如何與不能失去的客戶進行談判

每個供應商都知道：要判斷最有價值的顧客，標記為「策略客戶」。這些客戶絕對不能丟。不管他們提出什麼要求，都要用最好的團隊、最快的速度達成，就算這項要求不合理、賺不到錢也不例外。這些客戶也知道自己是策略客戶，所以他們也會竭盡全力砍價，想節省成本。就算客戶已經用了完整的分析及考核流程，確定你是最理想的供應商，他們還是知道，只要在採購的時候，就像用電動小圓鋸一樣再殺一點、再殺一點，總是能得到折扣。這就是個殘酷的過程。也難怪，一則最近的研究顯示，在整個業務流程中，業務員最擔心的就是談價的對話。

然而，有一種辦法可以讓這種對話避免只是亂砍價，而讓你談起來更有立場，祕訣就是帶進一個詞：「首選」。你要成為策略客戶的「首選供應商」，雖然他們可能會對你挑三揀四，但他們同時也需要你：之所以選擇你，正是因為相信你最能符合其需求。聰明的供應商要察覺自己是否已登上首選位置，這時也就不會屈從客戶砍價要折扣的要求。畢竟，在價格上妥協，只是訓練客戶未來得寸進尺、繼續砍價。以下是三種扭轉砍價對話的方式。

聚焦在你為客戶創造的價值上。能夠成為首選供應商，必然有其原因。聚焦在這點上，別再浪費精力擔心可能失去這位客戶，反而該小心別...