克服拖延心理,現在就去談調薪

Overcome Your Reluctance and Start Negotiating Your Salary
茱蒂絲.懷特 Judith White
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透過談判調升薪水,可能帶來長期且巨大的利益,而且與組織內部與外部的夥伴談談,也能為自己創造價值、讓職涯再上一層樓。所以為什麼還不去談呢?我從事談判技巧教學教練已有15年,總是聽到同樣的三項藉口:「如果我開口,引起反感怎麼辦?」,「他們如果拒絕呢?」,還有「我不像是會要求這種事的人」。在這篇文章裡,我會指出為何我們有這些藉口,並告訴大家如何克服。

但首先,要做足準備。先確定自己的抗拒心理不是因為缺乏準備。只要讀過關於談判的書籍、修過相關課程、或是觀察過優秀的談判者如何做事,就會知道「準備」正是讓對談盡如己意的祕訣。但讓我們假設一下,有了萬全準備之後,你還是對於談判調薪一再拖延。這時,哪個是你最熟悉的藉口?

藉口#1:「如果我開口,引起反感怎麼辦?」

擔心引起反感,是因為害怕談判會傷害彼此的信賴及默契、進而損害彼此關係。為什麼要求某樣東西會引起某人不悅呢?原因在於:他們對於自己「必須回答你的要求」感到不舒服,於是怪罪你讓他們落入這個情境。從對方看來,是被你設計了;他們只有同意或不同意兩種選項,但都會讓他們失面子。

好消息在於,反感多半是因為期望遭到破壞,因此也能事先預防,作法就是先重設對方的期望、進而減少引發的不悅。想避免反感,就要多琢磨談判的方式。讓對方事先知道你想進行談判,而且也協助對方預料可能的發展。換句話說,就是要讓對方也有機會準備。接著,最好是親自見面來談。

我所建議的程序是,一開始就坦率表示自己希望雇用關係能夠繼續,但覺得有一項問題,希望對方允許你提出。得到首肯後,就能將希望調薪的問題坦誠以告。詢問對方對此是否有其他考量因素,自己再提出對應的解決方案。你也可以請對方提出他們的調薪方案版本。如果雙方達到共識,就可以自己對共識部分提出總結,並表示如果對方還有任何顧慮或問題,歡迎再直接和你聯絡。在事後,應該將這些事項記成文字、寄給對方並表示「謹供存查」,並且附上感謝函。

如果你還是很擔心,還有幾種方式能避免引起他人反感。哈佛教授漢娜.瑞利.鮑爾斯(Hannah Riley Bowles)建議,講話的時候多用「我們」而不用「我」,聽起來比較有同一國的感覺。德州大學教授艾密莉.阿瑪那圖拉(Emily Amanatullah)則建議,要表現得像是你與對方是站在同一邊、要滿足第三方的需求,這裡則先由你來代表那個第三方(可能是你所處的團隊、老闆、父母或是配偶)。雖然這些策略是特別針對女性所提出,但其實對男性也適用。

藉口#2:「他們如果拒絕呢?」

人之所以害怕遭到拒絕,是因為如果提議被拒,自然會覺得丟臉、不開心。同事和我發現,最常引發這種感覺的正是比較個人的提議,也就是所要求的事項是與自己的個人價值觀或價值有關。擔心丟臉常常是逃避談判的一大原因。而事實上,你愈覺得自己該調薪,一旦被拒絕,丟臉的感覺就會愈強烈。

想克服這項恐懼,就得對這場談判有不同的思維框架。不要去想如果聽到「不行」會多難過,而要想想自己真正去談這件事的時候有多開心。這樣一來,去談調薪反而是維護自己的顏面,而一直不去做這件事,才是丟臉。米嘉.布蕊津斯基(Mika Brzezinski)在她的著作《認清你的價值》(Knowing Your Value)分享了自己如何為調薪談判設定了不同的思維框架。要記得,你的價值並不在於他們的想法;而是在你自己怎麼想、又如何表現自己。

藉口#3:「我不像是會要求這種事的人」

如果我們的作為與自己對自我的看法不同(即使這些對自我的看法是負面的),我們就會覺得不開心。換句話說,你是被自己的預設立場所困,才以為自己不該去談調薪。而如果自己都難以想像自己去談,大概就真的不會去談了。

要克服這個藉口需要一點技巧。如果你覺得談判這件事不像是自己會做的事、只是勉強去做,很有可能效果就會很差。在我的經驗裡,人會以為自己不會談判,是因為心中對於「談判者」的形象太過狹隘,以至於以為這種形象和自己沒有交集。他們想到的談判者,總是一副咄咄逼人、只想「贏」的樣子。(就像是威廉.薛特納〔William Shatner〕在Priceline廣告裡的形象一樣)。而如果你覺得自己怎樣都無法符合心中那個談判者的形象,該做的事情是:把那個形象遠遠拋開,換成一個你能夠做得到的談判者形象。想像一下某個成功、你所景仰、有絕妙手段,能夠處理關於金錢及權力等衝突及困難對話的人。你心中預設的談判者形象,應該是你想成為的樣子;這樣一來,就不會再有藉口說自己不像這種人了。

你一定可以克服這些藉口。我前面所說的每個藉口,到頭來都只是出於「想避免自己心情不好」這種再自然不過的原因,也都只是以為談判會讓人失去某些東西:關係、自尊、自我價值。簡單說來,我們會為談判找藉口,就是因為不想丟臉,不管是自己或是別人的臉。

要克服這些藉口,需要一些自我反省,再加上願意重新建立一套關於談判、關於自我形象的思想框架。想到談判的時候,該想的重點在於你能得到什麼,也要知道任何一個就像你一樣的人,都希望人生能得到更多,而且這也是該做的事。如果你擔心的是談判會有損關係,要先改變想法,認為這場談判反而是有助於這段關係。畢竟,如果你根本很想加薪、卻總是不說,最後很可能就是你黯然離職,卻從沒讓公司有機會讓你更加忠誠。如果阻礙你談判的原因在於你的自我價值,就要重新思考「成功」對你的意義。想想看,如果能夠依照自己對專業的標準來做事,而又得到你所要求的目標,對於自我來說會是多好的事。又或你是無法想像自己當個談判者,就該對談判者重新定義;你選定的談判者楷模,應該要與你有重要的共同點。這樣一來,談判就會成為你能夠自然而然想像自己去做的事,甚至讓你覺得不談判才是件怪事。(林俊宏譯)



茱蒂絲.懷特 Judith White

茱蒂絲.懷特(Judith White)是達特茅斯大學塔克商學院 (Tuck School of Business at Dartmouth)的客座管理學副教授。


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