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2017年11月號

【個案研究】研發擴編?外包研發?

Feed R&D—or Farm It Out?
尼汀.諾瑞亞 Nitin Nohria
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RLK媒體公司能在市場上闖出名號,是因為之前在高階消費性電子產品上的創新。然而,在消費者紛紛轉而購買大眾市場產品之後,RLK必須重新思考公司的做法。若是把研發工作外包出去,能挽救公司,還是會毀掉公司?

「好,就坐在那裡。不,就在那裡,在那張休閒椅上。不要動。」在音響工程實驗室內,拉斯.尹曼(Lars Inman)落坐在靠邊那張破舊的人造皮椅上,擔心坐墊上會不會有什麼東西黏在他的西裝上。身為RLK媒體公司執行長,他責無旁貸,必須參加這類定期展示會,這是和研發團隊建立良好關係的好辦法,此外,他們有時候確實也有讓他驚豔的表現。

拉斯看了看表後,把目光移向公司創辦人暨首席科學家瑞伊.凱爾納(Ray Kelner),他正緊張地操作著工作站的電腦。「瑞伊,你可以開始展示了嗎?我十分鐘後就要走了!」

「兩秒鐘,拉斯,再兩秒鐘!」瑞伊喀嚓一聲,把一條纜線插入網路交換機時,輕輕咒罵了一聲。一團糾結的電線,從工作站電腦迂迴纏繞,連接到架高的沉重影音器材上。用膠帶束緊的數條彩色纜線,蜿蜒在地板上。拉斯疲憊地看著這一幅亂糟糟的景象,心想,這得是個好東西才行;如果是另一款沒人要的攝錄影機,我們公司就完了。

「還算舒服吧?好,現在,把這個戴上。」瑞伊遞給拉斯一個附有目鏡與稜紋鋁框的耳機。拉斯把耳機戴好。工程團隊在一旁觀看,瑞伊把一條傳輸線插入目鏡上的一個端口。他轉向鍵盤,敲進一個指令,看著一堆編碼在螢幕上向上捲動。「好戲登場,」他輕聲自言自語。

什麼也沒出現。拉斯滿懷期待地坐著等了幾秒鐘,正要伸手拿下耳機時,眼前突然出現一個清晰的沙漠全景,遠處峰巒林立。很好的景象,他想。他正要開口說話時,震耳欲聾的噴射機引擎聲,突然從房間後方爆發出來,自他頭頂上呼嘯而過,似乎距離他頭上才幾公分,那是從兩架戰鬥機機尾發出來的,兩機正風馳電掣地飛向他前方的地平線。

「不可能!」拉斯大喊,扯下耳機,突然站了起來,「那到底是從什麼地方迸出來的?」研發團隊突然大聲鼓起掌來。

「很棒吧,嗯?」瑞伊說:「那是導向式音響,整個家庭劇院環繞音響系統,內建在耳機架上!而且,只有你聽得到。我告訴過你,你去開董事會之前,應該要看看這個。」

「我是知道你在弄這個,瑞伊,但我先前不曉得,」拉斯回答:「這可能是個極大的商機。」

「不錯,但我要告訴你,真正會吸引顧客購買的是什麼。」瑞伊從架上拿起一個平裝書大小的裝置,把它舉得高高的,電線擺盪著。「這個,」他說:「是發動機(engine),它讓iPod聽起來,就像是你祖母的調幅收音機。把這個寶貝縮小,完成壓縮程式碼,再寫好導向式音響的驅動程式,就誰也擋不住我們了。你可以把一千部電影、高解析度電視節目錄影、音樂錄影帶、影音網站、電動遊戲等任何影像的東西,都放在口袋裡,隨時隨地都可拿出來看,還有震撼人心的環繞音響……」瑞伊停頓了一下,製造一點戲劇性效果,「而且,你可以在明年耶誕節之前擁有它。我需要的,只是把軟體團隊擴大一倍。」

其實,瑞伊並不是很有把握真的能那麼快就完成這個產品。這個專案的軟體出了很多問題,因此頻頻出狀況,這回展示能順利進行,純粹是運氣好。但他推測,如果獲准聘用他看中的明星工程師,至少有不錯的成功機會。

