八種類型的銷售人員

The 8 Types of Salespeople
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讀者如欲更多資訊,請參閱〈誰是真正的銷售王?〉(Do You Really Know Who Your Best Salespeople Are?)JANUARY 21, 2016

銷售人員知道,很難把談話轉變成交易。只有9.1%的會議能產生銷售結果;而每250名銷售人員當中,只有1人超過業績目標。但他們不知道原因何在。萊爾思和戴維斯觀察數百場銷售會議,尋找解決方法。他們為銷售人員的能力評分,包括確保可進行後續聯絡、接近交易的下一階段,或完成銷售等能力。

在運用某些技能的過程中,逐漸出現一些模式,結果產生八種銷售人員類型。可惜其中只有三種類型持續有成效,占所有銷售人員的37%。在接受測試的23種銷售技能當中,只有七種對成功有重大影響。最有成效的銷售人員(只占9%)非常擅長嫻熟七種技能,因此萊爾思和戴維斯稱他們為「專家型」。

另外13%的銷售人員是「成交型」。他們流暢的談話風格經常可做成大筆交易,但也可能會讓客戶不悅。有15%屬於「顧問型」,展現良好的傾聽和解決問題技能,但並未充分發揮銷售潛力。其他63%的銷售人員型態,成效低得多。「說書型」以顧客為中心,喜愛個案研究,但往往喋喋不休令人厭煩。若要平衡這種傾向,一定要有一份重點明確的議程。

「專注型」透徹了解產品和產品特色,但缺乏人際技能,無法真正聽到客戶需求。他們必須加強傾聽技能,才能針對每位客戶的情況調整銷售話術。「讀稿型」非常明瞭情況,但很討厭偏離事先準備好的說詞。他們很依賴行銷資料,當被問到挑戰性的問題時,就無法應付。他們需要練習臨場發揮。

「激進型」只關切價格談判。他們會做好事前準備,但做法太咄咄逼人。他們必須更有自覺,以免疏離了他們試圖銷售的對象。最後,「社交型」是為了交朋友,而不是要達成交易;他們需要接受指導,學習從閒聊轉變為銷售模式。如果銷售主管能看出他們銷售人員的這些優點和弱點,而且鼓勵「專家型」人員去指導其他人,就會有更多銷售會議做成新交易。

(蘇偉信譯)



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