銷售正式的銷售流程,創造更高營收

正式的銷售流程,創造更高營收

Companies with a Formal Sales Process Generate More Revenue

你的公司有善加管理「銷售流程」(sales pipeline)嗎?由「有利位置績效」公司(Vantage Point Performance)和銷售管理協會(Sales Management Association)所進行的研究揭露,44%的高階主管認為,他們的組織在管理銷售流程上缺乏效率(這項調查涵蓋了62家B2B的企業,其中的39%營收超過了10億美元,37%營收超過2億5千萬美元。)這項統計數字讓人洩氣,因為銷售流程的有效管理和強大的營收成長直接相關。

在我們針對B2B企業的調查當中,高階主管被要求對公司年度營收的變化,依照從1到7的尺度予以評量,1代表了「營收大幅減少」,7則代表「營收大幅增加」。同時,高階主管也被要求對其公司管理銷售流程的效能予以評量。平均來說,報告銷售流程管理效能不佳的企業,平均成長率是4.6;銷售流程的管理效能良好的企業,平均成長率則是5.3,增加了15%。更有趣的是,熟習並精通銷售流程三種特定管理實務的企業,營收成長率則是增加了28%。

這些頂尖企業究竟做了哪些事情,得以讓績效如此地成功?下列三項最佳實務,便是這些最優秀銷售團隊的共通之處,同時,我們也提供了