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潛力人才的八大關卡

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2017年6月號

短期銷售目標影響獲利

How Short-Term Quotas Affect Profits
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銷售部門主管面臨的最大問題之一,是要使用多長的期間,來設定將會決定紅利與獎金的短期銷售目標。問題會這麼複雜,是因為擔心銷售人員在達到目標之後,就不再那麼努力;而那些遠遠落後目標的人,或許也會認為目標難以達成而減少努力。為了測試短期銷售目標的效應,研究人員與一家瑞典電子零售商合作,這家公司把獎金制度的每月目標改為每日目標。

就像理論預測的一樣,這個改變讓以往績效敬陪末座的銷售人員,有更好的表現,因為績效評估的時間縮短之後,他們不會因為落後太多而放棄。但大部分的銷售代表,無論過去的績效好壞,都把重點放在低價產品的額外銷售上。結果造成退貨商品減少,但高價商品的銷售下滑影響到獲利。該公司曾擔心,採用每日銷售目標是否會讓銷售團隊覺得喘不過氣,但研究結果並未發現有這樣的現象。「每日銷售目標讓每一天都成為新的開始,」研究人員寫道:「但公司也要特別留意這樣的改變,會對高績效的人員產生非預期的效果。」

(吳佩玲譯自“How Short-Term Quotas Affect Profits,”HBR, May-June 2017)



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