1,700家B2B企業大調查：85％的公司輸在定價

拙劣的定價做法是隱形殺手，默默破壞公司的經濟狀況，卻數年都不會被察覺。以一家工業品製造大廠為例，它面臨低利潤率的困境，既不如競爭對手，也低於自身過去的表現。主要原因在於銷售獎金和定價策略之間搭配不當。這家製造商只根據銷售代表貢獻的營收，來決定他們的薪酬。因此，銷售代表也不願多費心力，讓任何一筆交易談到目標價格，或是高於目標價格，大部分案子只要談到可接受的最低利潤，就成交。

和這家製造商一樣，許多企業對企業（B2B）公司也有大好機會改善定價。為幫助公司了解自己的定價能力如何，以及這些能力對績效有何影響，貝恩策略顧問公司（Bain & Company）調查了全球超過1,700家B2B企業的銷售主管、定價副總、執行長、行銷長和其他高階主管，請他們自評42項定價能力和成效。

約85％的受訪者認為，自己的定價決策還有改進空間。一般來說，能力落差嚴重的領域包括：價格與折扣的結構、銷售獎金制度、工具和追蹤的運用，以及跨職能定價團隊與論壇的結構。

定價高手跟你想得不一樣

為了解什麼能力最重要，我們研究了一些表現頂尖的公司，而表現頂尖的指標是市占率增加、自行描述的優異定價決策，以及定期調升價格等。儘管不同情形下...