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2020年4月號

堅持立場還是讓步?

Stick to Your Guns or Back Down?
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  • "堅持立場還是讓步?"

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如果看到證據顯示你做了糟糕的決定,為了提升自己的形象,你會維持原路線或換條新路線?有一系列的研究顯示,答案取決於情境條件。相較於維持初衷的人,在看到反證時改變心意的人會更讓人覺得聰明,但也讓人覺得較沒有自信。

一開始,研究人員探究美國創投提案競賽的84名參賽創業者。其中,只有二十人根據潛在投資人的回饋意見而修改提案內容;他們晉級最後一輪的機率,將近固執己見同儕的六倍。

在一項後續實驗裡,受測者應邀扮演聘雇主管,根據兩名候選人在辯論中的表現來評估他們。在主持人提出與兩位候選人立場相反的事實之後,一名候選人修正自己的立場。如果告訴其中一群受測者,他們的目標是雇用工程師(一般認為,對這個職務最重要的就是聰明才智),他們會一面倒地選擇讓步的候選人。如果告訴另一群受測者,他們的目標是雇用勵志演講人(一般認為,自信是擔任這個職務的重要特質),他們便會偏好堅持立場的候選人。

「如果你想要看起來有自信,改變心意是不智的,」研究人員寫道:「但我們的研究結果顯示,如果你想要看起來聰明,改變心意才是明智之舉。」

(周宜芳譯自“Stick to Your Guns or Back Down?” HBR, March-April 2020)


關於這項研究

〈無視證據而仍堅持立場的自我陳述後果〉(“The Self-Presentational Consequences of Upholding One's Stance in Spite of the Evidence,” Organizational Behavior and Human Decision Processes, 2019),作者:萊斯莉.約翰(Leslie K. John)等



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