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新生態系統經濟

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2019年9月號

讓創業者與天使投資人共創未來

三個方法化解雙方衝突
吳相勳
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天使投資人與創業者通常會因為四種爭端發生衝突:合約、策略決策、營運活動、人際關係。而有三種方法可以化解:建立一致的評估成功方式、檢驗天使投資人的成熟度、重視非正式關係的經營。

許多個人投資者加入了創業大潮,帶著他們的專業知識、人脈,以及一筆如同及時雨的資金,支持新創公司走過早期最困頓的時期。我們通常稱這些投資人為天使投資人,因為對於沒有人賞識、認同的創業者來說,他們的「資金」與「資源」有如天使降臨。然而,創業者可不能把天使投資後面的投資人當成聖潔、高貴、無私的天使,因為投資人在乎的就是投資回報,而不是捐錢做慈善救濟。天使投資人也得了解新創公司能夠實現價值,是因為創業者們的大膽進取、認真經營,而非僅靠資金就能成事。天使投資人與創業者之間本應該相互理解、協力合作,但令人遺憾的是,緊張與衝突似乎是雙方揮之不去的陰影(見邊欄:「關於天使投資人」)。

我們從新創公司在募資各階段表現就可見到經營之困難。根據Crunchbase創業公司資料庫,2016年進到種子輪的新創公司共計6,352家,猜猜看有多少家一直停留在種子輪、沒有進到A輪募資?答案是5,130家,占總數的80%。努力進到A輪募資階段的則有999家,到B輪剩下216家。早期新創公司會因為創業團隊組成不佳、產品與市場不配適(product-market misfit)、執行力低落、管理經驗不足而挫敗,如果這時新創公司與天使投資人時時處於緊張關係,甚至發生激烈衝突,那就難逃失敗結局了。

在過去五年台灣新創風潮下,大眾聽到的都是眩麗奪目、目標宏大的創新想法。大家為獲得投資人青睞的新創公司喝采,然而,天使投資人與創業者相處不睦的事情,卻也在喝采之後接連不斷發生。雖然各大學育成中心、民間投資機構都開設了募資課程、法律課程,但我們發現這些技術性課程在協助創業者面對與天使投資人之間的衝突議題,成效不大。畢竟,一旦走上法律途徑,衝突造成的裂痕往往難以撫平。我們也意識到,通常處理不好天使投資人關係的創業者,將來也不易與創投有良好的互動關係。這也引發我們想要藉由參與多個創業投資專案,而開始深入研究創業者與天使投資人之間的衝突議題與解方。

投資人與創業者間的「交換關係」

雙方在交換關係意識到不公平,引爆衝突

投資人與創業者之間,可說是「交換關係」(見邊欄:「關於社會交換理論」)。此一觀點認為衝突會發生,是源於雙方在交換關係意識到的不公平。投資人以自己的資本投資,同時帶來投資人隱性或明確言明的附加價值服務(value-added service),這形成經濟交換關係。同時,投資人與創業者也因為投資關係成立,雙方得彼此信任,而形成社會交換關係。一般來說,天使投資人比起創投公司,更深入地與創業者合作,共同面對問題、找出方法,就如同工作伙伴一般。也因此,如果天使投資人與創業者認知彼此的經濟交換與社會交換關係,是平等互惠的,雙方都會正面看待未來的投資回報、事業表現。相反地,如果任一方認為在關係中遭受不公,經常以談判模式互動,衝突就會接連不斷。

透過交換關係理論的視角,結合我們在新創投資的實務參與,我們發現會造成天使投資人與創業者之間的衝突,不外四個基本原因:投資合約安排埋下的衝突種子、雙方因策略決策歧異而形成的衝突、雙方因營運事務參與程度歧異而造成的衝突、雙方對人際互動關係認知落差造成的衝突。這些基本成因雖然都是投資發生後產生的衝突(post-investment conflict),但無論是現有或想要成為天使投資人,可藉由了解衝突的原因,評估自己對於應對衝突的心態與能力是否足夠成熟,而創業者可以藉由預見衝突,篩選出真正合適的天使投資人,同時也能夠了解自己在處理投資人關係的不足之處。

衝突的四大基本原因

合約、策略、營運、互動不良,導致衝突

為什麼發生衝突?天使投資人與創業者各自擁有對方沒有的資訊,這形成交換關係各自拿來談判的籌碼之一,卻也是造成互信基礎薄弱的深沉原因。例如,有些人指出天使投資人管太多,投資人不該「從公親變事主」,應該給新創團隊空間試誤,但天使投資人卻認為花了個人時間、導入資源,就是為了避免看不清新創公司發生什麼事情,也避免浪費資源與時間,才能提升投資勝率。而從創業者角度來看,這麼多人號稱天使投資人,卻很難掌握投資人的實力與行為模式,自然會加強防備。互信不易形成,一旦雙方進入經濟與社會交換關係,衝突就容易發生。

