在文化語言中迷失

Negotiating Across Cultures
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經理人經常會發現,說同樣的話,在某種文化中你可以取得對方同意,在另一種文化中卻會遭到拒絕。

經理人經常會發現,說同樣的話,在某種文化中你可以取得對方同意,在另一種文化中卻會遭到拒絕。

首先,你必須調整表達不同意的方式。

在某些文化中,說出「我完全不同意」,或是告訴對方他錯了,都很恰當。

對方會認為這是正常、健康的討論方式。

在其他文化中,同樣的行為卻可能激怒對方,甚至造成無可挽回的關係破裂。

關鍵在於聽懂語言的線索。

具體來說,就是專家所謂的「強勢語」和「緩解語」。

強勢語可增強不同意的語氣,俄羅斯人、德國人、以色列人、法國人和荷蘭人,經常使用強勢語。

如果跟你溝通的德國人說他「完全不同意」,那就表示你可能即將進行一場令人激賞的辯論。

緩解語會軟化不同意的語氣。

墨西哥人、泰國人、祕魯人、迦納人和日本人經常使用緩解語。

如果你的談判對象是祕魯人,當他說「有一點不同意」,那實際上可能表示嚴重的問題正在醞釀。

英國人很擅長使用另一類的緩解語:刻意輕描淡寫。

對他們而言,這是表達反對意見的禮貌方式。

但是對於像荷蘭這類非常直接和未經過濾的文化,這些輕描淡寫會導致重大的誤解。

跨國談判最令人困惑的層面之一是,某些文化可以用「是」來回應,而真正的意思卻是「否」。

就印尼人的觀點來說,對你敬重的人說不,是粗禮無禮的行為。

相反地,他們會表示「我們會盡力而為」,意思是說,他們很想達成你的要求,但不可能做得到。

在另一些文化中,對方最常不加思索地回答「不」,但意思經常是「讓我們進一步討論」。不。

你投入所有的感官與感覺,注意語調和身體語言,通常就可以分辨在什麼時候,「是」感覺上比較像「否」,反之亦然。

但避免誤解的最佳方式是,盡可能避免問「是或否」的問題。

不要問「你可以做這件事嗎?」而是問「你做這件事需要多少時間呢?」

了解這些微妙的訊息,並按照當下的情境調整談話方式,就會談判得更成功。(林麗冠譯)



本篇文章主題跨文化管理