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實驗打造高效率創新

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2020年3月號

爭議的生意有人做!提瑞公司如何成為大麻產業先驅

Tilray's CEO on Becoming the First Mover in a Controversial Industry
布蘭登.甘迺迪 Brendan Kennedy
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提瑞公司執行長甘迺迪原來是一位矽谷銀行家,因緣際會發現「大麻產業」商機。他和兩個共同創辦人進行實地研究,擬定投資論點。2013年,加拿大政府主動聯絡,希望他們協助成立民間供應鏈。提瑞的產品現已銷往13個國家。

2010年5月,我在矽谷銀行(Silicon Valley Bank, SVB)一家分公司工作,整天跟一些非常聰明的人談話,他們是企圖達到不可能目標的破壞式企業執行長和創辦人。這讓我的團隊擁有獨特的機會,得知一些尚不存在,但有一天可能出現的產品、公司和品牌。有一天下午,我與SVB同事兼老友克利斯欽.葛洛(Christian Groh)會見加州一家自稱「藥用大麻科技企業」的新創公司團隊。我們不喜歡那家公司的團隊、策略或商業模式,但更大的問題是,我們不知道如何評估這個領域的新創公司,因為我們從未把大麻當作合法的商業機會。

那次會面幾天後,我在美國國家公共電台(NPR)聽到一則新聞,關於加州在11月要對「19號提案」進行公投。這項提案主張,在加州把「成人使用」大麻合法化。我好奇心大作,打電話給我的商學院同學兼好友麥可.布魯(Michael Blue)。當時美國已有15個州把藥用大麻合法化,全球也有15個國家這樣做。不過,沒有一個州或國家把「成人」或「休閒」使用大麻合法化。但克利斯欽、麥可和我,開始思考這個新出現產業的可能性。我們開始四處打電話探詢和研究這個問題。

在市場成形之前搶占先機

幾個月後,加州選民否決了19號提案。這似乎是個挫敗,但我們稍微鬆了口氣,因為我們原本擔心投身這個機會的起步太晚。雖然很難確定數字,但我們估計,合法藥用和非法休閒使用的大麻,合計一年在美國的產業規模可達到400億至500億美元,全球則有1,500至2,000億美元。我們發現這個產業非常分散零碎,充滿不成熟的公司,沒有基礎穩固的品牌,品質標準不一,要獲得資金嚴重受限,也缺乏專業管理。我們可以在合法化有更多進展之前,先成立公司,獲得先驅者優勢。

2010年12月,我向銀行辭職,開始與克利斯欽和麥可一起研擬商業計畫。我們最初的構想,是成立創投公司,投資大麻新創企業。事實證明,這種做法很複雜。我們覺得,無法放心把資金交給這領域的任何一家公司。因此,我們決定改採私募股權控股公司模式,完全擁有、經營和培育一批公司,希望把其中每一家公司,都變成這個產業當中各自所屬市場區隔裡的領導業者。

深入田野,建立人脈網絡

我出生於舊金山,在家裡的七個孩子中排行老六,成長過程中家裡並不寬裕。我手腳靈巧,16歲就開始當建築工人,後來到加州大學柏克萊校區(Berkeley)讀建築,之後拿到華盛頓大學(University of Washington)土木工程碩士學位。我就讀研究所時開始寫電腦軟體,後來創辦一家客製軟體公司,接著又成立一家新創公司,業務重心是網路可用性(internet usability)。2002年,我退出這兩家公司,結果還不錯,但並不是太優異。我三十歲就當過兩家公司的執行長。沒有公司願意雇用當過兩次執行長的三十歲年輕人。因此,我決定進商學院,為我已得到的實際工作經驗取得正式的表面形式。2005年,我從耶魯大學(Yale)企管碩士班畢業,進入SVB,最後成為它新成立的分析部門營運長。