藉由交換關係理論,我們將雙方爭論的「事」分類出來,接著了解雙方在這些事所認知到的不公平之處為何。常見天使投資人與創業者所爭的事有以下四種,而這些都會侵蝕互信基礎:

1.合約安排所引發的衝突(contractual conflicts)。雙方在投資合約談判過程之中,可能就已經充滿各種情緒與檯面上的衝突。雙方對彼此所知甚少,更遑論了解其行事作風,一但創業者接受了天使投資人的投資,就得以正式合約談好經濟交換關係將是如何。在這樣的經濟交換關係中,雙方的衝突焦點包括估值與占股比率、投資金額規模、保護條款、與退出時機。

天使投資人拿自己的資金來投資,相較於機構投資人更為小心謹慎。天使投資人可能考量創業者隱藏某些訊息、誇大所需資金的規模,又或許是投資人保留資金給未來的投資機會。最終,投資人會提出比創業者預期來得低的估值,才能以較低金額投入,取得較多股份。天使投資人無法投資足夠的資金,卻又設法壓低估值、拿到比較高的股份,這會使得讓出部分公司所有權的創業者感到不滿。從事創業投資者或是曾是創業者,往往可以從不同版本的投資條件書(term sheet)字裡行間感受到雙方的對抗拉扯。

我們以思科公司(Cisco)創辦人與早期投資人之間的衝突事件,來說明合約安排造成的衝突。桑德拉.勒納(Sandy Lerner)與倫納德.博薩克(Leonard Bosack)夫妻兩人在1984年創辦了思科,在1987年時因急需資金,接受投資人唐.瓦倫丁(Don Valentine)的260萬美元投資、讓出30%股份,並由瓦倫丁擔任董事長。瓦倫丁隨後指派自己找來的執行長。兩位創辦人失去公司部分所有權與經營權之後,認為自己拿到了不公平的合約條件。兩人仍留在思科,卻因為市場開發策略、產品研發方向與新任執行長和瓦倫丁相左,而衝突不斷。勒納在1990年公司上市之際被董事會免職,博薩克跟著辭職。事後兩位創辦人回顧整個歷程,後悔讓出這麼多股份,聽任投資人的合約安排,但等衝突發生,手上已無任何法律武器與投資人對抗。

2.因策略決策而起的衝突(conflicts over strategic decisions)。實務與學術研究對投資人積極參與公司策略決策是否會造成衝突,至今沒有一致的結論。一派觀點認為天使投資人若能參與策略決策,一般來說雙方互動較為緊密,且經常對長期發展方向交換意見,衝突較少發生。另一派觀點則認為天使投資人有著自己的意圖才投資,然而,早期新創公司可能得經常軸轉(pivot,指針對商業模式中的一個或多個部分做實質的改變),策略投資人當初認為可以在原訂策略推動上有益的資源或是做法,一旦派不上用場時,就會質疑創業者是否刻意地軸轉,以將他排除在外。

投資人強調策略投資可以加速新創公司成長時,總是會過度樂觀地看待自己的策略投資價值。例如,曾是台灣最大美食社群的愛評網,在2013年時獲得NEC的策略投資之後,把原本的社群平台與行銷服務,延伸至實體店家的POS系統建構。為了達成預期業績目標,當線下店家的POS相關業務開發成效不佳,就得再增聘業務人力,使得人力成本大增,但業務仍不見成長,且客戶流失率居高不下。NEC將愛評網視為推廣POS系統的業務伙伴,但那時愛評網可能更需要的是建立更好的線上服務體驗與電子商務。類似狀況也普遍地發生在天使投資人與創業者在重要策略決策上的磨擦。

對創業者來說,投資人干預策略決策之後,若結果不如預期,投資人可以翻臉不認帳,甚至指責創業者執行不力、思慮不周,這就留給投資人對自己「動手」的把柄了。創業者預見落入有責無權的處境時,就容易在策略決策上與天使投資人針鋒相對。

3.因營運活動而起的衝突(conflicts over management)。天使投資人要求營運事務上都有決策權時,衝突就從偶然發生,變成了家常便飯。創業者為了避免投資人因為公司經營績效不佳而有更多干預,往往以報喜不報憂方式應對投資人。創業者相較於投資人,擁有更多技術與市場的訊息,除非投資人也是相同領域的專家,創業者一般很容易掩飾表現不佳之處,誇大不怎樣的成績。即使創業者沒有報喜不報憂的意圖,有些創業者有著強烈的「給我錢,然後不要管我」(Give me money and leave me alone)心態,有意地隔絕投資人。

