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打造跨世代不老企業

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2019年2月號

虛假折扣力量驚人

The Surprising Power of Fake Discounts
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人人喜歡產品價格便宜,因此降低產品原價是提高銷售額的有效方法。但那些原價一定都是合理的嗎?一名研究人員研究了一家知名零售連鎖店(未指出店名)的暢貨中心之後,發現專為那些暢貨中心製造的商品所顯示的「原價」完全是捏造的;那些商品從未以那些較高的價格推出。他檢視商店數據資料時發現,所謂的定價平均每提高一美元,人們願意多支付77美分,但常客比較不可能被愚弄。

幾家知名的零售商,包括潘尼百貨(JC Penney)和科爾百貨(Kohl's),已經因為定價虛假而面臨集體訴訟的官司,但消費者很難打贏這類官司,因此零售商幾乎沒理由停止這種提高定價的小動作。「有一種態度是……反正消費者很精明,而且相對於其他形式的詐騙,虛假價格造成的損害較少,」那名研究人員說。「(但我的研究)結果顯示,(很多)顧客沒有看穿這種伎倆。」

(侯秀琴譯自“The Surprising Power of Fake Discounts,” HBR, January-February 2019)


關於這項研究
〈虛假折扣提高零售業的真實營收〉(Fake Discounts Drive Real Revenues in Retail),作者:唐納德.維(Donald Ngwe),研究報告



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