分析B2B企業如何成功推動Win/Loss Analysis數據分析?

B2B企業如何成功推動Win/Loss Analysis數據分析?

當 win/loss analysis 分析結果呈報給主管時,業務人員往往會進入第一階段:否認分析結果,並且挑戰數據分析的研究方法。

無法掌握顧客狀態、無法預測掉單情形,勢必會對B2B企業造成強烈的負面影響,因此許多公司的中階主管或財務部門,會試著運用資料科學與分析的方法,來解決這個問題。但即使做了分析,常常也無法取得預期的成果,像這樣的對話,我們再熟悉不過:

公司管理階層問:「我們已經跑了兩個季度的win/loss analysis ,但還是無法提高交易成功率,或改善季度掉單的預測,是不是我們的業務單位對於顧客狀態不夠熟悉?」

業務主管答:「這是因為我們的客戶是企業,客戶端的採購決策比較複雜,狀態比較不穩定。有時候只是需要更久的時間培養客戶,再等幾個季度,我們的表現一定會達標的。」

何謂Win/Loss Analysis?
簡單來說,win/loss analysis就是蒐集過去的客戶交易記錄,分析交易成功與失敗的原因,以預測未來的交易成功率。
其中最核心的關鍵是,研究分析大約三十筆客戶交易的紀錄,一半成功一半失敗。由業務單位畫出客戶端的決策單位(Decision Making Unit),因應B2B的客戶多半是以多人意見合議作採購決策,決策單位包含了關鍵決策制定者、影響者等)。接著,用客戶端角度的採購歷程來分析每個相關人員...