想獲得超棒工作,先說你有多愛它

To Land a Great Job, Talk About Why You Love Your Work
凱特琳.伍利 Kaitlin Woolley , 艾萊特.菲什巴克 Ayelet Fishbach
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招募經理人想知道,你是否會全心投入你的新職位。

當你接受面談應徵下一份工作時,你要如何讓招募人員印象深刻,增加你獲得工作的機會?當然,你可能會想要強調自己若能在這家公司工作,會有哪些抱負和希望達成的目標,而這些是你對這份工作的外在動機。可是,你還應該要多麼強調自己對工作的熱愛,以及你希望在公司工作的過程中達成哪些成績?這涵蓋了你對這份工作的內在動機,而大多數人都了解,這一點對於維持認真投入工作有多麼重要;不過,招募人員是否在意要聽到這些內容?

我們的研究顯示,他們的確想聽到內在動機,而求職者目前並沒有善用這一點。我們確實發現,人們未能預測到,像這樣說明內在動機,會對他們給對方留下的印象造成多大影響。

為了研究這項有關預測的問題(也就是求職者認為會給招募人員留下深刻印象的事物,以及招募人員實際上覺得印象深刻的事物之間的差異),我們在五項研究中調查了1,428名全職員工和企管碩士學生。有些人提出預測,猜測招募人員在雇用求職者時,會認為哪些事物令他們印象深刻。其他人則告訴我們,他們在做出雇用決定時,實際上重視的是哪些事物。

在第一次測試時,我們要求全職員工檢視,他們在求職面談中可以表達的幾項陳述。有些陳述強調內在動機,例如,想要一份有趣且有意義的工作。其他陳述則是強調外在動機,例如,關心職涯進展和財務安全。求職者指出他們認為每項陳述會讓招募人員印象深刻的程度。另一組員工同樣檢視這些陳述,並且告訴我們,若在面談時求職者表達這些陳述,他們會對求職者有多深刻的印象。求職者雖然正確地預測到,招募人員會如何對外在動機的陳述感到印象深刻,但並不了解,招募人員對內在動機的表達會留下多麼深刻的印象。求職者強調自己對某一份工作的熱愛,這對招募人員的重要性,比求職者預期的還要更高。

在角色互調之後,我們也發現相同的模式,也就是人們無法預測到表達內在動機的價值。在這項研究中,招募人員預測了求職者認為公司有哪些地方吸引人,以及哪些因素會說服他們接受這份工作機會。具體來說,我們要求企管碩士學生檢視有關公司文化的陳述,包括現有員工的內在與外在動機,並預測每項陳述在說服被錄取的求職者加入公司時,會有多少效用。其他企管碩士學生檢視了相同的這些陳述,然後告訴我們,若是某家公司在企業文化中表達了這些陳述,他們是否會接受這家公司的工作機會。雖然招募人員正確地預測到,求職者想要在企業文化強調外在動機的公司工作,可是他們低估了求職者有多麼重視要在企業文化強調內在動機的公司工作。強調現有員工認為他們的工作很有趣且深具意義,給求職者留下的印象深刻程度,高於扮演招募人員的受測者原先預期的程度。

求職者和招募人員都低估了其他人對於內在動機的重視程度,為什麼?我們發現,人們雖然知道自己關切內在動機,但並不知道其他人也同樣關切。人們不曉得其他人重視內在動機,這會影響他們在試圖讓別人印象深刻時表達的內容。

我們若不明白別人想要受到內在動機的激勵,就會影響到我們在求職面談時所說的話。在一項研究中,我們要求企管碩士學生為求職面談選擇一種推銷話術:其中一種話術強調內在動機(例如,「我喜愛我的工作」),另一種話術則強調外在動機(例如,「這個職位很適合讓我的職涯進一步發展」)。如果學生選擇了大多數招募人員(另一組企管碩士)也認為更具說服力的話術,他們就有資格獲獎。我們發現,只有43%的求職者選擇了內在動機的話術,但是69.5%的招募人員認為內在動機話術更好,也更有可能得到那份工作。

求職者如何能確保,他們強調的是招募人員重視的動機?一項訣竅是從招募人員的觀點來看。我們要求員工檢視兩種求職話術,一種強調內在動機,另一種強調外在動機,然後選擇其中一種會讓招募人員印象深刻的話術。在選擇之前,我們指示其中一組採取招募人員的觀點。這一組先考慮,如果他們是招募人員,他們會挑選誰,然後才選擇他們認為會給招募人員留下深刻印象的話術。另一組則是在選擇之前,並沒有採取招募人員的觀點。採納招募人員的觀點,協助那些扮演求職者的人更直覺地了解到,招募人員會對內在動機印象深刻,結果有45.9%的人選擇了這項話術;相較之下,沒有採取招募人員觀點的人,只有31.7%的人選擇了這項話術。

研究結論很清楚:接受面談的求職者應該凸顯他們從工作中獲得的意義,而想要吸引求職者的招募人員,則應該強調他們的員工從事的是自己熱愛的工作。採取他人的觀點,也就是站在別人的立場考量,是確保你能強調內在動機的一種做法。

(蘇偉信譯)



凱特琳.伍利 Kaitlin Woolley

康乃爾大學強森管理研究所(Johnson Graduate School of Management at Cornell University)行銷學助理教授。


艾萊特.菲什巴克 Ayelet Fishbach

芝加哥大學布斯商學院(University of Chicago's Booth School of Business)行為科學與行銷學講座教授。


本篇文章主題行為經濟學