談判感謝的黑暗面

正向心理學(positive psychology)的研究,高度讚賞表達感謝的許多好處,但在一種情境下,這種正向情緒可能會產生反效果:在相互競爭的互動中。研究人員對比進行五次實驗,在一次電腦模擬中,參加者扮演協商背包價格的買家。相較於收到中性評論的參與者,第一次出價引發賣家感謝評論與還價的那些人,第二次出價時價格會較低。在另一項實驗的後續實驗顯示,表達感謝暗示談判者可能很寬容,因此對手的反應常變為欺騙和詐欺行為。

研究人員表示,在競爭的情境下,如果你的對手做出讓步,你「心懷」感謝是沒有問題的,但應該等到簽好的協議書到手之後,才實際說出你的感謝。

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