拉斯正在思索要怎樣說服董事會時,他的行政助理出現在門口,著焦地向他招手。「喂,瑞伊,我得走了,」他一面說,一面走出實驗室。「但我們要再討論。這個東西很好,真的很好。」

他心裡想的是,這個東西可能造就公司,也可能毀掉公司。

外出午餐

拉斯踏出RLK清涼的辦公室,走入7月的熱氣中。在陽光下,他瞇起眼睛,急急走進等著他的豪華轎車。今天,RLK董事長基斯.賀林頓(Keith Herrington)到城裡參加新興技術研討會,臨時邀請拉斯共進午餐。拉斯不怎麼看好這次會面。他想,要被燒烤的,可能不僅是旗魚而已。

汽車沿著128號高速公路,朝Pike州際高速公路開去的時候,拉斯一一看著號稱「美國科技高速公路」的128號公路沿線,那些大獲成功的高科技新創公司。不久以前,RLK也是其中之一。

那是大家熟悉的故事:1985年,瑞伊.凱爾納剛從麻省理工學院(MIT)畢業,就在波士頓以西十哩的華爾瑟姆(Waltham)市內,一個從消音器修理廠改裝的地方,創立RLK。這個實驗室完全創新的揚聲器設計,很快就吸引有錢的音響發燒友,他們會花兩萬美元,購買RLK為顧客訂做的、一對高聳的揚聲器,而且一次付清。1990年代,瑞伊聘雇公司首位執行長,他很快就把專做手工打造、高級品牌、昂貴產品的RLK,發展成規模數十億美元的事業。他把公司產品擴大到其他高階消費性電子領域,例如,音響放大器、接收器、音響播放器、影碟機。就在公司成為領域內佼佼者時,他跳槽到一家薪水較高的較大公司。

拉斯.尹曼在1998年接任執行長,他原本在矽谷一家生產周邊設備的公司任職,搬到東部來上任。掌舵不久,他就帶領公司收購歐光液晶實驗室(Opticon LCD Labs),讓RLK進入高階的新興家庭劇院市場裡競爭。但他低估日本消費性電子大廠的能耐,它們以日益物美價廉的產品,吸引走了RLK的核心顧客。拉斯明白,RLK無法在成長快速、大量生產的家庭劇院產業競爭,必須重新把精力集中在「創新」這個核心能力上。

拉斯抵達歐立維餐廳(Olivier's Bistro)時,基斯已經入坐。領班帶他到俯視新布里街一個靠窗的桌子。

「拉斯,你好。」基斯從桌子對面伸出手來。「很高興你能來。」一名服務生安排茶水與菜單時,兩人互相客套了一番。拉斯正要開始放鬆下來時,董事長傾身向前,給他一個「我們談正事吧」的眼神。「拉斯,我知道你一直非常努力工作。週末有回家嗎?」

「有時候有,」拉斯說了謊。

「問題就出在這裡。坦白說,你是否每週工作一百小時,並不是很重要。你的利潤已經消耗光了。而且數字沒有達到預訂的目標。問題不是你的團隊沒有在工作,整個公司就像是一群大學生熬夜趕工。問題在於不論產品有多精良,人們都不買舊產品,而你們沒有做出新東西。現在,就連索尼公司(Sony)也要超越你們了。」

「我了解這個情況,基斯,」拉斯暴躁地說:「但我們還有品牌資產。人們仍然看得出我們的品質。RLK代表的,就是高階的影音設計。人們知道,我們就是在美國、在我們自己的公司裡設計並生產。」

「但他們還是不買我們的產品。我想知道的是,拉斯,我們的計畫是什麼?品牌資產無法挽救品牌。你究竟打算怎麼辦?發明iPod嗎?有點遲了吧,不是嗎?」

「我們有個非常看好的產品將要推出,」拉斯大膽提出這一點,但不確定想要說多少有關瑞伊原型產品的事情。「其實,這是我們的新方向,新技術,而且會徹底改變整個市場競爭。」拉斯心想,不如孤注一擲說出來好了。「我還沒有詳細計算,但我們需要擴大研發……」

