四大準則,教你判斷誰值得信任

Guidelines for Deciding Who's Trustworthy
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大衛.迪斯農(David DeSteno),美國東北大學教授。

商業上的成功,有賴於信任他人,從同事到承包商,都包括在內。但要如何判斷可以信任誰?研究顯示,人們並不擅長判斷這一點,不是因為無法預測人是否值得信任,而是因為大多數人不了解要如何判斷。我身為心理學教授,投入近十年研究這個主題,而我堅信,我們可以改進做法,以判斷潛在合作伙伴是否可信任。要做到這一點,你必須理解四項要點。

第一,正直可能會改變。大多數人都用聲譽,做為正直的替代指標。某個人或某家公司過去可靠嗎?這看似是好策略,但其實不然。有大量研究顯示,正直不是穩定的特質。它取決於某人在特定情況下,如何看待短期與長期利益之間的取捨。假設有家承包商通常都很可靠,現在面臨壓力,必須達成年度財務目標。他的焦點可能會轉移到短期考量,導致他走捷徑。因此要切記,與單一顧客往來所贏得的聲譽,取決於當時情況下的那些成本和效益,若環境改變,那種聲譽不見得仍成立。

第二,權力確實會腐化。很多研究都顯示,地位和權力提高時,誠實和可靠度就下降。這並不表示,富人一定比窮人不值得信任。關鍵在於對權力的相對感受。如果對方覺得你需要他們,更勝於他們需要你,他們就比較不擔心不受信任的長期後果。因此,在評估新伙伴時,要考量權力差距,包括新的和暫時的權力差距。如果有個業務員才剛升遷,或談成一筆大交易,他現在可能會認為你不如他重要。大公司對待小客戶,不見得會與大客戶一視同仁。

第三,自信會掩飾無能。能力很重要。你應了解,某個人的能力是否可勝任工作,但我們常誤把自信,當成真正的能力。若要評估能力,你必須先做研究。雖然聲譽不見得是正直的優良指標,卻是信心的指標,因為能力不會因為取捨而改變。所以,遇到一個看似自信的人,你可以聯絡他現在和過去的雇主、供應商和顧客,確認這個人是否真的有能力。

第四,你可以相信直覺。我最新的研究,主要探討不值得信任的人,是否有非語言線索。確實有,但你必須觀察四種姿態,包括迴避退縮、雙臂疊抱、搓手和摸臉。結合這些線索,顯示那個人真的有欺騙或自私的動機。好消息是,大多數人的潛意識都能接收到這項訊號,但我們通常會忽略這些直覺,偏向尋找不正確的線索,或強迫自己用分析、理性、無偏見的方式,來評估他人。我建議你在遇到新伙伴時,先在不受干擾的情況下,做出判斷,傾聽你的直覺。你不必盲目地相信直覺,但可以把直覺當成資訊。

終究很重要的是,在商業世界裡,當然應該信任別人。信任是好事。但你若能記住這四項要點,就會明白,明智地信任會更好。(周宜芳譯)

四大準則,教你判斷誰值得信任
1.正直可能會改變
2.權力確實會腐化
3.自信會掩飾無能
4.你可以相信直覺



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