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潛力人才的八大關卡

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2017年6月號

讓創投點頭的四大關鍵

How Venture Capitalists Really Assess a Pitch
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插畫:賈絲提娜.史戴席克(JUSTYNA STASIK)
一些出人意表的行為,可以改變結果。

拉喜米.巴拉強德拉(Lakshmi Balachandra)在進入學術界之前,曾在兩家創投公司工作過幾年,在那段期間,她經常看到一個令人困惑的現象。創投公司收到創業者送來的營運計畫書,看過之後,感到興致勃勃。他們會先研究那個產業,熱情也持續升高,於是邀請創辦人到公司,進行第一次正式的推銷投資案會議;但在會議結束之前,他們已完全失去投資的興趣。為什麼一個看起來這麼令人期待的書面計畫,卻在計畫書撰寫人當面推銷後胎死腹中?「這是我讀博士班的原因,」目前在貝伯森學院(Babson College)擔任助理教授的巴拉強德拉說:「我希望能剖析、研究創投公司與創業者的互動。」

巴拉強德拉在正式展開研究之前,其實已有一些直覺想法。大部分創業者相信,投資決策主要是根據他們說明的內容,包括提供的資訊與邏輯,通常會展示在簡報檔裡面。其實,大多數創投公司會事先看過簡報資料,會面主要是為了提問、釐清,以及評估人格特質。為求更了解其中原委,巴拉強德拉投入近十年的時間,記錄推銷投資案現場的情況,並把結果加以量化。有些模式從一開始便顯而易見。舉例來說,在說明過程中笑出來的創業者成功機率較高,而提到與創投業者共同朋友名字的創業者,也較容易成功。但在深入探討後,巴拉強德拉提出四點廣泛的結論:

過度強調熱情。巴拉強德拉使用185支一分鐘推銷投資案簡報的影片,內容來自麻省理工學院創業競賽(MIT Entrepreneurship Competition,評審是真正的創投業者)。她請編碼員把聲音關掉,只留下影像,來判斷創辦人有多熱情,或是正面或負面的程度(編碼員還控制了作簡報的創辦人的性別、吸引力,以及那些新創公司投入市場的規模,以排除這些因素的影響)。在創投業者與創業者心中,傳統智慧認為「熱情」是正面特質,代表高度的活力、堅持與投入。「有這樣一個傳說:他們希望看到你不顧一切想要投入這個事業,並且非常努力,」巴拉強德拉說。但當編碼員檢視競賽最後入選名單的評估結果,發現事實正好相反:評審偏好舉止冷靜的人。後續研究發現,大家把冷靜與領導力畫上等號。因此,請壓抑你的熱情,改為表現出如石頭般的冷靜。

信任贏得勝利。巴拉強德拉的第二項研究,是與一群加州的天使投資人(angel investor)合作,他們每個月聚會一次,聽新創公司做二十分鐘的推銷簡報。每次簡報一結束,那些投資人會填寫一份詳細的調查,說明他們的反應,並指出是否會對這家新創公司進行實質審查;這是投資之前的下一個步驟。結果顯示,對新創公司的興趣,並不是取決於投資人對創辦人是否能幹的判斷,而是取決於他們對創辦人性格與是否值得信任的看法。巴拉強德拉覺得這是合理的:缺乏財務或技術背景之類能力的執行長,可透過訓練或雇用適當的輔佐人才來克服,但性格就不易塑造了。在高風險商業投資上,天使投資人往往要與創業者緊密合作好幾年,因此會尋找證據,確定他們的新伙伴誠實而坦率,風險才不會進一步提高。其實研究顯示,展現出值得信賴的執行長,被投資的機率提高10%。

受教能力非常重要。對天使投資人來說,更是如此,他們參與投資的階段比傳統創投更早,因此投資決策不僅取決於潛在報酬,也取決於自我意識。大多數天使投資人都是經驗豐富的創業者,希望可以親自指導,因此傾向投資他們能提供附加價值的案子。為了做到這一點,創辦人必須能接納別人的回饋意見,並具備成為好徒弟的潛能。