我和兩個同事獲得聘用,任務是解決國稅局一個新法規造成的問題。這個法規要求創投資金資助的新創公司,必須開始計算它們提供給員工的股票選擇權的市場價值。這些選擇權沒有市場存在,因此估計市值是複雜的挑戰。我們開發出一個模型來執行這項工作,同時在銀行裡成立一家新創公司。我們團隊從一開始的三個人增加到125人,客戶從零擴展到3,000個。其中一家客戶就是特斯拉(Tesla),那時它還只有寥寥幾個員工,在加州聖卡洛斯(San Carlos)一座小倉庫裡工作。我曾坐在特斯拉執行長伊隆.馬斯克(Elon Musk)製造的第一輛電動車上,並搭乘第二輛上路馳騁。我能在這個工作待這麼久,就是因為每天都能碰到許多傑出的創業家,並從他們那裡學到一些東西。

我們開始研究大麻產業之前,對這個產業幾乎毫無所知。我一直是個運動好手,從事鐵人三項運動,從來就不喜歡吸菸之類的東西。我試抽過幾次大麻,並不特別喜歡。不過,我對毒品法秉持強烈的自由主義觀點。我認為應該准許人們使用大麻,也認為美國導致幾百萬人入獄的反毒戰爭,在道德上是錯誤的。

從當建築工人開始,我就知道怎麼跟各種背景的人交談。這種本事對我們開始進行研究非常有用。我們到過加州北部和俄勒岡州南部的山林、科羅拉多州和華盛頓州的田野,以及加拿大卑詩省的穀倉。我們到有人合法或非法種植大麻的任何地方。我們到過牙買加,以及鄰近加利利海的以色列有執照大麻種植場。有一次我到阿姆斯特丹,一天內造訪了八十多家賣大麻的咖啡店。

這種工作有時讓人神經緊繃。我們三個人都身體健壯,剪短髮,穿著保守。乍看之下,許多人會懷疑我們是聯邦緝毒探員。我們努力解除他們的心防,和他們建立好交情。我們請人享用了數以百計的咖啡和三餐,向產業專家請教了無數問題。我們在早期那些日子裡建立的人脈網絡,可能是我們歷來最好的投資之一,至今仍不斷向我們提供世界各地的發展資訊。

我們研究民調資料,很快就注意到一個很有趣的情況。蓋洛普機構(Gallup)從1973年開始,就持續詢問美國人是否支持大麻合法化。它也詢問民眾是否支持同性婚姻。我們仔細研究這些資料,發現這兩個趨勢極為類似。同性婚姻約比大麻提早五年合法化,但這兩個議題逐漸獲得接受的形態如出一轍。2012年,同性婚姻將在全美合法化的情勢似乎已經很清楚。(事實確實如此。2015年,美國聯邦最高法院正式做出這種裁決。)我們更加相信,大麻解禁是遲早的事。

大家都以為我們瘋了

我們開始慢慢地擬定投資論點:一,藥用大麻在世界各地正逐漸成為主流治療方法;二,這個產業的既有業者,大多鎖定某個微小的利基市場或地方市場,我們卻看到隨著從禁止轉向合法化而出現的全球典範轉移;三,隨著這種轉變,大麻將像任何其他產業一樣,擁有受信賴的品牌和多國籍供應鏈。我們希望投資能善用這些趨勢來賺錢的企業。

隨著這些論點發展,我們體認到,以創投資本家的身分運作,並不是最好的做法。創投家聚焦在早期階段的投資,必須計畫在七年內退場,以便把錢還給他們的有限合夥人(limited partner)。發展大麻事業的時間卻太難預測,不適合這種做法。我們自認知道未來情況會如何,但不知道何時會發生那些情況。我們需要彈性,以收購整個公司、進行少數股權投資,以及應付有關何時或如何才會看到投資回報的不確定因素。我們決定成立私募股權公司,稱為私掠者控股公司(Privateer Holdings)。

公司成立之後的頭兩年,募集資金幾乎不可能。大家都認為我們瘋了。如果不是因為我們的背景(曾為許多創投基金工作的企管碩士),甚至沒有人肯見我們。我們跟很多明知絕不會投資的人會談。有些人稱讚我們的研究很透徹;有些人大笑,我們只好離開。有幾個人直接質問我們:「為什麼你們要拋棄大好的職涯,而來推銷大麻公司?」

