中國新創公司有政治關係就沒關係?

Research: How Political Connections Help (and Hurt) Chinese Startups
羅小薇 Xiaowei Rose Luo
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政商關係會提高可信度,但也會嚇跑一些顧客。

如果沒有資源,新創事業就無法存活,更不可能蓬勃發展。在新興市場,新創事業的存活,也取決於他們處理學術界所謂「體制不完備」(institutional void)的能力;體制不完備是指缺乏強大的市場中介機構,以確保業務順暢進行。在這種體制不完備的情況下,對規則的解釋很鬆散,資訊難以取得,剛起步的公司可能很難在生態系統中,找到堅實的立足點。

雖然中國已有長足的進步,但創業者仍須克服體制不完備的情況。一直以來,一個常見的解決方案,就是和當地政府官員建立牢固的關係。根據世界銀行與中國中小企業部主辦的中國中小企業意見調查,54%的中國企業對企業(B2B)新創公司,都有一位創始團隊成員負責和當地政府建立良好關係。雖然這類做法以往經常包括賄賂,但在中國國家主席習近平長期推動反貪腐運動後,這類做法大致上已變為調和私人利益和公共利益趨於一致。

在一項新研究中,清華大學的楊靈(Ling Yang)、何曉斌(Xiaobin He)和我發現,在中國,對新的B2B新創事業來說,擁有強大的政商關係可能是一把雙面刃。雖然政商關係可以提高新創公司的可信度,以及獲取資源的機會(幫助它贏得供應商),但也可能提高公司討價還價的能力,而使偏好和弱勢合作伙伴打交道的企業顧客卻步。在這些供應鏈中,買方通常希望控制新創公司,以便要求較低價格、較好的交貨條件,以及共同開發高風險產品之類的好處。擁有良好政商關係的新創公司,可能被視為難以控制,而使潛在買方調頭而去。因此,新創公司應該仔細權衡政商關係的利與弊。

我們分析了上述調查的一部分資料。受訪者是337家私有新創公司的代表,營運時間都不滿八年。這些公司都是B2B新創公司,絕大部分是製造業。這項調查詢問那些企業如何與政府建立關係,以及供應鏈的相關事情。除了意見調查的資料外,我們還對中國的創業者和他們的供應鏈合作伙伴,進行三十次開放式問題訪談,以便更了解供應鏈中的關鍵問題。

公司的政商關係是什麼樣子?一般來說,創始團隊讓早已在政治上有良好關係的一些成員,致力建立政商關係。其中有些人過去曾在政府單位工作。他們的活動可能包括:邀請當地政府官員訪問新創事業,確保官員了解該公司的關鍵特色;共同為特定產業籌辦一個博覽會,或建立一個平台,以協助新創事業吸引所需的資源,像是合作伙伴或外國投資人;討論新創事業如何協助政府達成基礎設施或當地就業的目標。

和地方政府建立良好關係的好處

中國供應鏈的特色通常是交貨後付款,也就是說,供應商必須等到交貨後才能收到全額帳款。這往往使供應商特別擔心新創公司能否存活,並準時付款。我們訪談的一位新創公司創辦人談到,供應商想要和他做生意,但擔心收不到錢:「他們提出各種問題,想了解我們的現金部位。我告訴他們,我們的一位創辦人和本地政府建立了強大的關係,並提到一些政要的名字。這絕對有幫助,至少他們知道我們有門路取得銀行貸款和政府補助金,可以比其他新創公司撐得更久。」

根據我們的研究,新創公司若有一位專門和政府建立關係的創始團隊成員,對贏得供應商具有顯著效果。雖然我們樣本中的大多數新創公司有一到六家供應商,但擁有一位負責和政府打交道的團隊成員的公司,供應商的數量比原本預測的多了1.59家。這是在考慮到控制變數之後,例如,新創公司是否已獲得ISO認證(顯示產品的品質),或者創業者的性別或教育程度,因為這些特性可能會影響公司的社會網絡,進而影響其合作伙伴。

「我看到顧客有受到政府強力支持,就比較安心,因為它可能不會在隔天就消失。你不知道我有多少顧客不見蹤影,」一個供應商告訴我們。

受到政府強力支持的缺點

中國的交貨後付款常態做法,消除了下游顧客的大部分風險:沒有人預先付款,因此供應商若是倒閉了,就沒有財務成本。買方不像供應商那樣擔心新創公司能否存活。其實,他們經常要求低價格、產品客製化,甚至免費共同開發產品,而不保證他們會再次購買。從他們的觀點來看,擁有良好政府關係的新創公司更難以控制(在我們的研究環境裡的中國製造業當中,買方的規模往往比供應商大得多,而且能控制供應商)。在和議價能力低落的弱勢新創公司打交道時,買方更容易對交易條件予取予求。

在像中國那樣競爭激烈的環境中,B2B買方的主要願望(除了對品質必定會有的要求之外),是對供應商保有完全的控制。當新創公司有強大的政商關係,買方就會臆測該公司擁有強大的議價能力,因為至少理論上它可以依靠政府的協助和資源。這類新創公司不太可能陷入現金危機,因此有時間多方探尋買方,讓產品賣到較高價,並抵擋買方提出的高成本或高風險要求。正如一個買方說的:「新創公司事業通常都渴望找到顧客。但依我們的經驗,已投資建立政商關係的新創公司往往價格很硬,很難跟他們議價。」

在我們的樣本中,若有一位創始團隊成員負責建立與政府的關係,預計的買方數量會減少1.65家。這是顯著的差異,因為這些新創公司大多只有一到六個買方。

新創事業一開始的談判地位愈高(因為擁有大量資產或高利潤率,或是不易被取代),潛在買方愈可能把它的政商關係,視為嚇阻交易的因素。一位買方描述某個高利潤產業裡一家政商關係良好新創事業「太牛了」,意思是像一頭水牛那樣過度自信且咄咄逼人。買方決定不向這家新創事業採購,認為不可能獲得公道的價格。

應該記住什麼

超過一半的中國新創公司試圖建立政商關係,這個事實不僅反映出中國的體制不完備,也反映出文化上強調互惠。這種建立關係的做法,試圖調和新創事業和政府的利益達到一致方向。這可幫助新創事業悠遊於艱難的中國市場,而思考方式愈來愈像創業者的官員,可收集到有關如何最能夠提升中國各層面競爭力的詳細資訊。

但正如我們指出的,擁有良好的政商關係,可能會使B2B新創事業左右為難。這些關係可幫助他們獲得可信度,但也會讓買方卻步,擔心失去議價能力。(我們可以排除因良好政商關係而導致供應商迴避的其他政治原因,因為我們研究的新創公司,是在競爭激烈的製造業,而不是在受到高度管制或壟斷的產業,在這些產業,政商關係是因為其他原因才變得很重要。)

雖然我們的研究背景是在中國,但許多新興市場也有類似的環境,例如,俄羅斯、巴西、印度和中東的某些國家,這些地區的市場制度仍然薄弱,而國家在經濟中扮演重要角色。在這些地方,政府官員往往擔任市場中介者,和他們密切合作可能會得到報償。但所有新創事業都應該懂得可能的權衡取捨,特別是在贏得顧客方面。畢竟,對新創公司最重要的並不是獲利能力,而是存活。

(侯秀琴譯)



羅小薇 Xiaowei Rose Luo

歐洲工商管理學院(INSEAD)創業與家族企業學教授。


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