銷售目標計算頻繁，救銷量卻傷利潤

企業往往不容易找到激勵銷售人員的最佳做法。銷售代表的薪酬，應該有多少比率是固定薪水，多少應該是銷售佣金？佣金應該有上限嗎？獎金和其他激勵措施的成效如何？問題不一而足。過去的量化研究已調查過其中一些議題，我們最近的研究，則專注在銷售人員薪酬的一項少有人研究的議題：銷售目標。更具體地說，計算銷售目標的適當頻率應該是什麼？比方說，是每天，還是每月計算？

為了回答這個問題，我們在瑞典一家主流連鎖零售商進行大規模實地實驗。這家企業銷售中小型的消費性電子產品、耳機和手機保護殼等配件、電子零件和小型家電。這家公司有八十多間分店，雇用約350名員工的直接銷售團隊，他們的薪酬包含固定薪水，再加上變動的分級佣金，佣金是依據超過預設目標的銷售業績來計算，變動幅度最高約2％。傳統上，銷售人員都是根據「每月銷售目標」來計算薪酬，有五家分店維持採用這項方案，作為我們實驗的對照組。這些分店是全瑞典各個不同地理區的代表性樣本，包括斯德哥爾摩（Stockholm）、哥德堡（Gothenburg）、馬爾默（Malmo）等地分店。其餘分店則是在2015年5月，一整個月都採用比目前頻率更高的「每日銷售目標」方案。

我們的假設是，