基斯伸出手來。「等一下,你說你需要什麼?」

「瑞伊一直在開發一個有導向式音響的影像耳機,」拉斯解釋。

「導向式音響?那是什麼?」基斯顯然對兩人的話題走向感到不快。

「讓我弄清楚情況。正當你周邊的每家公司都在縮編人員,把研發工作外包時,你竟然想擴大規模?拉斯,你該停止在實驗室裡敲敲打打,而去做一些行銷工作!找出顧客想要什麼,就給他們什麼。我不客氣直說了,如果你無法停止這樣慢慢失血,在一年內讓公司轉虧為盈,我們就要找個能做到的人來接替你。」

服務生輕手輕腳來到桌邊,專注地看著拉斯。「先生,你決定要點什麼東西了嗎?」

拉斯考慮了一秒鐘。「我要烤旗魚,」他說:「全熟的。」

計算成本

拉斯把iVid耳機在手中翻轉一下,看了一眼放在他桌上的方型發動機。它一點也不好看,可以說很醜,但他知道這個東西能變成什麼。過去幾年來,瑞伊的工程與設計團隊,像蜂巢中的蜜蜂那樣合作無間,做出一個又一個精巧的產品,拉斯對此一直讚嘆不已。他想,那個地方也許看起來一團亂,但他們交出的成果總是令人驚豔。

有人在門上快速敲了兩下。「進來吧,各位,」拉斯說。門開了,總是穿著牛仔褲與長袖運動衫的瑞伊大步走了進去,猛地坐進一張椅子。RLK財務長丹妮絲.譚(Denise Tan)隨後進入。

「謝謝你們來。丹妮絲、瑞伊。找個位子坐。」他輕輕把耳機拿下。「我就直接切入正題。我們都知道,不只我們公司在做iVid技術,其中比科聲技公司(Pycosonics)已有很大進展,但我們有獨特的產品開發專業、已驗證概念的產品原型,以及據我們所知,還沒有其他公司整合到這項產品裡的音響技術。問題是,我們如何把它組成可放進襯衫口袋的產品,並搶在比科聲技或其他公司之前,推到百思買(Best Buy)去賣?」拉斯舉高那個發動機。

「組裝不是真正的問題,」瑞伊回答說:「我有這一行最好的機械與電機工程師和設計師。我欠缺的是軟體人才。當初我創立公司時,不需要軟體工程師來做消費性電子。今天,沒有他們,你連第一步都跨不出去。我們一直沒有跟上。如果你要把球型立體電影院放進110公克重的耳機,我們辦得到,但我需要十個全世界最優秀的內建軟體工程師,頭兩位就是威力斯資料公司(VerisData)的蓋瑞.貝爾(Gary Bell)和露西.魏爾曼(Lucy Welman)。」

拉斯轉向丹妮絲。「聘用這樣一個成員要花多少錢?薪水、津貼、聘用獎金和股票選擇權全部加起來要多少?」

「噢,如果你說的是蓋瑞.貝爾,」丹妮絲快速算了一下,「年薪至少25萬美元,另外有30%的津貼、五萬簽約金,可能另外還要給25萬美元的股票選擇權。第一年,這樣的十個人?總共超過六百萬美元。」

拉斯皺起眉頭。「丹妮絲,我們公司哪裡找得出六百萬美元?」

「必要的話,我們可以籌到這筆錢。但依我看,我們必須在12個月內做出產品來,絕對不能超過18個月,而且必須一上市就熱賣才行。如果瑞伊做不出產品,或是延期推出,我們就會破產。」沒有人吭聲。「但如果我們把這個外包出去,可以省錢省時間,這兩項我們都沒有。」

「哇,丹妮絲,等一下!」瑞伊把椅子轉了個方向。「首先,我們討論的,不是寫庫存程式碼的人。從來沒有人寫過我們需要的這種東西。這可是高深的技術,而且我們是從頭開始做。你不能把這個外包給一群印度班加羅爾(Bangalore)的高中畢業生……」

「別說了,」拉斯打斷他,「你應該更情楚狀況才對。多年來,你一直拚命抗拒外包。但現在不是1995年了,在印度的古爾岡(Gurgaon)有軟體精品店,裡面的博士比率比我們公司高,而且,他們不是為咖啡機寫程式碼。那些人做的是嵌入式航空電子軟體。聘雇費用的優勢是一比五,有時是一比十。」

