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經理人經常會發現，說同樣的話，在某種文化中你可以取得對方同意，在另一種文化中卻會遭到拒絕。
經理人經常會發現，說同樣的話，在某種文化中你可以取得對方同意，在另一種文化中卻會遭到拒絕。
首先，你必須調整表達不同意的方式。
在某些文化中，說出「我完全不同意」，或是告訴對方他錯了，都很恰當。
對方會認為這是正常、健康的討論方式。
在其他文化中，同樣的行為卻可能激怒對方，甚至造成無可挽回的關係破裂。
關鍵在於聽懂語言的線索。
具體來說，就是專家所謂的「強勢語」和「緩解語」。
強勢語可增強不同意的語氣，俄羅斯人、德國人、以色列人、法國人和荷蘭人，經常使用強勢語。
如果跟你溝通的德國人說他「完全不同意」，那就表示你可能即將進行一場令人激賞的辯論。
緩解語會軟化不同意的語氣。
墨西哥人、泰國人、祕魯人、迦納人和日本人經常使用緩解語。
如果你的談判對象是祕魯人，當他說「有一點不同意」，那實際上可能表示嚴重的問題正在醞釀。
英國人很擅長使用另一類的緩解語：刻意輕描淡寫。
對他們而言，這是表達反對意見的禮貌方式。
但是對於像荷蘭這類非常直接和未經過濾的文化，這些輕描淡寫會導致重大的誤解。
跨國談判最令人困惑的層面之一是，某些文化可以用「是」來回應，而真正的意思卻是「否」。
就印尼人的觀點來說，對你敬重的人說不，是粗禮無禮的行為。
相反地，他們會表示「我們會盡力而為」，意思是說，他們很想達成你的要求，但不可能做得到。
在另一些文化中，對方最常不加思索地回答「不」，但意思經常是「讓我們進一步討論」。不。
你投入所有的感官與感覺，注意語調和身體語言，通常就可以分辨在什麼時候，「是」感覺上比較像「否」，反之亦然。
但避免誤解的最佳方式是，盡可能避免問「是或否」的問題。
不要問「你可以做這件事嗎？」而是問「你做這件事需要多少時間呢？」
了解這些微妙的訊息，並按照當下的情境調整談話方式，就會談判得更成功。（林麗冠譯）
