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2018台灣執行長50強

2018台灣執行長50強

2018年9月號

危機企業拚轉型, 躋身「特斯拉概念股」

第29強:和大工業董事長沈國榮
文■林珮萱
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懷抱創業夢的沈國榮,當年接手瀕臨倒閉的和大工業,憑著談判技巧,做到全球前十大車廠的生意,更看準電動車潛力,如今成為特斯拉減速箱零組件代工及協同開發的唯一伙伴。

你或許沒有聽過總部位於中科的和大工業,但全球電動車龍頭特斯拉(Tesla)的每輛電動車,都少不了它。「除了第一代Roadster,之後Model S、Model X、到Model 3,特斯拉減速箱獨家供應商就是和大,」和大工業董事長沈國榮笑容滿面地說。

●沈國榮

身分/併購者

出生/1949年

學歷/美國西太平洋大學MBA、澳洲雪梨大學MBA、台大EMBA、中興大學管理學系

公司主要業務/生產重型機車、汽車及產業機械的齒輪等傳動零組件

台灣執行長50強排名/29(上屆未入榜)

管理金句/客戶談判最忌操之過急;內部管理則要追根究柢。

和大是國內齒輪製造業第一大廠,生產重型機車、汽車及產業機械之齒輪等傳動零組件。

看準電動車時代來臨,和大十多年前投入電動車減速箱研發,如今已是特斯拉減速箱零組件代工及協同開發的唯一伙伴。

1966年誕生的和大,自2008年起,就與特斯拉往來。當年得知特斯拉不滿意原先供應商生產的減速箱,車輛跑起來一直有雜音,沈國榮便跑到美國去找伊隆.馬斯克(Elon Musk),跟他說:「我來幫你解決問題!」

這位衝勁十足的企業家,領導和大站上火紅的「特斯拉概念股」,果然業績屢開紅盤。2018年上半年營收、獲利均創新高。

今年最新公布《哈佛商業評論》全球繁體中文版「2018台灣執行長50強」名單,上屆未入榜的沈國榮,本屆挺進第29名。

談判高手,不用吵就能贏

沈國榮曾在新光集團創辦人吳火獅身旁當祕書,懷抱創業夢的他,1989年接手瀕臨倒閉的和大工業,由專賣機車齒輪零組件,跨足汽車市場,拚進通用、雙B等大廠供應鏈。時至今日,全球十大車廠和三大農機廠,都是客戶,成功讓和大浴火重生。

能順利切入前十大車廠,談判技巧是關鍵。在業界,沈國榮是有名的「好好先生」,商場如戰場,他卻自有一套「不用吵就能贏」的方法。

沈國榮透露,談判過程必須仔細觀察對方情緒,萬一僵持不下,他總會主動提議休息,來杯可樂或咖啡,轉化話題,避免讓情緒持續高漲。他的經驗是,喘口氣之後,再回到談判桌,雙方較容易各退一步,理性思考對方提議,找出都能接受的方案。

說服溝通是一門學問。沈國榮舉例,若跟美國人談生意,當對方要求和自己底線有所牴觸,不要馬上拒絕,反倒會跟對方說「你講得很對,這讓我想到我們之前跟英國客戶的合作方法是……」迂迴地用不同案子比喻,沈國榮笑說,有時繞個三、四圈再把話講回來,讓客戶相信他的提議才是較好的。

沈國榮主張,談判過程絕對不能急,有時急於達到你要的目標,反而容易「吃緊弄破碗」(閩南語,意指欲速則不達)。

如果真的覺得談不下去,便不下結論,彼此再回去考慮,為往後保留餘地。沈國榮認為,「追根究柢」在談判上是不必要的。

內部管理,打破砂鍋問到底

但談到內部管理,他強調要「打破砂鍋問到底」。針對每項缺失,仔細盤點哪個環節出錯,找出責任單位,進而設立改善方法、追蹤改善期限,「要非常明確、記載清楚,不能放過哪一次缺失,不去追究,」他要求。

逆境下,最能檢驗領導人的危機處理能力。2008年金融海嘯曾讓和大很受挫。中科總部2006年完工,投入約四十億元,2008年剛要生產,就碰上大海嘯。沈國榮急忙盤點所有可用資產和人脈關係,賣了大里一塊土地,才度過難關。

三重點:人事、財務、客戶

沈國榮念了好幾個MBA學位,從台大,念到澳洲、美國,深研管理之道。他認為,身為領導人,首重人,其次是財務,第三是掌握客戶,「這三點絕不會變,」他說。

今年4月,沈國榮接任華豐橡膠董事長,他坦言,前三個月都在處理人事,解決內部派系鬥爭,「要做公開透明的管理,只有一個派,就是公司派。」

財務面,對投資的拿捏必須做好控管。至於客戶動向,要時時緊盯、收集情報,連同業誰的訂單多了、少了,都要分析。

近七十歲的沈國榮,要再拚十年才退休。兩個女兒中,大女兒在集團旗下的高鋒工業擔任董事長特助,小女兒在和大工業擔任營業和業務部門副總經理。但他不排斥交棒給專業經理人。

最新的嘉義大埔美廠,已有七條智能化產線量產。還要在二林園區打造全台最大智慧製造基地,集團旗下的和大、高鋒、和華豐都將投資擴廠,總投資額約達兩百億元,繼續往前衝。




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