一家位於以色列台拉維夫的兩個年輕創業者開發了一個類似Instagram以圖片為主的每日挑戰(例如,扮醜、挑戰危險動作、模仿名人)社交平台,他們很快獲得一筆來自當地媒體大亨的天使投資。兩位創辦人起初認為這位媒體大亨不會花力氣管他們的創業計畫,後來媒體大亨卻涉入了所有營運細節,包括預算編制、人員考核方式、APP介面、費用使用規則,而且三天兩頭就往公司跑,這讓兩位創業人備感困擾。當兩位創辦人發現公司有些人把這位占股25%的天使投資人當成真正老闆,而不理會他們的指示時,創辦人與投資人發生了激烈衝突。

很多創業者痛恨投資人干涉日常營運管理的程度,遠大於投資人干涉策略決策。創業者認為投資人在指東指西時,並不對結果負責任,而且更令人不快的是,這剝奪了自己在組織的權威地位。因此,投資人涉入日常管理議題時,很容易使創業者負面看待投資人,從而消極不合作,甚而引發激烈對峙。

4.因人際關係而起的衝突(conflicts over interpersonal relationship)。這裡我們所說的人際關係通常是非正式的關係(informal relationship),指的是雙方在日常生活中互動,而不是透過董事會、股東會的溝通與互動。雙方若是在人際互動有著不同期待時,例如,天使投資人認為創業者應更坦率地、高頻率地討論問題,期望給予創業者創業以外的協助(例如,生活與家庭),但創業者認為專心在市場開發與技術突破,只要寄送定期報告給投資人即可,一點也不想與投資人見面、聊天,這會讓有心協助的天使投資人感到失望。有些天使投資人則是極度重視人際關係經營,要求創業者參與自己或是他人舉辦的各種社交活動,創業者明知對公司並無實質益處,仍得參加,虛擲了寶貴時間。

雙方沒有好的日常互動關係,一旦策略決策或是日常營運管理出現了意見不一致,歧見會變大,衝突程度也會加劇。一家位於香港的交友社群平台,創辦人發展了一套以興趣為基礎的高效率配對系統,很快地吸引了幾位具有數位媒體與數據分析專業的天使投資人。這群天使投資人後來非常訝異地發現,創辦人幾乎不想要與他們有任何互動。再加上後來其中幾位天使投資人發現創辦人做了一個離譜的技術決策,因此更為惱怒。之後該公司在A輪募資時,天使投資人向欲參加的新投資人暗示創辦人缺乏投資人關係管理的能力。創辦人事後檢討,認為天使投資人所傳遞給其他投資人的訊息的確影響到募資,他得花上許多精力與時間消彌潛在投資人對他的疑慮。

要與很多人建立有意義的關係是相當困難的,而創業者跟投資人間的有意義關係可能是最困難的一種。創業者在早期階段,因為擁有一小群人願意幫助你思考,最終會對未來的成功產生重大影響。

預見衝突,妥善規畫

評估一致、檢驗天使投資人、非正式關係

合約安排讓某一方覺得吃虧,雙方可能會引發衝突;雙方對策略決策、日常營運有著歧見,或許會引發衝突;雙方沒有做出合乎對方期待的互動交流,也可能會有衝突。但只要創業者交出預期成績,這些衝突很可能不會發生,或是發生了,也很快會熄滅。也就是說,完全摧毀互信的引爆點,是創業者沒有辦法交出預期成績時。若創業者遇到的天使投資人,不僅是在合約安排占上風,也不尋求深化非正式關係,一旦創業者交不出預期成績時,就可能得面對「天使投資人要求創業者交出經營權」最糟的處境。

一旦發生衝突,雙方必然充滿負面情緒。創業者可能極度後悔當初沒有考慮其他的募資方式,天使投資人則可能感到金錢損失帶來壓力,以及心中充斥對新創公司的失望情緒。因此,預見衝突並妥善規畫,才是讓雙方共創新局的最佳選擇。多數這類衝突研究都是站在投資人角度檢視衝突的嚴重程度與後果,以下我們提出幾項有用的建議,無論是從天使投資人這一方,或是創業者觀點,相信都能有相當的適用性。

雙方建立一致評估成功的方式。我們建議在合約談判時,雙方不應該花過多時間爭執估值與股權比重,早期新創沒有實質經營成績,過高估值沒有意義。雙方應就評估新創每一階段的成功指標,盡快達成初步共識,並且理解雙方的決策模式,接著形成一套共同遵守的決策模式。

