談判談判需要替代方案,更需要想像力

談判需要替代方案,更需要想像力

Research: When You Don't Have an Alternative in a Negotiation, Try Imagining One

即使是編造的參考點,也有激勵作用。

一般認為,談判人員需要有替代方案,才能成功談判。有了替代方案,談判人員就有信心更大膽地談條件,努力尋求更佳的結果,並在需要時讓談判破局。但談判人員常常完全沒有替代方案。例如,GMAC最近有項調查顯示,一般的企管碩士畢業生只有一個工作機會可選擇,也就是說,有許多企管碩士必須在沒有替代方案的情況下,進行求職談判。

那麼,如果沒有替代方案,你可以怎麼做?要如何才能得到更好的談判結果?

我們即將在《性格與社會心理學期刊》(Journal of Personality and Social Psychology)刊出的最新論文指出,只要想像你有一個很有吸引力的替代方案,就能獲得通常是因為替代方案存在才會有的部分益處。

想像的力量

我們在之前的研究裡發現,替代方案不只能讓談判人員感覺自己更有力量,也可做為高標或低標的參考點,協助訂定談判的框架。我們在想,談判人員是否需要真實的替代方案,才能獲得這些好處,或是只要想像有個替代方案就足以得到這些好處。我們為此進行了七項研究,樣本數超過2,500個,包括企管碩士學生、線上參與者和在職專業人士,而七項研究要測試的假設都是,想像有一個具吸引力的替代方案,就能夠提供談...