談判諾貝爾獎得主教你改變訂契約的方法》擁抱長期策略伙伴

諾貝爾獎得主教你改變訂契約的方法》擁抱長期策略伙伴

A New Approach to Contracts

企業愈來愈仰賴供應商,以降低成本、改善品質、驅動創新,而傳統契約無法達到這些成效。因此,應改採一種正式關係契約。研擬這類合約有五個步驟:奠定基礎、建立共同願景、採用指導原則、讓期望和利益一致、建立制度。

2005年,戴爾(Dell)選擇委由聯邦快遞(FedEx)處理硬體退回與修理的全部流程,而當時這兩家公司擬定的,是傳統的供應商契約。這份一百多頁的文件,到處都是「供應商應該」等字眼,詳細列出聯邦快遞的義務,並描述戴爾用來評量績效的數十種指標。在近十年的合作期間,聯邦快遞實踐了契約記載的所有義務,但雙方對這段關係都不滿意。戴爾覺得,聯邦快遞不夠積極推動持續改善與創新的解決方案;聯邦快遞則對那些繁瑣的規定深感挫折,它們不但浪費資源,也迫使聯邦快遞必須依照限制嚴格的工作說明來運作。戴爾採取一些做法來降低成本,包括在為期八年的合作關係中,曾三度另尋外包,這些做法侵蝕了聯邦快遞的獲利。
到了第八年,雙方已經瀕臨破局。彼此都缺乏信任和信心,但也都禁不起結束合作關係。戴爾換另一家公司合作的轉換成本很高,聯邦快遞也很難開發其他收入來源,以取代這份契約的營收和獲利。這是一個雙輸的情境。
遺憾的是,這樣的故事並不是特例。企業了解,供應商是關鍵伙伴,有助於降低成本、提升品質、驅動創新,而且領導人經常談論目標、風險與共的策略性關係的必要。但當契約談判開始,他們又落入預設的敵對心態,以及訂定交易契約(transac...