若沒有在合約談判時訂立評估方式,投資發生後在討論一致評估方法時,就可能會產生衝突。如同前面提到,創業者交不出預期成績時,當天使投資人已經在合約安排占有優勢,由投資人提出的評估方式,在創業者眼中滿是威脅,不滿情緒充斥心中。天使投資人以合約優勢,要求另尋人才取代創業者的位子,對投資人這樣的勝利並非最佳結果,對創業者卻是完全失敗。在這種情況下,解決衝突的方式是在非正式互動過程找出那些認知分歧之處,然後找出妥協方案。在這種妥協中,一方選擇在短期內犧牲自己的一些關切利益(例如,被取代或稀釋),以期從長期合作中獲益。

檢驗天使投資人的成熟度。對創業者來說,理想的天使投資人,可以提供策略決策的思考方向,抓得到經營管理重點,而不會事事要管,並且預見公司在發展過程中的風險。然而,一個人不會因為做了天使投資人而自動擁有了投資與投資後管理的技能。

從創業者的角度來看,你找到的天使投資人是真的天使投資人嗎?不妨建立一個問題清單,問問他們,過去是如何參與新創公司的成長?同時間投資多少家新創公司?花了多少時間協助一家新創公司?他們將如何學習新知,並是否願意動手參與困難的決策(而不是自顧自地談著過去的光榮事蹟)?如果你的天使投資人對以上問題表現冷淡,或是回答不著邊際,或著無法驗證他所言虛實,那最好不要拿這位天使投資人的錢,趕快另尋資金來源。

如果天使投資人缺乏參與的決心,或許當個安靜的投資人,然後確保自己的資金足夠投資夠多家新創公司,並保持買樂透的樂觀心態,期待其中一家成了勝利者。若天使投資人不想以樂透心態投資新創公司,不妨參與投資審查與投後管理較有經驗的天使投資人聯盟,從其他天使投資人身上學習怎麼參與新創公司的起步階段。

重視非正式關係的經營。這有些老調重彈,但天使投資人與創業者都應該更頻繁地溝通。一般天使投資人相較創業者來得有經驗,若天使投資人選擇深度參與策略決策與營運活動,那麼就得透過頻繁地互動讓創業者了解其想法。反過來說,若創業者發現投資人對大小事都有意見,但雙方互動不足,那麼創業者應該花時間在經營彼此關係。

Bernadine Bröcker Wieder的經驗說明了強化非正式關係帶來的益處。她所創辦的Vastari提供一個線上平台,意圖有效率地、透明地串連博物館展覽這個商業生態系中的各個參與者。Bröcker與最初的投資人發生嚴重衝突,原因是投資人試圖干預所有的營運決策,即使投資人並非行業專家。而且,投資人擺出高高在上姿態,對創業者意見視而不見,幾乎沒有公事以外的互動。於是,創辦人辭去執行長。投資人找了一批新營運團隊,但新人不了解公司產品,表現一落千丈。投資人最後決定放棄經營。Bröcker向投資人競標買回了公司資產。有了先前的經驗,Bröcker重新找了一批天使投資人,她著重於投資人是否以長期觀點看待公司發展。她與天使投資人不時地交換意見,使得經營團隊與投資人有著一致的價值觀,從而強化了互信。當然,這次她與新的共同創辦人掌握過半股權,以確保在重要決策的發言權。

在上面這個例子中,顯示了投資人若以強勢態度,意圖在經濟交換關係上獲勝,而讓人際關係沒有發揮空間,那麼最終代價就是失去具有創見與執行力的創業者。

衝突在所難免,需要積極管理

面對衝突的心態:著眼於長期成功

綜合我們的案例解析與實務觀察,投資人與創業者若不能成熟地理解衝突、預應衝突、與應對衝突,會造成投資很難發生(或是不足額投資),或是投資發生後耗時費力地處理衝突,這些都造成了早期新創公司成長遲緩,讓本來陣亡機率極高的新創公司生機更是微渺。創業者得注意早期募資期間所發生的投資人關係衝突,會對之後募資產生不良後果。

在這篇文章,我們檢視衝突發生的四大原因,並提出三個具體建議,期望能提供早期新創投資的投資人與創業者,有較為清晰的框架去預應與因應衝突。儘管天使投資人與創業者間仍屬經濟交換關係,但雙方若能明白自己的角色、能力、預期貢獻,並經由設定一致的評估成功方式,以及強化非正式關係互動,將會降低衝突的可能性。即使衝突發生,也能在短期間內得到好的解決方案。創業者與天使投資人應該著眼於長期的成功,這才是面對衝突的最根本心態。



吳相勳

元智大學管理學院助理教授、元智大學管理學院EMBA副主任、前WISKEY CAPITAL新事業發展長。


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