銷售免費加值業務也需要銷售人員

免費加值業務也需要銷售人員

Yes, Freemium Businesses Need Salespeople

口碑還不足以贏得大型企業客戶。
Dropbox、Zoom Video Communications、LinkedIn、Slack Technologies等公司,都採用免費加值(freemium)商業模式。他們提供免費的產品基本版,指望客戶會付錢以升級到高階版本。免費加值商業模式快速受到科技公司青睞採用。但是,這類免費加值公司需要銷售人員嗎?
免費加值是靠口碑、用戶推薦、推薦獎金,再加上付費廣告,來增加用戶群並創造營收。若採用純粹的免費加值模式,就不用銷售人員。以通訊軟體供應商Slack Technologies為例。到2016年時,純粹的免費加值模式在短短兩年內,推動Slack的每月活躍用戶成長至230萬名。Slack執行長史都華.巴特菲爾德(Stewart Butterfield)最初預測:「我認為也許我們永遠也不需要任何傳統方式的銷售團隊。」但目前,隨著Slack的業務演變發展,該公司的銷售人力迅速成長。其他免費加值公司,如Dropbox、Zoom和更成熟的LinkedIn,也都有內部與現場的銷售團隊在銷售自家產品。
那麼,是什麼改變了?
這些公司在爭取需求較簡單的個人用戶和小型企業客戶時,無銷售人員模式運作良好。但