談判時的情緒控制

Controlling Your Emotions During a Negotiation
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專訪〈拿捏情緒的談判藝術〉一文的作者艾莉森・伍德・布魯克斯(Alison Wood Brooks),談談哪些情緒可以在談判時對我們有幫助。

HBR:大家好,我是哈佛商業評論的編輯艾利森・比爾德。我們今天邀請到艾莉森・伍德・布魯克斯來到現場,她是哈佛商學院的助理教授,也是〈拿捏情緒的談判藝術〉一文的作者。艾莉森,非常感謝你蒞臨我們的節目。

布魯克斯:謝謝你邀請我來。

HBR:有哪些情緒可以在談判時對我們有幫助,又有哪些是有害的呢?

布魯克斯:我在文章中提到,有好幾種情緒會深刻影響我們談判的方式,包括焦慮、憤怒、興奮、開心、失望和悔恨。

我們感到焦慮時,談判的情況會很糟。這時我們會想要提早結束協商,作出重大妥協,導致談判的結果很差。

憤怒則像是武器,要格外小心使用。我提到一些技巧,可用來避免感到失望或悔恨,也說明如何謹慎運用興奮和開心的情緒。

HBR:那我們來談談憤怒好了。我知道你做了一個實驗,來呈現憤怒對你學生的談判產生什麼影響,是嗎?

布魯克斯: 整個學期裡,我最愛的一堂課就是指導學生進行「履行合約」的談判練習。

我們將學生兩人分為一組,讓各組分散在哈佛商學院各處進行談判。他們並不知道,各組都有一個學生被指派秘密任務,任務內容是在談判一開始的十分鐘裡,表現得很憤怒。

任務裡甚至還指導學生如何把憤怒演得逼真,例如四處踱步、提高音量、指責對方等等。這些學生分散到不同地方談判,之後再回到教室作報告。

學生們回到教室後,仍無法平息對彼此的怒氣,

他們搖頭,不敢相信談判中居然發生如此荒唐的事。因為談判過程中絕對不能發火,否則就像在過程中投下一枚炸彈。

HBR:但不是有很多談判專家把憤怒作為談判的手段嗎?

布魯克斯: 沒錯。很多經驗不足的人都覺得憤怒對談判有利,能作為脅迫的手段,逼對方讓步。

然而,資深的談判人員都很清楚,若雙方合作把談判當成是機會,可為雙方找到共同的利益,才是比較理想的談判方式。

表現憤怒或許能讓對方讓步,但可能會影響彼此的長期關係。如果是跟陌生人進行一次性的談判,例如買新車,那麼表現出憤怒的樣子,可能會讓你得到較理想的價錢。

但如果是跟生意上的伙伴進行談判,而且你很在意彼此的合作關係,那麼憤怒就不是理想的策略。

HBR:我們要如何控制自己的情緒?我自己覺得很難控制情緒。若要緩和心中焦慮和憤怒的情緒,你會有什麼建議?

布魯克斯:大多數的人都會在談判前感到焦慮。這是很正常的感受。我的建議是多做練習。反覆地練習。排練,做準備,練習談判的技巧和策略,預先規畫,這些做法會讓人感到很安心,也會更有信心。這也是上談判課程的好處之一,因為你可以做很多練習。

另一個有助於緩和談判人員焦慮的做法,是尋求第三方的協助。找人來替你談判。這聽起來有點像是在逃避,但其實是很聰明的策略。第三方談判人員在代替別人進行談判時,焦慮感會低得多。

關於憤怒,有幾個方法可以解決。一個做法是暫時離開談判現場。花時間冷靜下來,稍微休息一下。另一個方法是把對立的憤怒,塑造為共同的遺憾。這麼一來,你就不是因為雙方的協商主題而感到憤怒,而是很遺憾彼此必須共同處理眼前的情況。

HBR:你也提到在談判結束時常有的情緒。有一方會因為談判收穫很大而興奮,而另一方失望則是因為沒有得到什麼。

因此,每當談判結束,總是幾家歡樂幾家愁,我們該如何處理這種情況?

布魯克斯:在我們的談判課程中,有一個很棒的策略「協議後協議」。當雙方達成協議、簽下文件,人人都為此開心時,你應先擱置協商的結果。這會使會議室的氣氛馬上變得不同,大家都感到自在很多,緊張狀態也消失。

趁這個時候,你不妨建議說:「我們 敲定交易了,但是否還有其它事項可以讓每一位參與者都受益呢?」在這種協議後協議的時刻,常會產生最具創意、彼此都受益的協議。

還有,如果你這一方的談判進行得很順利,記得先不要流露出興奮,等到晚點再慶祝。如果當下立刻表現出興奮的樣子,會讓對方感覺像個輸家。你應讓對方也覺得這是個絕佳的協議。

HBR:太棒了。希望我們的觀眾日後參與談判時能夠運用這些建議。非常感謝你今天來到我們的節目。

布魯克斯: 我很高興能參加。再次謝謝你的邀請。(章書嫚 譯)



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