策略安聯人壽留住「黃金客戶」五高招

安聯人壽留住「黃金客戶」五高招

安聯人壽留住「黃金客戶」五高招

安聯人壽營運長陳俊宏指出,數位化工具的意義是在人的服務之外,另外提供一個快速通關的數位通道;池孟諭攝。

安聯人壽落實「忠誠度經濟」的第一步,就是找出「黃金客戶」:安聯這些高價值客戶,只占了總保戶的10%,卻貢獻了整體營收的50%。而且,這類客戶除了主約,平均還有七至八張附約。安聯如何保有這批黃金客戶?

若說全世界哪一個國家的人民最愛保險?台灣人絕對名列前茅。

平均每個台灣人每年保費支出,超過新台幣15萬元,平均每人2.5張保單,保費占GDP比率的壽險滲透度,超過17%,連續12年蟬聯全球冠軍。

德國安聯集團(Allianz)在本期封面故事,探討顧客的「鐵粉經濟學」中,被作者點名為管理顧客價值的優良企業。從台灣安聯人壽的管理中,可以觀察安聯集團到底如何讓顧客忠誠,成為鐵粉呢?

台灣安聯人壽資深副總暨營運長陳俊宏指出,壽險業在衡量顧客關係時,有一套標準,稱為「有效價值」(value of in-force),將保單預期未來收益的現值,減去相關成本,包括保單維持費用、再保費用、準備金提撥後,所產生的利潤。

用長期觀點看公司發展



安聯善用「有效價值」的計算方式,來算出每一張保單的價值,以比較長期的眼光,來看公司發展並維護顧客滿意度,而不會只注重每年的營業利潤。

在這樣模式下,可以比較準確地估計出保單的「含金量」。結果發現,安聯10%的高價值客戶,貢獻了整體營收的50%。這類客戶除了主約,平均還有七至八張附約,續繳率高,保單存續的時間也長,是最有價值的一群人,被稱為「黃金客戶」。




數位化銷售客製化保單



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