掌握談判局面，先偷偷埋下「心理錨點」

關於一個新話題，你最先聽到的事情會自動成為心中的一個錨點，並且影響日後的觀點。



在上頁這則漫畫中，呆伯特的對手先到呆伯特的老闆那裡告狀，說呆伯特是騙子。這會讓老闆的濾鏡預期呆伯特會說謊，而確認偏誤幾乎可以保證老闆之後會用這種方式看待事情。

但是如果呆伯特先向老闆抱怨，就會保有自己的信譽，不管後來誰說他是騙子，老闆都很難相信。在說服的三維世界裡，先發制人就能發揮重大影響力。

你最常從優秀談判者那裡看到這種技巧，他們在談判一開始時，會先提出一個低得離譜或高得離譜的提議，引導對方朝著他們想要的方向前進。例如，假設你提議要當我的顧問，我不知道你的服務價碼是多少。如果你告訴我的第一件事是，有些客戶每小時付你一千美元，和先告知顧客每小時付你一百美元相比，我更可能同意支付給你較高的價碼。最初的數字成為難以改變的心理錨點。這就是為什麼你應該率先提出數字，即使談判情況完全不同。（是的，那是行得通的，參見席爾迪尼（Robert Cialdini）的著作《鋪梗力》（Pre-Suasion）。）

舉例來說，假設你想售出企業，你和潛在買家都不知道企業的價值。企業價值只與前景有關，但前景是未知的。所以，當任何人購買獨一無...