巴拉強德拉進行許多調查,並評估同一群加州天使投資人的影片,最終獲得這項結論。編碼員檢視影片,尋找能夠顯示創辦人願意接受別人想法的行為,比方說,聽到問題時點頭和微笑。若分析與調查結果顯示創辦人的確如此,而投資者又擁有相關產業經驗,可以提供創辦人具附加價值的知識,那家新創公司就較可能進入下一步的實質審查。

性別刻板印象發揮作用。巴拉強德拉在第一家創投任職時,很少遇到其他女性,無論是投資人或創業者都如此;其實,她說94%的創投業者是男性。她後來在一家純女性的公司任職,這家公司專門投資女性創業者的新創公司。她與團隊在做研究時,使用麻省理工學院創業競賽的影片,來測試創投人員是否對女性創業者懷有偏見。編碼員先記錄簡報的人是男性或女性,接著再衡量他是否展現出刻板印象中的男性行為(例如堅強、主導、積極、果斷),還是刻板印象中的女性行為(例如溫暖、敏感、表情豐富、感性)。分析結果顯示,雖然性別本身並不影響成功率,但表現出高度典型女性行為的人,推銷成功率比其他人低。「根據研究,創投業者排斥女性特質,」巴拉強德拉說:「他們不希望見到特定行為,所以你如果過度情緒化或表情豐富,應考慮多做練習,以避免這些行為。」

對創業者最重要的一件事是:你不該把推銷過程當成正式的簡報,而應看成是一場即興的會談,態度與心態遠比商業基本面重要。

對創業者最重要的一件事是:你不該把推銷過程當成正式的簡報,而應看成是一場即興的會談,態度與心態遠比商業基本面重要。仔細聆聽對方提出的問題,認真思考後再做答覆。如果不知道該如何回答,就承諾會找出答案,或是詢問投資人的想法。不要對批評性的問題表現出防衛態度。不要太拘泥於簡報資料的細節,巴拉強德拉建議:「想著要冷靜、沉著,願意接受回饋意見。」

「我偏好投資傳教士」

“ I Prefer Investing in Missionaries”

高邦(Bong Koh,音譯)曾在舊金山灣區一家傳統創投公司任職,並與他人共同成立三家新創公司,之後成立KohFounders 這家位於芝加哥與洛杉磯的初創期投資基金。他接受《哈佛商業評論》的訪談,說明自己如何評估創辦人。以下是訪談摘要:

《哈佛商業評論》問(以下簡稱問):創業者是否高估他們提出的商業概念的重要性,反而低估他們的呈現方式?

高邦答(以下簡稱答):我百分之百相信他們的確如此。商業概念顯然非常重要,但我會先過濾掉不感興趣的概念與市場,才決定是否安排推銷投資案會議。在最初期階段,如果你是天使投資人,或是種子期之前的投資人,根本沒有太多資訊,可以判斷新事業是否會受市場歡迎。你必須根據經驗猜想是否有市場,並評估投資案的其他條件。因此,許多時候必須回歸到一個問題:「你是否相信這個團隊?」對我來說,一旦認定某個案件是我想探索的市場機會,上述問題就是第一個、也是最重要的問題。我會想知道創業者是否願意用盡全力。

問:這項研究顯示,對投資人來說,冷靜的態度比熱情或活力充沛更具吸引力,你同意這個論點嗎?

答:其實,我偏好熱情和活力都很高的創業者。創業者不是傭兵就是傳教士,而我偏好投資傳教士,也就是真的相信自己正在解決消費者痛點(pain point)的人。

問:創業者願意接受指導有多重要?

答:我無法造就一家企業的成功。任何宣稱他們可以做到的投資人,都太自負了。話雖如此,我的確會尋找能成為好伙伴、能接納回饋意見的人。如果創業者在收到回饋意見時的防衛心太重,的確很難與他們共事。

問:在一次推銷投資案會議中評估這些特質,有多困難?

答:我試著不過度注意創業者到底推銷得好不好。有些人在求職面談時表現優異,卻是非常糟糕的員工,同樣的,也有些人非常會推銷,卻不見得擅長經營。在投資之前,我會盡量在推銷會議之外多花一些時間,與創業者相處。這是我在舊金山灣區投資不多的原因之一,那裡的交易速度很快,在做決定之前,不太有機會與新創公司多相處。

(吳佩玲譯自“How Venture Capitalists Really Assess a Pitch,”HBR, May-June 2017)



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