「好吧,即使我同意這一點,但還有一個重點,就是我的設計師與工程師不是在小隔間裡各做各的。他們到處走動、睡在地板上,他們彼此交談,也會吵架。他們讓彼此的創意構想源源不絕。我們那裡有個生態系統。就是這個生態系統發明了多聲道耳機、汽車調諧空間(space-tuning)揚聲器、RLK影音路由器,也是它創造iVid原型。如果我們這次做對了的話,會讓RLK再度名聲大噪。如果你把我的軟體團隊放在班加羅爾,我不管那些傢伙有多麼優秀,這樣做就是行不通。相信我,如果把這個外包出去,你現在就可以和iVid說再見了。」

在德里的交易

飛機穿越灰濛濛的天空,逐漸降落在街景散亂開展的印度首都之際,拉斯從機艙窗戶向外看。一如多年來的做法,瑞伊這次仍堅決反對把研發工作外包出去,他一直有很好的理由。但拉斯愈仔細檢視各項數字,RLK封閉隔絕的研發文化似乎就愈沒有道理。他的競爭對手,正把日益精密複雜的工程與設計工作外包,有些公司則幾乎把產品開發的各個層面,都悄悄地交給亞洲工程師去做了。另一方面,RLK的競爭對手沒有把品牌和美國設計綁在一起,也沒有RLK那種獨特的創意文化需要處理。

拉斯通過海關時,一個拿著手寫牌子的司機正在等他。司機帶著拉斯穿過早晨的大批人群,走到靠邊停在機場入口通道不遠處的出租車。已有人警告拉斯,要小心從德里到古爾岡的那段路程,但當出租車在NH-8號公路向南猛衝疾馳,有好多次都差點撞車時,他的手在扶手上愈抓愈緊。古爾岡是個呈現爆炸性發展的都會,有許多以玻璃帷幕與鋼骨建成的高樓大廈,是英諾華實驗室(Inova Laboratories)的所在地,這家小公司承接研發外包案,最有名的事情之一,就是標準嚴格。拉斯事先已接洽過英諾華年輕的執行長拉杰特.庫瑪(Rajat Kumar),討論iVid的案子,幾個星期之後他接到對方的提案,覺得必須親自到英諾華走一趟。

「拉斯.尹曼!歡迎來到英諾華。」拉杰特雙手緊握拉斯的手。「很高興能和電話中聽到聲音的本人見面。你這趟飛行順利吧?」

「順利得很,」拉斯說,他走進閃閃發亮的大廳。「但從機場來的路上……」

「我知道!」拉杰特笑著說:「每個客人都嚇得半死。來,到我辦公室去,我給你一杯氣泡酒,我們可以聊聊,然後我帶你到處逛一逛。」

印度很有名的就是一些占地廣大的零工型工廠(job shop),但英諾華與眾不同,既小又特別;它的高階主管團隊有十人,精銳工程師有一百人,已建立起快速、精確的名聲,而且在影音壓縮與顯示領域,有特殊的專門知識。拉斯提醒自己,英諾華還有一件事也很出名,就是固執倔強,最近它和消費性電子大廠比科聲技鬧翻分手就是個明證。英諾華已根據合約要求,交給比科聲技遊戲耳機軟體,但拒絕商議未來的工作,理由是雙方在創意方面有歧見,至少商業新聞是這樣報導的。拉斯想,英諾華也許反覆無常,但它切斷與比科聲技的合作關係時,保有許多智慧財產;即使競業禁止條款還在效期內,如果RLK與它合作,它從比科聲技的工作中外洩智慧財產給iVid專案,是免不了的。這讓英諾華成為外包iVid的最佳選擇。

拉杰特帶拉斯穿過深灰色玻璃,進入寬敞的主要實驗室。在明亮的螢光燈下,一排排的小隔間排滿整個房間。在每個小隔間內,平版顯示器發出白熱光,微弱的按鍵聲往上飄去。不知道為什麼,拉斯覺得英諾華看起來更像圖書館,而不是實驗室。