接著,2012年11月,華盛頓州和科羅拉多州把休閒使用大麻合法化,另外又有兩個州把大麻藥用合法化。突然之間,我們不再顯得那麼瘋狂。到那個時候,民調顯示美國有70%的人贊成大麻藥用,50%支持休閒使用大麻。情況還沒有完全達到引爆點,但正朝著正確的方向邁進。

我們收購的第一家公司,是專門評鑑各種大麻的Leafly網站。我們喜歡它的業務和團隊,它讓我們得以更深入了解大麻產品及消費者的偏好。Leafly從事的是出版業務,因此合法性沒有問題,而這也是個優點。它至今仍是大麻資訊的頂尖線上消息來源。

來自加拿大的「歡迎光臨」

2013年,加拿大政府主動聯繫我們。它一直經由單一合約取得大麻,當時有意轉向由民間種植者、加工業者和分銷商組成的競爭性私部門網絡。申請加拿大聯邦執照的大麻業者很難找到投資人,而加拿大衛生部要求私掠者公司,考慮資助其中一些新創公司。我們仔細審查了六十家申請執照的公司,但找不到一家似乎值得投資的公司。因此,我們告訴加拿大政府,想自己成立獨資公司。我們接到的答覆是,只要我們快速行動,政府也會同樣快速配合。我們迅速成立提瑞公司(Tilray)、申請執照、購買土地、建立種植場。2014年4月,我們以擁有加拿大執照的藥用大麻生產業者身分,運出第一批產品。

我們的種植場,與以前成立的任何種植場很不同。走訪世界各地的大麻設施那幾年,我曾利用自己的施工、建築和工程背景,對它們做逆向工程分析,最後,因而能夠結合各種最佳構想來打造自己的設施。我們有自己的檢驗室,以及四十座一模一樣的培植室,因此能夠做A/B測試:我們使用基因相同的植株,控制每一種生長因素,其中只有一個因素不同,像是二氧化碳含量、濕度或照明。我們種植大麻的方式,比任何地方更為科學。部分是因為這種做法,而使得提瑞成為第一家獲加拿大衛生部批准進行臨床試驗的大麻公司。今天,我們已宣布十項臨床試驗,還有許多分銷關係,包括與諾華製藥(Novartis)旗下的山德士公司(Sandoz)簽訂全球協定。

2014年12月,我們取得創辦人基金(Founders Fund)的投資,這家公司是線上支付平台Paypal共同創辦人彼得.提爾(Peter Thiel)的創投公司。這是大麻業首次獲得機構投資人的資金。我認為,這項背離一般投資方向的大膽投資得以達成,是彼得、主導這項投資的傑夫.路易斯(Geoff Lewis)和他們整體團隊的功勞。這項投資也使我們的情況徹底改觀,因為這使得其他聰明人也願意投資我們。到2018年10月,我們已募集到11億美元。

那時候,加拿大已有許多較小的大麻生產業者,但沒有一家賺錢,因此它們極需資金。有幾家決定在多倫多股票交易所(TSX)進行股票首次公開發行(IPO)。2017年,我們也開始討論在TSX進行IPO。我們在波士頓和紐約與機構投資人會談時,其中一些投資人表示他們無法在加拿大投資,並鼓勵我們在美國股票上市。他們想要投資的大麻公司,要能在美國掛牌上市、接受美國證管會(SEC)監督管制,並採用一般公認會計原則(GAAP)。這是具有爭議的想法:雖然美國各州相繼把大麻合法化,但在美國聯邦法之下,大麻仍是違禁物質,因此,銀行和信用卡公司對涉及大麻產品的交易避之唯恐不及。但我們只在大麻合法化的國家營運,因此完全遵守美國法律。我們支付高昂費用,聘請幾位律師研究這個議題,並與SEC和那斯達克股市(NASDAQ)商討。2017年秋天,我們決定在美國進行IPO。

