競爭策略現在就開始因應下一次經濟衰退來襲》銷售贏家逆勢成長七大戰術

現在就開始因應下一次經濟衰退來襲》銷售贏家逆勢成長七大戰術

What Sales Teams Should Do to Prepare for the Next Recession?

其實,你該問的問題,是下一次經濟衰退何時會出現,而不是它會不會出現。因此,在經濟真正衰退之前,就積極執行各種戰術的企業,不管在衰退期間,還是在之後,表現都極為優異。本文要告訴你,這些贏家企業多做了什麼。
按照歷史標準衡量,目前的經濟擴張已維持很長一段時間,因此,經濟衰退的風險每個月都持續升高。經濟衰退令許多企業措手不及,而結果是可預料的。2001年的經濟衰退中,標準普爾五百指數企業的總銷售額,自這波衰退前的高點開始,歷經18個月後一路降到谷底,這段期間跌幅為9%,此時距離經濟衰退正式結束已近一年。但這些時期也為做好準備的企業提供機會,可利用市場動盪來擴大市占率。
若想對企業進行重大變革,以強化抵禦經濟衰退的能力,最佳的時機是在衰退發生之前。在前一次經濟衰退發生之前,全球3,500家企業當中的最終贏家和最終輸家,都出現了兩位數的成長率。然而,一旦經濟衰退發生之後,它們的績效開始出現大幅分歧,贏家繼續成長,輸家則停滯不前。復甦期間的績效差距擴大(見表)。贏家做了哪些事情是輸家沒有做到的?贏家在經濟衰退發生之前就採取各種戰術,目標是在經濟衰退來臨時,強化自家企業;這些行動涵蓋銷售領域和其他方面,例如,增加低成本通路來服務小型客戶,或簡化產品樣式種類。





我們在此把重點放在銷售單位現在應該做些什麼,以便為下一次的經濟衰退做準備,並著眼於運用新的數位工具。當然,首先必須確保你把基本事項安排妥當:讓銷售