如何順利談判,而又不被輕易說服

How to Negotiate Nicely Without Being a Pushover
卡洛琳.歐哈拉 Carolyn O'Hara
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我們都想要一舉兩得:從一場艱難的談判協商裡獲得自己想要的結果,而且當談判結束時,雙方的關係可以絲毫未受影響。好消息是,的確有可能得到這樣的結果。不過,在你運用柔性技巧的同時,究竟要怎麼做才能順利進行困難的協商?你要如何主張自己想要的事物,同時又不至於破壞雙方溝通的重要管道呢?

專家的意見

哈佛商學院教授、著有《交涉的藝術》(The Art of Negotiation: How to Improvise Agreement in a Chaotic World)的麥克‧惠勒(Michael Wheeler)說,談判協商就是一場「追求和舞蹈」。「但你不必為了維持良好的關係,而妥協而委曲求全,」傑夫‧衛斯(Jeff Weiss)說,他是位於美國波士頓的「有利合夥」顧問公司(Vantage Partners)合夥人,該公司專精於企業談判和關係管理。而《哈佛談判指南》(HBR Guide to Negotiating)的作者也同意衛斯的說法,他認為,大家以為一定得要當個好人,才能避免破壞感情;不然就得表現強硬,才能獲勝。可是他表示,這是「錯誤的二分法,而且非常危險。」下文會告訴大家,如何協商才能維繫長遠的關係,並產生你希望獲得的結果。

先寒暄閒聊一下

「別一下就進入正題,」衛斯說。「先介紹自己,花一點時間認識大家,了解對方怎麼運作和行動。」這樣的閒聊,通常可以讓你了解對方的興趣,這些重要資訊稍後可能會對你有所幫助。而且,這樣也可以協助建立融洽的關係,有時候甚至還可建立信任:史丹福大學的一項研究顯示,被要求在談判前先閒聊一下的學生,相較於未被如此要求的學生,前者達成協議的可能性要高得多。寒暄的內容不一定要跟個人有關,也可以跟談判的流程有關,比方說,協商應該要多長時間,對方如何試圖讓利害相關人參與,這些議題仍舊可以提供你可能會有用的背景資訊。惠勒表示,聰明的寒暄正是「優秀的談判者真正表現突出的地方」。

別委曲求全

當重要的商業關係處在前景未明的情況時,人們往往傾向於屈從對方的要求,以避免緊張態勢或衝突發生。不過,「錢不一定能買到真愛,」惠勒認為。你若是因為不想讓對方生氣,而在價格或實質上做出讓步,那麼就算你認為自己已經暫時挽救了關係,其實還是個輸面居多的情況。衛斯表示,「其實,你什麼都沒有得到,你沒有建立信任,而且你還讓對方發現可以用那樣的方式談判。」以專業的方式提出反對意見,不見得要被視為是好鬥挑釁的舉動。衛斯說,你可以「用尊重的態度挑戰他人」。

要有創意

試著從你的思維中排除「退讓」這個詞,因為這個詞通常會創造一種衝突和對抗的心態。「如果你把談判設定為對抗性質的,那麼它就一定會變成具有對抗性,」衛斯說。相反地,你應該把談判當成是在共同解決問題,在這種情況下,你應設法了解:目前有哪些關鍵議題?哪些是我的利益和他們的利益?要滿足那些不同利益,可能有哪些選擇?「談判並不是要各方作出讓步,而是要有創意,」衛斯補充說。這種正向與創新的方法,不僅更有可能引導你獲得有利的解決方案,也能建立信任。

強調「我們」而不是「我」

強調你們的共同點。使用「我們」而非「我」,這麼做是向對方表明說,彼此之間有些領域是有共識的,而且你預見未來雙方會共同合作。惠勒說,「思考一下,有哪些事情可以用建設性的方式讓其他人願意發言。」惠勒也建議,如果你發現協商因為某個議題而膠著,就先暫停一下,總結到目前為止你們已經達成的事項。「你可以說,『我們同意了A和B。現在,C算是暫定,而D看起來有希望。目前,我們有問題的是E。困難的路我們已經走了大半,如果現在卡在這裡,那就太可惜了。』」

提出問題……然後傾聽

偉大的協商者並不只是提出要求,也會提出審慎的問題,而這些問題經過精心設計,目的是要更了解對方的利益所在。「別只是問對方想要什麼;也應該問他們想要的原因,以及為了什麼目的,」衛斯建議。「從問對方想要什麼,到問想要的原因,會給你更多有用的事物以促進合作。」惠勒補充說,絕對不要使用修辭學上的反問句。他解釋說,提出像是「你不認為這樣很公平嗎?」的問題,只會讓「其他人別無選擇」而已。