「一切都是在這裡做出來的,」拉杰特的手用力一揮,說:「我來為你介紹我們的首席科學家維妮塔.聶爾(Vinita Nair)。她是讓火車準時開動的那位女士。」拉杰特引導拉斯走過一條兩旁都是小隔間的走廊,進入遠端一個擺著許多工作站電腦的開放區,有四個工程師圍著一部顯示器。「維妮塔,」拉杰特拍拍離他最近的那人的肩膀,「這位是RLK的拉斯.尹曼。」

「等一下,」維妮塔回答,她正舉著食指在研究那部顯示器,然後輕敲螢幕。「問題在這裡。你插入剪下的片段時,沒有解碼內聯框架。」她站直身子,轉向拉斯與拉杰特,與拉斯握手打招呼:「尹曼先生。我非常喜歡你們的RLK20s。我家裡有一組。它們聽起來還是棒極了。這項技術歷久不衰。」

這段恭維話中帶刺,拉斯心想。他們朝電梯走去。這一趟,參觀了三個樓層,包括英諾華的軟體開發部、測試實驗室和辦公室。在停留的每一處,維妮塔解釋她手下各個團隊的功能,拉斯對這裡樣樣都井然有序,印象很深刻。即使在硬體設備與測試儀器擁擠排列的系統整合實驗室,每樣東西也都是整整齊齊。

回到拉杰特的辦公室時,拉斯從手提箱中拿出英諾華的提案,裡面有些頁的邊角折起,作了記號。拉斯握著雙手放在桌上。「你的團隊很有紀律,拉杰特,」拉斯說。

「而且很有創意,我希望你也這樣想。」

「不錯,有創意,而且坦白說,自主性強也很有名。」

「你是指跟比科聲技的爭執。那實在很遺憾,但他們似乎不明白我們的工作界限在哪裡,那些事他們就不應插手。」

「我來解釋,」維妮塔說:「我的工程師團隊是全世界最棒的。每一百人裡面,就有二十位有博士學位。我們的人員流動率在這一行是最低的,而且,我們的創新享譽全球。我們不只寫程式碼,尹曼先生,我們發明程式碼。我們很有紀律,流程導向,快速,而且,沒錯,很獨立。我們是研發實驗室,不是零工型工廠。」

「但你們確實是做合約工作。」

「是,」拉杰特插話說:「而且,如果我們合作開發iVid技術,我們的表現會超乎你的期望。我們帶給你的工程師,他們可能從未想過的構想。這是個「互相給予」的過程。我們會視情況需要而與你的團隊召開視訊會議,做好工作,並且跟你的機械與電機工程師攜手合作,創造完美整合的系統。」

「但在產品開發流程中,我們是平等的合作伙伴,因此,就像你在我們提案書中看到的,我們說到做到。我們很有信心能把產品做出來,所以收費比競爭對手少得多,但對雙方合作開發的產品,收取5%的權利金。和我們簽下合約,兩個星期之後,你就會有個人員完備的軟體工程部門,一天24小時、每週七天,全力開發你的iVid。如果你的團隊趕得上我們的話,不到12個月你就能量產了。比科聲技將會非常震驚。」

要考慮的不只是成本

飛機西行穿越大西洋上空時,拉斯攪拌著飲料,腦海中再度盤算著財務數字。他能以美國五分之一的成本,從英諾華拿到所需的軟體技能。但還有交易成本與權利金要考慮。

如果他希望搶在比科聲技之前推出產品上市,外包給英諾華似乎是最佳選擇,而不是增聘人員,前提是雙方團隊要能和睦相處。如果這個「聯姻」失敗,他不僅會在這場產品上市的競賽中落敗,還可能會對向來是RLK公司靈魂的研發文化,造成無法挽回的傷害。

(侯秀琴譯自“Feed R&D—or Farm It Out?”HBR, July-August 2005)

問題:拉斯應該把研發工作外包嗎?

以下,五位專家學者提供精闢的建議:〈哈佛個案評論篇:研發擴編?外包研發?〉



尼汀.諾瑞亞 Nitin Nohria

哈佛商學院院長,撰寫本文個案時擔任哈佛商學院企管講座教授,曾與人為本刊合作撰寫文章〈新任執行長的七大驚奇〉(Seven Surprises for New CEOs,繁體中文版刊登在2012年6月號)。


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