擁抱銷售「飛輪」時代

我使用銷售漏斗已經28年，整個職涯都在用。今年，我不再使用漏斗，幫它辦了歡送派對，送它退休紀念品，恭賀它搬到佛羅里達州的公寓。
這麼做是正確的。

一來，目前這個時代，人們對傳統資訊來源已經不再信任，我們不再相信政府、媒體，以及企業和企業的行銷，因此，我們信任的同儕之間口耳相傳，比以往更具影響力。

二來，漏斗無法獲取動能。我的一位上司曾說：「世界繞著季度轉」。季末時，她已經榨乾行銷的每一分能量，而我們下一季得從靜止狀態開始，沒有動能，也沒有可槓桿運用的資源。

這種做法不再適用了。做過幾年的集客式行銷（inbound marketing）之後，你的公司已擁有一些資產：常青內容（evergreen content；編按：能持久不墜地對讀者有意義且相關的內容），連向你網站的反向連結，社群媒體的追蹤數，當然，還有倡導擁戴你品牌的顧客。對很多人來說，行銷部門可以休假一個月，而新的訪客與潛在顧客名單（lead）仍會持續進來，既有顧客也會繼續轉介新業務。這就是動能。

飛輪

現在，我們談論的是飛輪，而不是漏斗。對我們來說，「飛輪」是強大的比喻。兩百年前，詹姆斯．瓦特（James Watt）在他的蒸汽引擎中使用飛輪，...