2018年上半年,我忙著與世界各地的投資人會面。當時加拿大最大的二十家大麻生產業者,只有提瑞還沒有在加拿大的股市上市。許多投資人絕不會買我們的股票,不過,他們還是同意會面聽我們怎麼說。我們向SEC提出申請發行股票的S-1表格,然後,我搭機到世界各地去做簡報,包括西雅圖、香港、雪梨、倫敦、法蘭克福、紐約、波士頓、舊金山、溫哥華、芝加哥,向投資人說明我們生產高品質藥物等級大麻的能力、我們正為加拿大發展的供成人使用品牌,以及我們正建立的全球分銷網。當年7月,我們成為第一家在美國的證交所完成IPO的大麻公司。

自那時以來,有更多大型銀行和機構投資人購買我們的股票,使這個產業更獲得主流接受。2018年秋天,我們發行可轉換公司債券,由美銀美林集團(Bank of America Merrill Lynch)承銷。在那之前一年,這還是無法想像之事。其中有些資金用於興建我們在葡萄牙的龐大設施,讓我們能夠把產品賣到整個歐盟,不必從加拿大出口到歐洲。

合法化可期,但仍只是起步

大麻產業的情勢動盪不定,而且競爭日益激烈,而我們預期,這種情況會持續下去。我寫這篇文章的時候,有41個國家和美國33州,已准許合法使用藥用大麻(我相信,到2022年底會增加到80個國家)。成人使用大麻,在加拿大、烏拉圭和美國11個州已經合法。我預期,盧森堡、葡萄牙、墨西哥和紐西蘭很快就會跟進,而且這種趨勢會繼續下去。

成人使用大麻的生意,有一天可能會超過藥用大麻,但在未來十年,我們的產品將以藥用大麻為主。今天我們花很多時間,與世界各地的決策人員、管制人員和醫生溝通,說明為什麼大麻應該是主流藥物。我們的產品出口到13個國家,但因聯邦法律的限制,我們在美國沒有業務(除了由聯邦食品藥物管理局核准的四項臨床試驗)。我以前常會見美國國會議員,討論放寬這些法律,但現在我覺得,這方面的真正改變將由選民推動。2020年11月,我們可能看到美國會新增七到九個州通過提案,讓成人合法使用大麻,而且,這些很可能是共和黨執政的州,像是愛達荷、懷俄明、北達科他和密蘇里。美國銀行法讓大麻業者很難在美國運作,而2020年11月3日各州選民通過大麻合法化時,有14個或更多共和黨參議員會覺醒,並可能改變他們對銀行法的想法。

我們也看到大麻二酚(CBD)蘊含的重大機會。我們注意這種大麻提煉物質多年,我們大多數的臨床試驗,也包括對CBD的測試,但連我們都對CBD產品獲得主流接受的速度感到意外。CBD只是一種非神經活性大麻素,與大麻萜酚(CBG)和大麻酚(CBN)等成分一樣。幾年內,我們也可能看到強調這些成分的新配方。

大麻的發展趨勢,顯示五個連續的階段:禁止、除罪化、合法CBD、合法藥用,以及合法成人使用。二十年前,幾乎每一個國家都處於禁止階段。我的合夥人和我很幸運,在大多數人之前看出這個趨勢的發展,並據此建立成功的事業。

這個旅程最令人興奮的一點,就是大麻產業仍處於起步階段。目前存在全球各地合法市場的品牌和產品,在許多方面還只是原型產品。我們有機會,帶領一個一夜之間從陰影裡走出來的、價值幾十億美元的全球性產業,為它賦予正當性,並定義它的未來。我這輩子從來沒有這麼努力工作過,但我也從未有過這麼多的樂趣。我等不及想看這段旅程,接下來會把我們帶到哪裡。

(黃秀媛譯自“Tilray's CEO on Becoming the First Mover in a Controversial Industry,” HBR, March-April 2020)




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