你愈有自信,別人看你愈有能力

To Seem More Competent, Be More Confident
傑克.納許爾 Jack Nasher
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光是把事情做好,可能還不足以讓你更上一層樓。

很多人都會覺得:自己總忙著把事情做好,但其他人的職涯進展似乎比你快得多。這是怎麼回事?

很多時候,這問題的答案在於別人沒有看到、認可你的貢獻。造成這種情形的重要原因之一,是人們本來就不善於評估能力(能力是在工作上成功的一個重要特質);若要成功,讓「別人覺得你有能力」就與你真的有能力一樣重要。

但是,工作成果不是能夠說明一切嗎?其實並非如此,就算成績有客觀的數字,也不見得能證明你的能力。以銷售人員為例:如果他的銷售額成長,可能就算沒有他的努力,銷售額還是會成長,原因是產品的品質出眾,或是行銷終於有了成效。而如果銷售額下跌,可能是因為市場上的競爭加劇。

常常很難找出推動績效的真正因素,包括其中有多少是受到運氣與困難度的影響。正因如此,人們常常根據其他因素來評估他人的能力,也就是說,你不能只是創造成果,還需要多做其他努力,才能說服別人相信你的專業能力。其中一種做法,就是展現你對自身能力的信心。

1982年有一項開創性的研究,探究人們的自信與別人對他們能力的觀感之間的這種關係。當時,心理學家貝瑞.史蘭克(Barry Schlenker)和馬克.李爾利(Mark Leary)要求48位參與者,針對六十位將參加網球巡迴賽或課堂期末考的假想人士,評估他們的能力(與一些其他特性)。參與者會得到兩項重要資訊,包括:這些人士對自己表現的預測(從「極差」到「極佳」),以及這些人士後來的真正表現。接著,參與者要評估他們每一位的能力。

結果,這些受評人士對自我能力的預測,會大幅影響實驗參與者對他們能力的觀感:不論這些人士的自我預測準確程度如何,也不論他們實際表現如何,觀察者在做評估時,認為那些做出樂觀預測的人士,能力遠高於另外那些謙虛的人士。即使做樂觀預測的人後來的實際表現極糟,但觀察者仍然評估他們的能力高於那些準確預測自己表現差勁的人,是後者的幾乎兩倍。這似乎顯示,如果有人問你預期自己表現如何,你應該給出正面、有自信的答案。如果提出負面的預測,可能會導致別人認為你顯然能力較差,無論你後來的實際表現有多好,都無法改變這種觀感。

在過去幾十年間,研究人員詳細檢視了展現自信或謙虛的效應,但研究結論相當不同。然而,近期有人重做了史蘭克與李爾利在1982年的實驗,結果仍然支持他們原先的結論。這項新研究發現,展現自信確實會帶來正面效應,但前提是在「沒有做比較」的情況下。換句話說,只要你沒有批評別人能力不佳,稱讚自己能力好就沒什麼問題。

但為什麼就算別人實際表現不佳,我們還是會覺得有自信的人能力比較好?一種解釋是,我們傾向相信別人告訴我們的話,並選擇性地挑選可支持我們所相信事物的資訊,因而確認了自己的這些想法。描述這種現象的術語稱為「確認偏誤」(confirmation bias)。也就是說,如果你展現自信,其他人往往就會相信你知道自己在說什麼,於是他們就會過濾掉模棱兩可的資訊(例如實際上有多少運氣成分協助或妨礙了你),以符合他們最初的印象。

如果你明知自己未來會表現不佳,假裝自信自然並不明智,但是,太過謙虛對你也同樣不會有利。正如我們在史蘭克與李爾利的研究中看到的,人們往往會選擇那些表現自信的人,而否決謙虛的人,令後者吃虧。一般認為,謙虛是為了防備未來可能的失敗,試著不讓別人有批評的理由。如果專家都不相信自己的能力,其他人怎麼會相信呢?

想讓別人相信你的能力,就該習慣讓別人知道你很擅長做自己正在做的事情,千萬不要貶抑自己的核心能力。

這並不見得很容易做到。在展現自信時若要表現得很真誠,應先說服自己。先問問自己:我擅長什麼?我至今最大的成功為何?為什麼其他人該由我領導?我知道哪些他們不知道的事?如果你回答不出這些問題,就麻煩了,因為你若是連自己都說服不了,要怎麼說服別人你擁有專業能力?

哲學家培根(Francis Bacon)曾說:「要大膽讚賞自己」,因為「總是會留下一些好印象的」。若想確保自己的成績能得到讚賞,就該考慮你的主管及同事如何看待你和你的能力。你認為他們是否很了解你的能力及專業?如果答案是否定的,你是否能在執行任務時多展現一點信心?這並不是要你抓住每個機會讚美自己,而是要你展現樂觀的態度。你若對自己的能力展現更多信心,就更能讓你的能力與貢獻得到他人的認可。

(林俊宏譯)



傑克.納許爾 Jack Nasher

慕尼黑商學院(Munich Business School)教授,也任教於史丹福大學(Stanford University),並擔任國際談判顧問。他是歐陸讀者最多的一位商業心理學家,著作登上《華爾街日報》、《快速企業》(Fast Company)、《富比士》雜誌等。納許爾是人格與社會心理學學會(Society of Personality and Social Psychology)成員,也是商業心理學家協會(Association of Business Psychologists)高級治療師,曾在TEDx發表演說,也曾在著名的好萊塢魔術城堡(Magic Castle)表演讀心術等。


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