行銷讓顧客認為產品是自己的延伸

讓顧客認為產品是自己的延伸

How Customers Come to Think of a Product as an Extension of Themselves

企業可以運用三種方式，建立顧客的心理所有權。

企業一向爭先恐後想吸引潛在顧客的注意。這並不容易。人們漫步街頭、瀏覽社群網站動態消息，以及狂看電視時，都會被無數品牌淹沒。平均一位美國人，每天會接觸超過四千則廣告。

一個簡單的概念，能幫助企業不會被淹沒在噪音中：「心理所有權」，這是指是當顧客感到自己在一項產品投注很多心力，以致產品好像變成了自己的延伸。

助長心理所有權的公司，可以慫恿顧客以更高價格購買更多產品，甚至願意向朋友推銷這些產品。但如果企業不尊重這種感受，銷售就會慘澹。

要建立心理所有權，公司必須運用以下三項因素中的至少一項：掌控、自我投入，以及熟悉感。

一種方法，是讓顧客參與塑造產品的過程。以T恤公司Threadless為例。這家線上公司成立於2000年，請使用者提供T恤設計，並投票選出最優秀的款式。然後Threadless會印製並銷售勝出的設計。

這種模式一直非常成功。到2006年時，公司每天收到150種T恤設計，而且有超過四十萬個使用者票選T恤。那一年，公司每個月售出六萬件T恤，毛利率高達35％，遠高於許多傳統的服飾零售商。

觸碰，也可以產生掌控的感覺。如果顧客先把玩過產品，更有可能買下它。

這對實體店面來說很容易。但在...

紐約理工學院（New York Institute of Technology）行銷學助理教授。