銷售與行銷銷售人員應了解的B2B新趨勢

銷售人員應了解的B2B新趨勢

What Salespeople Need to Know About the New B2B Landscape

銷售一向把重點放在買方,而非賣方。因此,有效的銷售模式都必須因應不斷改變的購買原則,而非忽視或抗拒那些原則。這對某些企業而言是一大轉變,這些企業的行銷、銷售人員訓練和輔助工具、以及更廣泛的組織流程,都反映了他們的市場中關於購買行為的過時假設。

一個世紀以來,企業用AIDA的架構來看待人們的購買過程,希望把潛在顧客從「認知」(awareness)階段,引導到「興趣」(interest)、「渴望」(desire),最後到「行動」(action)。AIDA模式及其變體,是許多企業對企業(B2B)公司「銷售漏斗」模式的基礎,典型的銷售漏斗在一開始會有由行銷活動帶來的待開發顧客(lead),他們是「有可能成為顧客的人」(suspect),這種人經過驗證後成為「潛在顧客」(prospect),接著採取經過良好規畫和管理的步驟,讓他們成為真正的顧客。在每個步驟中,銷售人員理應執行一系列任務(通常是按順序進行),以完成銷售案。它是由內而外的流程,顧客關係管理(CRM)系統會提供資料,顯示那個過程在公司銷售漏斗的各個步驟當中的進展(或進展不順利的情況),這就是許多人在討論銷售時經常會提到的「管道」式(pi...