設身處地

別假設對方的立場是刻意挑釁的行為;他們可能也有自己的壓力,只是並不明顯。惠勒說,「我們之所以必須要強硬,一定得堅持,是因為我們的預算已經被砍了,或者是下一季我們一定要達成目標。」可是,「當別人對我們強硬的時候,我們便假設這就是他們的態度。他們原本就是如此。我們必須記得,他們可能也受到一些限制。」這個時候,事前的準備可能很有幫助。你可能在協商之前就已經知道,對方承受了壓力,因為供應鏈的問題,或者是新的領導人才剛上任。試著從他們的角度來了解當前的議題。

應該牢記的原則

該做:

把協商談判視為挑戰,任務是解決問題。

花時間先來寒暄閒聊一下。這麼做可以建立一些關係,稍後可以運用這些關係。

強調你同意的地方,使用「我們」之類的字眼,以表明你很重視這段關係。

不該做:

不自覺地在某些議題上退讓,只因你認為這麼做會讓對方給你好處。但其實這麼做之後會帶來不良後果。

只問對方想要哪些東西。但應該要問他們想要的理由。

把影響後果(impact)誤認為意圖(intent)。對方可能也有自己特別的壓力,而限制了他們運用策略的能力。

個案研究1:暫停一下,提出問題

傑夫‧黑達克(Jeff Haydock)代表一家太陽能公司,負責進行標案的談判,以爭取美國麻州一座城鎮的大型太陽能安裝專案。得標的公司不僅要設計和安裝這個案子,而且還要提供資金,並且可擁有這個專案二十年,以折扣電價提供居民電力。由於合約時間相當長,因此雙方必須建立並且維持極佳的合作關係。

在黑達克舉辦說明會之前,鎮上已經至少拒絕過兩家供應商的提案。所以,在初期對談開始時,他把大多數時間都花在認識利害相關人,並對他們提出問題。「你跟一群人相處的時間愈多,就愈了解他們的利益。因此,一開始的二十分鐘,我們談的是這個人的高爾夫球打的如何,或者是某人的孫女如何,」他回憶說,「談到最後,你就會開始覺得對大家的事情都了解得一清二楚了。」

之後,他們就會坦誠回答黑達克提出的問題,那些問題包括:前兩次協商之所以失敗的關鍵議題是哪些?居民主要的顧慮有哪些,他們心目中的理想結果是什麼?「在我明白問題所在,以及可能的解決方案之後,我就回到辦公室跟上司討論,一起想出了幾項具有創意的解決方案,來解決其他供應商之前無法處理的那些問題。」

他們贏得了合約,而黑達克在之後創辦了ecoCFO這家公司,提供能源與環境公司財務長所需要的服務。他相信誠實、提問及透明化,就是那次投標成功的因素。沒有「欺騙、扭曲真相、誤導,也沒有其他人可能會使用的、任何其它標準的談判戰術,」他解釋說,「我們大家都知道,要順利完成這件案子,並不是隨便哪位合作伙伴都可以。必須要是正確的合伙關係才行。」

個案研究2:個人關係的威力

洛易斯皮件公司正要跟一家重要的美國百貨公司開始追加訂單的談判,而這家公司貢獻了洛易斯皮件超過一百萬美元的年營收。不過,就在牽涉到一筆金額高達六位數的大量採購訂單的協商開始之前,洛易斯必須提高其許多批發品項的價格,主因是德州乾旱造成美國牛皮的成本急劇上揚。

因此並不意外地,那家百貨公司強烈反對。洛易斯皮件的董事總經理威廉‧鮑爾(William Bauer)的回應做法,是解釋他的立場,並且強調雙方共同經營事業的久遠歷史。

「我必須要說服對方,我們並不打算欺騙或誤導他們,而且我們也努力要保護他們的獲利,」他說。「我必須要讓他們相信,我們大家團結在一起,面對共同的挑戰,不只是想要自己單方面贏。」他解釋了洛易斯皮件的供應鏈目前面臨的壓力,並且特別提到,之前幾次原物料漲價時,公司已經保護對方不受影響,但這一次實在無法這麼做了。

為了清楚說明保有這項長遠的事業關係的重要性,鮑爾帶他的父親一起來開會,他父親創辦了洛易斯皮件,在四十多年前開始跟這家百貨公司建立關係。「我父親出席會議,提醒了他們,我們是家族企業,」鮑爾說,「並且再度確認我們對他們長期業務的全心投入。」

那家百貨公司同意以新的價格再度下訂,而直到今日,這兩家公司仍然持續業務往來。(蘇偉信譯)



卡洛琳.歐哈拉 Carolyn O'Hara

卡洛琳.歐哈拉(Carolyn O'Hara)身兼作家和編輯,住在紐約,並任職於《本週週刊》(The Week)、「美國公共電視網新聞時刻」(PBS NewsHour),以及《外交政策》(Foreign Policy)。


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