證書,但其中只有少數公司成功。

成功的主管知道,擁有相同資格證書但績效不同的兩個人,其中績效傑出的那個人,生產力遠高於績效普通的那個人。因此,愈來愈多招募主管都在尋找工作的「恰當」人選。但在尋找零工工作者時,採購團隊仍將他們的服務視為大眾化商品,要求公司付費給服務供應商和零工工作者時,按照可衡量的資格證書,來支付標準化的費用。

改革企業採購

在新的零工經濟中,企業領導人可採取幾種措施,來改善本身的供應商管理實務:

制定系統化的甄選流程,並將協商視為雙贏。你應該把這個甄選流程,當成是在雇用新員工。與你的團隊一起定出客觀的標準、就各項權重達成共識,然後以價值為基礎來做出決定。正如最近《哈佛商業評論》一篇文章〈與買方採購團隊談判兩大對策〉指出,採用強硬戰術,可能會破壞工作成果的品質。

將你的供應商當作員工。你如何讓員工發揮最大長才?如果回饋意見和教練指導有效,就這麼做。如果每月帶他們去吃一次午餐有激勵作用,就嘗試一下。你可能已有一套成功的好方法,因此不需要重新發明新做法。你必須做的,就只是轉變心態,以對待全職員工的那種方式對待供應商。

制定和追蹤指標。預先界定成功的樣貌,並要求供應商遵守。無論是新產品或新的簽約客戶,你都應該從一開始就針對指標達成共識,並克制衝動不要持續改變目標。你也不應該用很不合理的高標準來要求零工工作者。例如,老派的供應商流程規定,只有在收到款項之後,才能付款給供應商,但如果員工的薪酬只有佣金,你還指望吸引到好人才嗎?

如果採用錯誤的方法,組織和服務供應商都不會受益。組織應該帶頭,以對待策略性合作伙伴與員工的方式,來對待供應商和零工工作者。

(游樂融譯)



肯.卡納拉 Ken Kanara

ECA總裁兼執行董事,ECA是專案人員配置與高階主管人才搜尋公司,公司創人都曾擔任管理顧問。他的時間主要用於私募股權客戶,以及這些客戶的投資組合裡的公司。


本篇文章主題管理員工